LA PROPUESTA DE CREDITOS Objetivo : Con la presente norma se busca uniformizar la presentación de Solicitudes o Propuestas de Crédito a fin de lograr una mayor eficiencia y agilidad en la evaluación de las operaciones presentadas a los distintos Comités o instancias de aprobación crediticia; debe facilitar además los procesos de inducción del personal que se incorpore a las áreas de negocio del Banco. Se detallan a continuación los elementos mínimos de contenido a ser incorporados por las áreas Comerciales de la Institución
1. ASPECTOS GENERALES La Propuesta de Crédito debe resumir las condiciones en que se desea operar o las condiciones con las que a la fecha opera el cliente; incluye los antecedentes de la relación comercial y los elementos que justifican las nuevas operaciones y exposiciones vigentes así como las condiciones en que las facilidades han sido estructuradas en cuanto a modalidades, plazos, intereses (márgenes sobre fondeo) y comisiones así como garantías. En el caso de tratarse de modificaciones sobre alguna operación previa, se deberá presentar la descripción de la operación original, la misma que incorporará el monto, los plazos (totales, de gracia y plan de amortización), fecha del desembolso, intereses, márgenes, etc. La información contenida en la solicitud es determinante para efectos de la aprobación crediticia, siendo de responsabilidad funcional del funcionario tratante y sus supervisores, la calidad, vigencia y exactitud de los datos suministrados. La información suministrada en la propuesta debe ser lo suficientemente amplia para permitir una correcta evaluación del riesgo crediticio solicitado, debiendo ser expresada de manera profesional y con una adecuada capacidad de síntesis por parte del funcionario comercial para hacer que su lectura sea rápida y clara. En este sentido, la Propuesta de Crédito deberá ser explicativa (conteniendo el mayor valor agregado posible) y no descriptiva. En el Anexo 1 del presente documento se puede observar de manera esquemática las partes integrantes de una propuesta de crédito, ordenada por grandes áreas de análisis.
2. FORMATO DE LA PROPUESTA: La Propuesta de Créditos utilizada a la fecha, ha sido objeto de mejoras a fin de facilitar la ubicación de información relevante, debiendo ser completada en todos sus campos. Esta ficha de presentación es de carácter estandarizado por lo que no es aceptable su modificación. Cualquier mejora o iniciativa deberán ser propuestas a la Jefatura del Area responsable para que, luego de su análisis, evaluación y aceptación por parte de las áreas involucradas, se establezcan de manera uniforme dentro de la Institución. Ver Anexo 2
3. CUERPO DE LA PROPUESTA DE CREDITOS: 3.1 Identificación del Cliente Los campos de información general deberán ser completados en su totalidad identificando al deudor, fecha de constitución de la empresa y al Grupo vinculado en los casos que corresponda. En la zona de "Comité" se especificará el nivel del mismo de acuerdo al monto propuesto. Estos pueden ser: (i) Comité de Servicios Centrales, (ii) Comité Central, y (iii) Directorio. En el recuadro de "Valoración" se distinguirá: Rating o valor alcanzado por el "Cliente" (referido a su capacidad actual y a mediano plazo para hacer frente a sus compromisos de pago puntual o de manera anticipada si el Banco así lo requiera). Rating o valor alcanzado por la "Operación" (partiendo del valor de la empresa se le sumará o restará al mismo tiempo diversas puntuaciones en función de una serie de garantías, características de la operación o circunstancias tomadas en cuenta). En el espacio "Rating Agencias de Riesgo" deberá indicarse la calificación asignada a los papeles comerciales u otros papeles emitidos por la empresa (de ser el caso) por parte de las Clasificadoras Internacionales (Moody´s, Standard & Poors, por ejemplo). Por su parte, dentro del campo "Vigilancia Especial" se identificará si el cliente se encuentra comprendido dentro de la clasificación "Deudores Bajo Observación - D.B.O.", especificando la recomendación de: Seguir, Afianzar, Reducir o Extinguir. Cabe destacar en este punto que si la empresa no se enmarca dentro de las condiciones señaladas anteriormente se deberá precisar "No". Dentro de la celda "Rorac Operación" se indicará sólo la rentabilidad obtenida por la nueva operación planteada, considerando los plazos y garantías involucradas). Por su parte, el "Rorac Cliente" incluirá la rentabilidad que obtiene la empresa luego de incorporar a las operaciones vigentes (sean líneas o operaciones puntuales) la nueva operación, debiendo tener en consideración igualmente las garantías y los plazos establecidos. Finalmente, el "Rorac Grupal" incluye la rentabilidad de todas las empresas del Grupo en conjunto (que considera las garantías).
Se establece a partir de la fecha de aprobación de la propuesta hasta la fecha de vencimiento de las líneas u operaciones eventuales de crédito. Si el cliente tiene más de una línea, todas deben tener el mismo vencimiento. En este punto, es importante señalar que en caso de empresas pertenecientes a Grupos Económicos, estas deberán presentarse a la vez con las mismas fechas de vencimiento. El plazo máximo para el vencimiento de una línea no deberá exceder los 360 días. No obstante, el intervalo para la vigencia de una línea podría fluctuar de acuerdo con el nivel de riesgo de la operación, empresa y/o sector. Las líneas de carácter revolvente deben ser revisadas de preferencia 30 días antes de su vencimiento a fin de evitar molestias a los clientes o pérdida de oportunidades comerciales, dando tiempo a que se actualice la información necesaria. En el caso de operaciones eventuales que hubieran sido autorizadas y no utilizadas en un lapso de 90 días, estás pierden su vigencia, salvo en el caso de aquellos créditos cuyo desembolso este condicionado a la constitución de garantías reales, en cuyo caso tendrían una vigencia de 180 días.
La descripción de los riesgos propuestos incorpora: (i) el "Límite Propuesto": correspondiente al monto máximo que podría ser utilizado por la empresa, que incorpora operaciones puntuales y líneas de crédito; (ii) el "Límite Anterior" máximo de acuerdo a lo aprobado en la última propuesta; y (iii) "Vigencia de las Líneas", el plazo estipulado para proceder con el curse de operaciones. Dentro de la descripción misma de las operaciones propuestas deberá incluirse: Moneda y Monto propuesto, Modalidad de crédito propuesta; líneas de crédito u operación puntual, Plazo de la Operación así como el cronograma de pago, y Spread y/o comisión mínima según el caso. En caso de ser requerido deberán indicarse la existencia de sub límites por tipo de operación, los cuales serán considerados dentro de la columna de modalidad. Asimismo, se acompañará dentro de la columna "Modalidad" los Riesgos Vigentes a la fecha.
Destino y finalidad del crédito, modalidad, monto y plan de pagos deberán estar sustentados en la actividad y peculiaridades del negocio del deudor debiendo evidenciar ser una adecuada primera fuente de pago a nuestro crédito. Al mismo tiempo, es importante que el funcionario de la cuenta identifique el propósito del crédito (capital de trabajo para compra de mercadería y/o insumos, financiamiento de cuentas por cobrar, pérdidas, entre otros).
Deberá indicarse :
Las garantías reales incluyen:
Posición Deudora Límite: Monto máximo aprobado a la fecha (incluye tanto líneas de crédito como operaciones puntuales). Dispuesto: Monto utilizado a la fecha en nuestro banco (según posición del cliente en el sistema).
S/Medio: Saldo promedio acreedor de la empresa durante los últimos doce meses en su cuenta corriente y/o ahorros. S/Actual: Saldo a la fecha en nuestra institución en su cuenta corriente y/o ahorros. Otros: Otros saldos promedios de los últimos doce meses (depósitos a plazo, fondos mutuos, entre otros).
Señala el límite propuesto para tomar documentos a cargo del cliente, descontados por otras empresas en el Banco.
Básicamente se llevará a cabo un resumen de las fortalezas y debilidades del cliente, mercado y negocio planteado que el funcionario considere necesario para la toma de decisiones. 3.8 Recomendación Opinión sobre el riesgo, rentabilidad y conveniencia de la operación propuesta, indicando los motivos por los cuáles se recomienda la operación. 3.9 Rating – Resumen En el recuadro de Rating - Resumen deberán transcribirse los resultados de las valorizaciones llevadas a cabo en el punto "4" 3.10 Plan de Negocios Anual El formato del Plan de Negocios Anual tiene una presentación matricial en cual se presenta:
Adicionalmente, se incluirán las compensaciones (colaterales) que llevaría a cabo el cliente en los próximos doce meses; siendo estas registradas en la parte inferior del Plan de manera similar que en el caso de las operaciones. El cálculo del ROA se determinará dividiendo: la suma de los Beneficios Proyectados de las líneas u operaciones (no incluyen las compensaciones), entre la suma señalada en el punto "ii". 4. VALORACIÓN DE EMPRESAS Este concepto es el nexo entre la propuesta de crédito y el "Rating" que presente el cliente a ser evaluado, ya que las áreas de valoración son las mismas. 4.1 Producto / Demanda / Mercado
Es importante identificar las variables críticas del negocio, la posición de la empresa dentro del mercado, la dimensión de este último así como sus perspectivas. 4.2 Accionistas / Gerencia En esta sección se deberá consignar una breve reseña de la empresa, identificando los accionistas y la experiencia de estos últimos en el negocio. Es importante que se emita opinión acerca de la capacidad y disposición de los accionistas de realizar aportes al negocio en caso este lo requiera.
Es trascendental reconocer si la conducción de la empresa, y por lo tanto su posible éxito, recae sobre una o un pequeño grupo de personas, o si es que la misma se maneja bajo una estructura de tipo corporativo o familiar. 4.3 Acceso al Crédito Experiencia con el banco y bancos asociados (de ser el caso), mencionando las condiciones (monto, plazo y garantías), riesgo máximo alcanzado (incluyendo finanzas), condición de la empresa (judicial, normalización, DBO, explicando las razones). Asimismo, sólo de ser necesario se deberá consignar:
Es fundamental recordar la importancia que tiene para nuestro banco que la empresa trabaje con nosotros, además del hecho de saber las causas de la desvinculación del cliente con otras entidades del sistema. Es necesario que se emita opinión acerca de la capacidad del cliente de tener acceso al crédito en otras entidades financieras, de modo tal que permitiese una salida de la deuda con nuestra institución. Situación Financiera Para el análisis del los EE.FF. se necesita información actualizada (no mayor a tres meses de antigüedad para el caso de cortados) y que esta a su vez sea comparable con otros ejercicios. Es primordial que se realice una "explicación" de los Balances y Estados de Resultados, su evolución, los cambios significativos entre un periodo y otro, y no una "descripción" de los mismos. Asimismo, debe hacerse explícito y/o reclasificar las partidas relevantes como por ejemplo cargas diferidas, préstamos a empresas vinculadas y accionistas, cuentas por cobrar comerciales cuyo cobro no sea corriente, capital suscrito y no pagado, evaluando además el monto de inversiones con relación a los activos y patrimonio de la empresa. (Ver instructivo sobre metodización de EE.FF.). 4.4 Beneficio / Rentabilidad Este punto incorporará la evolución de las ventas de la empresa, dentro del contexto del análisis de mercado, tanto en unidades monetarias como en volumen físico, reconociendo las causas de las variaciones de las mismas (el por qué del crecimiento o reducción).
Lo importante en este punto es determinar si el negocio y/o la empresa trabaja con altos o bajos márgenes, explicar la tendencia de sus indicadores, y de ser posible compararlos con otras empresas del mismo giro. 4.5 Generación de Recursos
Lo fundamental es especificar la fuente de financiamiento para la operatividad del negocio así como la capacidad de pago de las operaciones no revolventes. 4.6 Solvencia
Lo importante es determinar la capacidad de la empresa para afrontar una crisis, las características del negocio con relación a su posición patrimonial, y el manejo de los recursos de empresa. Asimismo, se requiere evaluar la gestión de tesorería de la empresa. Leverage, liquidez y cobertura financiera. 5. ASPECTOS DE CARACTER ESPECIAL: En Cartas Fianza: Se deberá indicar el tipo de riesgo cubierto, siendo de tres tipos: (i) Carta Fianza de Postor o Presentación a Licitaciones, (ii) Carta Fianza para garantizar el fiel cumplimiento de contratos o performance, y (iii) Carta Fianza para garantizar adelantos. Asimismo, es importante señalar que de no especificarse los sublímites para la línea de carta fianza propuesta, se asumirá hasta un máximo de 50% de la línea planteada para carta fianza de adelantos. Para el caso de fianzas de postores, debe indicarse si el Banco participará en la emisión de las garantías complementarias, para lo cual será necesario evaluar en forma integral el proyecto. Para el caso de fianzas que garantizan funcionamiento como el caso de agencias de aduana, agentes de bolsa, salones de juego, agencias de viaje o similares, previo a su emisión o renovación deberá solicitarse una constancia, emitida por la autoridad competente, de que a la fecha de solicitud no hay reclamos pendientes. Modificaciones de Garantías y Condiciones: Los cambios en las garantías asociadas y condiciones de plazo y ritmo de amortizaciones deben ser autorizadas por el mismo nivel de Comité que aprobó la propuesta original, debiendo hacerse explícito cuando, en la renovación de facilidad de líneas de crédito u operaciones eventuales se están produciendo variaciones en estos factores que podrían incidir negativamente en la calidad del riesgo crediticio. 6. INFORMACION COMPLEMENTARIA A SER ANEXADA A LA PROPUESTA DE CREDITOS:
Aspectos Generales Es indispensable y bajo responsabilidad del funcionario de la cuenta, que se mantenga actualizado el file del Cliente. En este último se debe incorporar:
Anexo 1 Identificación del Cliente (3.1) Vigencia (3.2) Descripción de las Operaciones (3.3) Destino del Crédito (3.4) Descripción de las Garantías (3.5) Posición del Cliente (3.6) Posición del Cliente (3.7) Recomendación (3.8) Rating - Resumen (3.9) Plan de Negocios Anual (3.10)
RENOVACION ( ) VARIACION ( ) LIMITE PROPUESTO: US$ LIMITE ANTERIOR: US$ VIGENCIA DE LINEAS: DESCRIPCION DE LAS OPERACIONES MONEDA/MONTO MODALIDAD PLAZO DE OP. INT./COM. MINIMO RIESGO VIGENTE RIESGO PROPUESTO DESTINO DEL CREDITO GARANTIAS POSICION DEUDORA AL (FECHA) POSICION ACREEDORA AL (FECHA) LIMITE S / MEDIO DISPUESTO S / ACTUAL RIESGO ACEPTANTE OTROS SALDOS MEDIOS FACTORES A CONSIDERAR Puntos Negativos: Puntos Positivos: RECOMENDACIÓN DEUDA NUESTRO GRUPO A LA FECHA RATING - RESUMEN Límite Prod./Deman./Merc. Dispuesto Acción/Gerencia Garantías Acceso al Crédito Beneficio/Rentabilidad Generación de Recursos Solvencia LA PROPUESTA DE CREDITOS Objetivo : Con la presente norma se busca uniformizar la presentación de Solicitudes o Propuestas de Crédito a fin de lograr una mayor eficiencia y agilidad en la evaluación de las operaciones presentadas a los distintos Comités o instancias de aprobación crediticia; debe facilitar además los procesos de inducción del personal que se incorpore a las áreas de negocio del Banco. Se detallan a continuación los elementos mínimos de contenido a ser incorporados por las áreas Comerciales de la Institución 1. ASPECTOS GENERALES La Propuesta de Crédito debe resumir las condiciones en que se desea operar o las condiciones con las que a la fecha opera el cliente; incluye los antecedentes de la relación comercial y los elementos que justifican las nuevas operaciones y exposiciones vigentes así como las condiciones en que las facilidades han sido estructuradas en cuanto a modalidades, plazos, intereses (márgenes sobre fondeo) y comisiones así como garantías. En el caso de tratarse de modificaciones sobre alguna operación previa, se deberá presentar la descripción de la operación original, la misma que incorporará el monto, los plazos (totales, de gracia y plan de amortización), fecha del desembolso, intereses, márgenes, etc. La información contenida en la solicitud es determinante para efectos de la aprobación crediticia, siendo de responsabilidad funcional del funcionario tratante y sus supervisores, la calidad, vigencia y exactitud de los datos suministrados. La información suministrada en la propuesta debe ser lo suficientemente amplia para permitir una correcta evaluación del riesgo crediticio solicitado, debiendo ser expresada de manera profesional y con una adecuada capacidad de síntesis por parte del funcionario comercial para hacer que su lectura sea rápida y clara. En este sentido, la Propuesta de Crédito deberá ser explicativa (conteniendo el mayor valor agregado posible) y no descriptiva. En el Anexo 1 del presente documento se puede observar de manera esquemática las partes integrantes de una propuesta de crédito, ordenada por grandes áreas de análisis. 2. FORMATO DE LA PROPUESTA: La Propuesta de Créditos utilizada a la fecha, ha sido objeto de mejoras a fin de facilitar la ubicación de información relevante, debiendo ser completada en todos sus campos. Esta ficha de presentación es de carácter estandarizado por lo que no es aceptable su modificación. Cualquier mejora o iniciativa deberán ser propuestas a la Jefatura del Area responsable para que, luego de su análisis, evaluación y aceptación por parte de las áreas involucradas, se establezcan de manera uniforme dentro de la Institución. Ver Anexo 2 3. CUERPO DE LA PROPUESTA DE CREDITOS: 3.1 Identificación del Cliente Los campos de información general deberán ser completados en su totalidad identificando al deudor, fecha de constitución de la empresa y al Grupo vinculado en los casos que corresponda. En la zona de "Comité" se especificará el nivel del mismo de acuerdo al monto propuesto. Estos pueden ser: (i) Comité de Servicios Centrales, (ii) Comité Central, y (iii) Directorio. En el recuadro de "Valoración" se distinguirá: Rating o valor alcanzado por el "Cliente" (referido a su capacidad actual y a mediano plazo para hacer frente a sus compromisos de pago puntual o de manera anticipada si el Banco así lo requiera). Rating o valor alcanzado por la "Operación" (partiendo del valor de la empresa se le sumará o restará al mismo tiempo diversas puntuaciones en función de una serie de garantías, características de la operación o circunstancias tomadas en cuenta). En el espacio "Rating Agencias de Riesgo" deberá indicarse la calificación asignada a los papeles comerciales u otros papeles emitidos por la empresa (de ser el caso) por parte de las Clasificadoras Internacionales (Moody´s, Standard & Poors, por ejemplo). Por su parte, dentro del campo "Vigilancia Especial" se identificará si el cliente se encuentra comprendido dentro de la clasificación "Deudores Bajo Observación - D.B.O.", especificando la recomendación de: Seguir, Afianzar, Reducir o Extinguir. Cabe destacar en este punto que si la empresa no se enmarca dentro de las condiciones señaladas anteriormente se deberá precisar "No". Dentro de la celda "Rorac Operación" se indicará sólo la rentabilidad obtenida por la nueva operación planteada, considerando los plazos y garantías involucradas). Por su parte, el "Rorac Cliente" incluirá la rentabilidad que obtiene la empresa luego de incorporar a las operaciones vigentes (sean líneas o operaciones puntuales) la nueva operación, debiendo tener en consideración igualmente las garantías y los plazos establecidos. Finalmente, el "Rorac Grupal" incluye la rentabilidad de todas las empresas del Grupo en conjunto (que considera las garantías). 3.2 Vigencia Se establece a partir de la fecha de aprobación de la propuesta hasta la fecha de vencimiento de las líneas u operaciones eventuales de crédito. Si el cliente tiene más de una línea, todas deben tener el mismo vencimiento. En este punto, es importante señalar que en caso de empresas pertenecientes a Grupos Económicos, estas deberán presentarse a la vez con las mismas fechas de vencimiento. El plazo máximo para el vencimiento de una línea no deberá exceder los 360 días. No obstante, el intervalo para la vigencia de una línea podría fluctuar de acuerdo con el nivel de riesgo de la operación, empresa y/o sector. Las líneas de carácter revolvente deben ser revisadas de preferencia 30 días antes de su vencimiento a fin de evitar molestias a los clientes o pérdida de oportunidades comerciales, dando tiempo a que se actualice la información necesaria. En el caso de operaciones eventuales que hubieran sido autorizadas y no utilizadas en un lapso de 90 días, estás pierden su vigencia, salvo en el caso de aquellos créditos cuyo desembolso este condicionado a la constitución de garantías reales, en cuyo caso tendrían una vigencia de 180 días. 3.3 Descripción de las Operaciones La descripción de los riesgos propuestos incorpora: (i) el "Límite Propuesto": correspondiente al monto máximo que podría ser utilizado por la empresa, que incorpora operaciones puntuales y líneas de crédito; (ii) el "Límite Anterior" máximo de acuerdo a lo aprobado en la última propuesta; y (iii) "Vigencia de las Líneas", el plazo estipulado para proceder con el curse de operaciones. Dentro de la descripción misma de las operaciones propuestas deberá incluirse: Moneda y Monto propuesto, Modalidad de crédito propuesta; líneas de crédito u operación puntual, Plazo de la Operación así como el cronograma de pago, y Spread y/o comisión mínima según el caso. En caso de ser requerido deberán indicarse la existencia de sub límites por tipo de operación, los cuales serán considerados dentro de la columna de modalidad. Asimismo, se acompañará dentro de la columna "Modalidad" los Riesgos Vigentes a la fecha. 3.4 Destino del Crédito Destino y finalidad del crédito, modalidad, monto y plan de pagos deberán estar sustentados en la actividad y peculiaridades del negocio del deudor debiendo evidenciar ser una adecuada primera fuente de pago a nuestro crédito. Al mismo tiempo, es importante que el funcionario de la cuenta identifique el propósito del crédito (capital de trabajo para compra de mercadería y/o insumos, financiamiento de cuentas por cobrar, pérdidas, entre otros). 3.5 Descripción de las Garantías Deberá indicarse : Las garantías vigentes y propuestas o comparar actuales y propuestas para el caso de modificaciones. Descripción del bien, ubicación, depositario; nombre del tasador, importe y fecha de tasación; monto y rango de gravamen; estado del bien; gravámenes previos; valor ajustado SBS. Fiadores solidarios suscriben con o sin esposas. En este último caso los cónyuges deben haber optado por un régimen de separación patrimonial inscrito en el registro personal. Asimismo, se debe indicar patrimonio evaluado sin considerar participaciones accionarias en empresas (adjuntar declaración patrimonial). Indicar de forma expresa cualquier modificación acerca de las garantías, incorporando la justificación respectiva en relación al cambio (incluyendo los levantamientos). Consignar las condiciones especiales de liberación de garantías, o en su defecto desembolso. En el caso de warrant o conocimientos de embarque, por ejemplo, deberá especificarse si se establecerán garantías transitorias como prenda mercantil sobre los productos o compromisos de agentes de aduanas o transportistas. De darse el caso, se deberá señalar el nombre del agente de aduana, los plazos máximos de constitución y las condiciones para la autorización del desembolso. De ser el caso, se deberá comentar sobre el estado de avance en que se encuentran las garantías en proceso de constitución, haciendo mención a las fechas. Las garantías reales incluyen: Hipotecas sobre inmuebles en primer grado a su valor ajustado. Cartas Fianza de otras entidades bancarias. Depósitos en efectivo. Warrants sobre commodities a valor ajustado de acuerdo a la definición de la Superintendencia de Banca y Seguros (70%). Acciones componentes del Indice Selectivo de acciones de la Bolsa de Valores de Lima, a un 70% de su valor bursátil. Prenda sobre vehículos nuevos a valor ajustado (solamente para la aprobación de créditos automotrices). Documentos negociados sin discrepancias, provenientes de cd/exp emitidos por otros bancos de primera clase (V°B° de la Gerencia Internacional). 3.6 Posición del Cliente Posición Deudora Límite: Monto máximo aprobado a la fecha (incluye tanto líneas de crédito como operaciones puntuales). Dispuesto: Monto utilizado a la fecha en nuestro banco (según posición del cliente en el sistema). Posición Acreedora S/Medio: Saldo promedio acreedor de la empresa durante los últimos doce meses en su cuenta corriente y/o ahorros. S/Actual: Saldo a la fecha en nuestra institución en su cuenta corriente y/o ahorros. Otros: Otros saldos promedios de los últimos doce meses (depósitos a plazo, fondos mutuos, entre otros). Riesgo Aceptante Señala el límite propuesto para tomar documentos a cargo del cliente, descontados por otras empresas en el Banco. 3.7 Factores a Considerar Puntos Negativos Puntos Positivos Básicamente se llevará a cabo un resumen de las fortalezas y debilidades del cliente, mercado y negocio planteado que el funcionario considere necesario para la toma de decisiones. 3.8 Recomendación Opinión sobre el riesgo, rentabilidad y conveniencia de la operación propuesta, indicando los motivos por los cuáles se recomienda la operación. 3.9 Rating – Resumen En el recuadro de Rating - Resumen deberán transcribirse los resultados de las valorizaciones llevadas a cabo en el punto "4" 3.10 Plan de Negocios Anual El formato del Plan de Negocios Anual tiene una presentación matricial en cual se presenta: el tipo de línea u operación puntual a ser utilizada por el cliente, el monto estimado (Miles de US$) que el cliente empleará de la línea otorgada u operación puntual (se entiende que se refiere a saldos promedio anual), el spread obtenido por cada tipo de operación o línea (expresado en tasas anuales en M.E.), el beneficio proyectado por cada tipo de operación o línea (proveniente de la multiplicación de (ii) y (iii)), y la rentabilidad de los últimos doce meses. Adicionalmente, se incluirán las compensaciones (colaterales) que llevaría a cabo el cliente en los próximos doce meses; siendo estas registradas en la parte inferior del Plan de manera similar que en el caso de las operaciones. El cálculo del ROA se determinará dividiendo: la suma de los Beneficios Proyectados de las líneas u operaciones (no incluyen las compensaciones), entre la suma señalada en el punto "ii". 4. VALORACIÓN DE EMPRESAS Este concepto es el nexo entre la propuesta de crédito y el "Rating" que presente el cliente a ser evaluado, ya que las áreas de valoración son las mismas. 4.1 Producto / Demanda / Mercado Breve reseña del sector, orientación de mercado al que se dirige (nicho de mercado) y participación dentro del mismo. Líneas de Producto: Gama de productos (margen de cada uno, porcentaje de participación dentro de los ingresos), tecnología utilizada. Participación de mercado, productos sustitutos y/o complementarios. Principales activos fijos del negocio (consistencia con el nivel de actividad y las cifras del balance). Niveles de Ventas: Principales clientes, política de ventas (plazos, garantías), capacidad de negociación (precio) y estrategia. Tendencias de mercado (proyecciones). Proceso de Producción: Tamaño de la planta y antigüedad de la misma, capacidad instalada y utilización (comparándola con el resto de la industria), cuellos de botella. Estrategia en las ventas, ventaja frente a la competencia, planes de inversión e inversiones llevadas a cabo en los últimos años (considerando cómo se financiaron las mismas.) Abastecimiento: Principales insumos y proveedores, política de compras, capacidad de negociación (precios de compra). Marco Regulatorio: Aspectos especiales referentes a tributación, política arancelaria, intervención del estado, etc. Es importante identificar las variables críticas del negocio, la posición de la empresa dentro del mercado, la dimensión de este último así como sus perspectivas. 4.2 Accionistas / Gerencia En esta sección se deberá consignar una breve reseña de la empresa, identificando los accionistas y la experiencia de estos últimos en el negocio. Es importante que se emita opinión acerca de la capacidad y disposición de los accionistas de realizar aportes al negocio en caso este lo requiera. Arraigo en la localidad, importancia en la plaza, imagen. Grupo Económico: Reseña y participación, breve descripción de cada una de las empresas del Grupo, experiencia con Bancos Asociados a nivel internacional, calificación de Clasificadoras Internacionales (Moody´s, Standard & Poors, por ejemplo). Asimismo, se deberá anexar un resumen (EE.FF.) de las cifras consolidadas del Grupo, Casa Matriz y/o referencias bancarias; de tal modo que se pueda hacer una aproximación acerca de su nivel de ventas, utilidad neta, patrimonio, capital de trabajo y generación de fondos, entre otros. Calidad de la gerencia de la empresa, administración, conocimiento del negocio, relaciones laborales, experiencia, nivel de preparación previa, logros anteriores. Tener una idea acerca de la capacidad y la intención de parte de los accionistas, de aportar recursos adicionales al negocio en caso resulte necesario. Es trascendental reconocer si la conducción de la empresa, y por lo tanto su posible éxito, recae sobre una o un pequeño grupo de personas, o si es que la misma se maneja bajo una estructura de tipo corporativo o familiar. 4.3 Acceso al Crédito Experiencia con el banco y bancos asociados (de ser el caso), mencionando las condiciones (monto, plazo y garantías), riesgo máximo alcanzado (incluyendo finanzas), condición de la empresa (judicial, normalización, DBO, explicando las razones). Asimismo, sólo de ser necesario se deberá consignar: La experiencia en el sistema financiero puntualizando el prestigio del cliente y/o mercado, clasificación, líneas de crédito en otros bancos (nacionales y extranjeros), evolución de la deuda aclarando los vencidos y protestos (de darse el caso) así como sus garantías. Si el cliente presenta otras fuentes de financiamiento además del sistema (emisiones de títulos valores, empresas relacionadas). Participación en los negocios generados por la empresa como reciprocidad a facilidades otorgadas (movimiento en cuenta corriente, saldos promedios acreedores, uso de servicios, efectivo, rentabilidad de la cuenta, operaciones de comercio exterior). Es fundamental recordar la importancia que tiene para nuestro banco que la empresa trabaje con nosotros, además del hecho de saber las causas de la desvinculación del cliente con otras entidades del sistema. Es necesario que se emita opinión acerca de la capacidad del cliente de tener acceso al crédito en otras entidades financieras, de modo tal que permitiese una salida de la deuda con nuestra institución. Situación Financiera Para el análisis del los EE.FF. se necesita información actualizada (no mayor a tres meses de antigüedad para el caso de cortados) y que esta a su vez sea comparable con otros ejercicios. Es primordial que se realice una "explicación" de los Balances y Estados de Resultados, su evolución, los cambios significativos entre un periodo y otro, y no una "descripción" de los mismos. Asimismo, debe hacerse explícito y/o reclasificar las partidas relevantes como por ejemplo cargas diferidas, préstamos a empresas vinculadas y accionistas, cuentas por cobrar comerciales cuyo cobro no sea corriente, capital suscrito y no pagado, evaluando además el monto de inversiones con relación a los activos y patrimonio de la empresa. (Ver instructivo sobre metodización de EE.FF.).
4.4 Beneficio / Rentabilidad Este punto incorporará la evolución de las ventas de la empresa, dentro del contexto del análisis de mercado, tanto en unidades monetarias como en volumen físico, reconociendo las causas de las variaciones de las mismas (el por qué del crecimiento o reducción). Evolución de los márgenes (operativo y neto). Estructura de costos, explicando las causas del aumento o disminución de estos, dependencia del precio de una materia prima, devaluación, posibilidad de traslado a los precios finales las variaciones en los costos. Explicar los cambios más sobresalientes, a qué corresponden los rubros otros ingresos/egresos, ingresos/gastos extraordinarios, por ejemplo. Identificar a las empresas que justifiquen su rentabilidad en el propio giro del negocio, manejo financiero o en otros ingresos. Proyecciones sobre la evolución de la rentabilidad de la empresa, con fundamento. Lo importante en este punto es determinar si el negocio y/o la empresa trabaja con altos o bajos márgenes, explicar la tendencia de sus indicadores, y de ser posible compararlos con otras empresas del mismo giro. 4.5 Generación de Recursos Determinar si los márgenes de negocio de la empresa permiten cubrir sus necesidades de financiamiento operativas, y por ende un crecimiento del negocio no significará un aumento de la deuda con relación a su situación patrimonial. Evaluar si la empresa tiene capacidad para cumplir con el servicio de su deuda (capital e intereses) considerando los vencimientos de los pasivos a largo plazo. Explicar las acciones a tomar por la empresa para mejorar su cobertura financiera. Generación Anual de Caja Simple: [Utilidad Neta +/- depreciación y amortización de intangibles +/- provisiones]. (Ver instructivo sobre metodización de EE.FF.). Pasivo de Largo Plazo / Generación Anual de Caja Simple. (Indica el número de ejercicios necesarios para poder atender la totalidad de la duda de largo plazo). Flujo de Caja: Determinar las variables críticas, validarlas. Realizar un comentario acerca de las sensibilizaciones y sobre el punto de equilibrio. Lo fundamental es especificar la fuente de financiamiento para la operatividad del negocio así como la capacidad de pago de las operaciones no revolventes. 4.6 Solvencia Estructura: Identificar la principal fuente de financiamiento (recursos propios o de terceros). Indicar cómo se encuentra conformado el pasivo y las cuentas de mayor importancia dentro del mismo. Diferenciar el patrimonio del capital social de la empresa, ya que estos últimos representan los únicos fondos inmovilizados. Al mismo tiempo, se deberá explicar la política de aportes, capitalización y dividendos, de ser el caso. Contemplar el apalancamiento subvaluado a través de letras descontadas, arrendamientos financieros, aumentos de capital vía revaluación de activos fijos, principalmente. (Ver instructivo sobre metodización de EE.FF.).. Establecer aquellas partidas que puedan afectar al patrimonio de la empresa (básicamente activos de mala calidad no provisionados: activos fijos, stocks, cuentas por cobrar, etc.). En general, evaluar la calidad de los activos de la empresa. Revisar valorización de intangibles e inversiones en valores (en especial de empresas asociadas). Explicar el tratamiento de las cuentas por pagar de accionistas y empresas asociadas. Evaluar la calidad (de acuerdo a la antigüedad) de la cartera, así como su composición, la rotación de cuentas por cobrar, la morosidad, la política de provisiones y nivel actual de las mismas por malas deudas. Fuentes y Usos: Se debe identificar las variaciones de las cuentas del balance a fin de identificar las fuentes y los usos de los fondos. (Revisar instructivo sobre metodización de EE.FF.). Ciclo del Negocio: Es importante determinar el ciclo del negocio, con el fin de estimar el capital de trabajo requerido (monto que será comparado con la propuesta comercial). Cuentas por Cobrar Comerciales: Evaluar la calidad (de acuerdo a la antigüedad) de la cartera, así como su composición, la rotación de cuentas por cobrar, la morosidad, la política de provisiones y nivel actual de las mismas por malas deudas. Cuentas por Cobrar Relacionadas y Accionistas: Una débil situación de una empresa relacionada puede ocasionar una desviación del crédito solicitado por la empresa en cuestión. Para el caso de los accionistas, podemos darnos una idea de su actitud empresarial así como su grado de confianza en el negocio. De darse el caso es conveniente reclasificar estas cuentas (Ver instructivo de metodización de EE.FF.). Capital de Trabajo: Mide la capacidad de la empresa para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo con sus activos de corto plazo. (Ver instructivo de metodización de EE.FF.). Existencias: Calidad y composición de los inventarios, rotación (coherente con el giro del negocio y sector), presencia de mercadería desvalorizada y facilidad de realización de las mismas (mercado secundario). Lo importante es determinar la capacidad de la empresa para afrontar una crisis, las características del negocio con relación a su posición patrimonial, y el manejo de los recursos de empresa. Asimismo, se requiere evaluar la gestión de tesorería de la empresa. Leverage, liquidez y cobertura financiera. 5. ASPECTOS DE CARACTER ESPECIAL: En Cartas Fianza: Se deberá indicar el tipo de riesgo cubierto, siendo de tres tipos: (i) Carta Fianza de Postor o Presentación a Licitaciones, (ii) Carta Fianza para garantizar el fiel cumplimiento de contratos o performance, y (iii) Carta Fianza para garantizar adelantos. Asimismo, es importante señalar que de no especificarse los sublímites para la línea de carta fianza propuesta, se asumirá hasta un máximo de 50% de la línea planteada para carta fianza de adelantos. Para el caso de fianzas de postores, debe indicarse si el Banco participará en la emisión de las garantías complementarias, para lo cual será necesario evaluar en forma integral el proyecto. Para el caso de fianzas que garantizan funcionamiento como el caso de agencias de aduana, agentes de bolsa, salones de juego, agencias de viaje o similares, previo a su emisión o renovación deberá solicitarse una constancia, emitida por la autoridad competente, de que a la fecha de solicitud no hay reclamos pendientes. Modificaciones de Garantías y Condiciones: Los cambios en las garantías asociadas y condiciones de plazo y ritmo de amortizaciones deben ser autorizadas por el mismo nivel de Comité que aprobó la propuesta original, debiendo hacerse explícito cuando, en la renovación de facilidad de líneas de crédito u operaciones eventuales se están produciendo variaciones en estos factores que podrían incidir negativamente en la calidad del riesgo crediticio.
6. INFORMACION COMPLEMENTARIA A SER ANEXADA A LA PROPUESTA DE CREDITOS: Scanner que resume información de posición de cliente, posición a nivel del sistema financiero y estadísticas. Malla de propiedad e inversiones en el exterior cuando sea pertinente y/o información de casa matriz (incluyendo calificación asignada a los papeles comerciales u otros papeles emitidos por la empresa por parte de las Clasificadoras Internacionales). Información financiera metodizada de la empresa (firmada por el ejecutivo que lleve a cabo la misma), informe patrimonial (declaración patrimonial) y/o financiero de fiadores solidarios. Se deberá anexar la constancia de separación de bienes conyugales (de ser el caso). Estados Financieros originales (auditados y de corte). Adicionalmente, pagos de IGV de los últimos 3 meses y declaración jurada de pago de impuesto a la renta de los 2 últimos años. Posición de deuda del grupo económico con el grupo económico de nuestro Banco. Informes financieros consolidados metodizados. Informes sobre protestos o debilidades. (Infocorp, Certicom) Ultima propuesta de crédito aprobada y file del cliente. Flujo de Caja proyectado (por lo menos a un año). Hoja de Rating de Bancosur (valoración de empresas y operaciones). Copia de las garantías especiales (por ejemplo confort letter, cartas compromiso, etc.). Aspectos Generales Es indispensable y bajo responsabilidad del funcionario de la cuenta, que se mantenga actualizado el file del Cliente. En este último se debe incorporar: Copia de la propuesta de créditos con las firmas respectivas de aprobación. Scanner. EE.FF. de la empresa y del consolidado del Grupo (en caso de que la empresa pertenezca a uno). Informes de bancos asociados - corresponsales sobre el Grupo y/o Casa Matriz. Copia del informe de riesgos. (de ser el caso). Declaración patrimonial del fiador o aval. Copia de las garantías especiales (por ejemplo confort letter, cartas compromiso, etc.). Rating actualizado del cliente.
Anexo 1 Identificación del Cliente (3.1) Vigencia (3.2) Descripción de las Operaciones (3.3) Destino del Crédito (3.4) Descripción de las Garantías (3.5) Posición del Cliente (3.6) Posición del Cliente (3.7) Recomendación (3.8) Rating - Resumen (3.9) Plan de Negocios Anual (3.10)
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