BOLETIN ECONOMICO FINANCIERO Nº 20

Elaborado por AYUDAPROYECTO - Asesoría en Tesis y Proyectos Empresariales
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En esta edición te ofrecemos dos temas muy importantes y útiles:

1.- IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO ( incluye términos de referencia) y

2.- CASO PRACTICO: ESTUDIO DE MERCADO DE PRODUCCION DE MERMELADAS PARA EL MERCADO LOCAL- PRIMERA PARTE

1.- IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO:

Se puede producir cualquier producto o servicio, el problema fundamental es saber si existe mercado, es decir, conocer, entre otros, ¿A quién vamos a vender el producto o servicio? ¿A qué precio? ¿Existe competencia? ¿Cómo podemos desplazar a la competencia? ¿Es estacional el producto o servicio? ¿Cómo promovemos el producto o servicio para que sea conocido y adquirido? ¿Qué cantidad podemos vender?

El Estudio de Mercado constituye un capítulo importante y crítico en el desarrollo de un Proyecto. Permite conocer y analizar los elementos que intervienen en la oferta y demanda de un bien o servicio, de manera de posibilitar la adopción de decisiones razonables dentro de un determinado rango de aceptabilidad. En esencia, define y cuantifica el producto o servicio a ofrecer en el mercado, en términos de precio, volumen, espacio y periodo determinado.

1. Objetivos

2. Descripción del Producto

2.1 Definición General del Producto

2.2 Productos sustitutos y complementarios

2.3 Beneficios que aporta el producto

2.4 Factores que pueden alterar el producto

3. Análisis de la demanda

3.1 Área geográfica del estudio de mercado

3.1.1 Razones que justifican la selección del área

3.1.2 Acuerdos multilaterales, bilaterales para la importación y exportación del producto

3.2 Demanda Histórica: producción, importaciones y exportaciones

3.3. Variables que afectan la demanda

3.4 Investigación de mercado

3.4.1 Investigación Cualitativa

3.4.2 Investigación Cuantitativa

3.4.3 Análisis de los resultados de las encuestas

3.5 Demanda Presente

3.5.1 Criterios de segmentación: Geográficos, Demográficos, Conductales, Psicográficos

3.5.2 Mercado Potencial

3.5.3 Mercado Disponible

3.5.4 Mercado Efectivo

3.5.5 Mercado Objetivo

3.6 Demanda Futura Proyectada

3.6.1 Premisas y metodología para la proyección de la demanda

3.6.2 Programa de ventas del proyecto

4. Análisis de la Oferta

4.1 Descripción de la oferta

4.1.1 Tipos y variedades de productos ofertados por la competencia

4.1.2 Identificación de la competencia nacional: directa y potencial

4.1.3 Identificación de la competencia externa

4.1.4 Aranceles, gastos de importación e impuestos relacionados con la importación del producto

4.1.5 Evolución en los últimos 5 años de las exportaciones peruanas e internacionales

4.1.6 Producción internacional de los últimos 5 años expresada en cantidades físicas

4.1.7 Objetivos y estrategias de la competencia

4.2 Evolución de los precios del producto en el mercado nacional y de exportación en 5 años

5. Análisis de los Proveedores

5.1 Criterios de selección

5.2 Capacidad de abastecimiento de las materias primas

5.3 Identificación, precios y condiciones de venta de proveedores

6. Plan de Marketing

6.1 Objetivos de corto y mediano plazo

6.2 Formulación de estrategias específicas

6.3 Mezcla del marketing

6.3.1 Producto

6.3.2 Precio

6.3.3 Plaza

6.3.4 Promoción

6.3.5 Diagrama de flujo de comercialización

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• Evaluar la aceptación o rechazo de nuevos sabores de mermelada dietética en el mercado nacional.
• Evaluar el posicionamiento de la competencia.
• Conocer nuestro mercado al cual dirigimos el producto.
• Ofrecer un producto de calidad superior a un precio competitivo que pueda satisfacer las necesidades y demanda del público objetivo.
• Posicionar el producto en la mente del consumidor como una mermelada con un alto contenido de vitamina C.
• Determinar la demanda existente y el potencial del mercado

2.1. Definición general del producto: partida arancelaria, principales características, tipo o variedad, subproductos

El producto es la Mermelada de Papaya con Camu-Camu. La presentación será en frascos de vidrio con capacidad para 300 gr., con tapa metálica rosca, precinto de seguridad y etiqueta.

Según el CODEX STAN 79-1981, la mermelada o compota se define como el producto preparado con un ingrediente de fruta apropiado que puede ser fruta entera, trozos de fruta, pulpa o puré de fruta; con o sin zumo (jugo) de fruta o zumo (jugo) de fruta concentrado como ingrediente(s) facultativo(s); mezclado con un edulcorante carbohidrato, con o sin agua; y elaborado para adquirir una consistencia adecuada.

La Clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU) es la 152104, que corresponde a la elaboración y envase de mermelada, jalea y compota. La partida arancelaria del producto es la Nº 2007999.

La principal característica del producto es que es Dietética. No contiene azúcar y esto nos hace entrar no solo al nicho de personas que cuidan su figura sino a personas diabéticas que no pueden consumir azúcares.

Inicialmente, no se tendrán subproductos. Eventualmente, en un futuro se podría ampliar la oferta con productos realizados a base de las pepas de la Papaya, que es un digestivo natural.

2.2. Productos sustitutos y complementarios

En general, se podría considerar a todos los demás sabores de Mermelada como potenciales productos sustitutos. Estos se venden en los supermercados, bodegas y a granel en todo el país.

Los sabores de mermelada más consumidos son los de fresa, naranja y piña.

Entre los productos complementarios se tiene, entre otros, la mantequilla, la mantequilla de maní, el queso untado.

 2.3. Beneficios que aporta el producto

La papaya es una fruta que contiene vitaminas tales como: Vitamina A que es buena para la piel, pelo y uñas; Vitamina B que limpia las toxinas de la sangre y también contiene gran concentración de minerales como calcio, hierro, magnesio, potasio y fósforo.

El Camu-Camu es una fruta que tiene alto contenido de Vitamina C, en un nivel 60 veces mayor al de la Naranja.

2.4. Ciclo de vida del producto

Las mermeladas producidas con ingredientes oriundos de nuestro país se encuentran en una etapa de crecimiento ya que tanto en el mercado local como en el extranjero no existe mucha variedad de estos. Así mismo, nuestro producto no contiene azúcar y la industria Light esta en crecimiento también.

En el año 2003, el mercado de productos dietéticos creció en un 7% con respecto al año anterior.

2.5. Factores que puedan alterar al producto

Entre los factores que pueden alterar el producto final, cabe señalar los siguientes:

• Abastecimiento de la materia prima: En términos de cantidad, calidad, precio y oportunidad.
• Clima: Los principales insumos son de origen agrícola.
• Disposiciones de control sanitario.
• Plagas: pueden afectar también la producción y la calidad del producto final.
• Uso de Pesticidas o químicos no permitidos y/o que alteren la calidad, sabor o inocuidad de la materia prima y por ende del producto.
• Aumento de la demanda por el producto lo cual determine el aumento del precio de la materia prima por parte de los proveedores.
• Factores socio políticos, tales como huelgas, manifestaciones, bloqueos de carreteras, etc. que alteren el transporte y una adecuada logística del producto.
• Factores legales gubernamentales, tales como aumento de impuestos o cambios de régimen tributario para los productores.

3.1. Área geográfica del Estudio de Mercado

Para este estudio se ha elegido el Distrito de La Molina, Distrito de Miraflores, Distrito de San Isidro y Distrito de Surco.

El análisis se centra en el comportamiento de las amas de casa que son las que normalmente compran este tipo de productos para su consumo familiar.

3.1.1. Razones que justifican la selección del área

Se eligieron los indicados Distritos por que son las áreas geográficas donde existe mayor concentración de hogares de los niveles socioeconómicos A y B, que son los que gustan de este tipo de productos y tienen la capacidad económica para adquirirlo.

3.1.2 Acuerdos multilaterales o de preferencias arancelarias para la importación o exportación del producto

En el presente caso por ser el destino del producto el mercado local, este acápite no resulta aplicable. No obstante, con fines ilustrativos, se asumirá el desarrollo de este acápite considerando la exportación a los Estados Unidos.

En la actualidad, esta vigente hasta el 31-12-2006 el Convenio ATPDEA que posibilita las exportaciones peruanas en condiciones ventajosas a USA. Así mismo, se encuentra en vías de aprobación el Tratado de Libre Comercio.

Tipificación del Producto

El producto en análisis es la Mermelada Papaya con Camu-Camu. En el Mercado USA, este producto corresponde a la fracción arancelaria Número: 20079950209

CAPÍTULO 20: Preparaciones de Hortalizas, Frutas u Otros Frutos o Demás Partes de Plantas

2007: Compotas, Jaleas y Mermeladas, Purés y Pastas de Frutas u Otros Frutos, Obtenidos por Cocción, Incluso con Adición de Azúcar.

2007995020: Pastas o Puré, Preparaciones Cocidas con o sin Azúcar.

Code 20: Preparations of vegetables, fruit, nuts or other plant parts

2007. Jams, fruit jellies, marmalades, fruit or nut puree & pastes, cooked preparations, whether or not sweetened

La clasificación arancelaria correspondiente a este producto, de acuerdo al Sistema Arancelario Centroamericano (SAC), es la siguiente: 2007. 99. 90 Otros

Esta partida arancelaria, comprende Pastas de otras frutas, excepto pera, manzana, albaricoque (damasco, chabacano) o melocotón (durazno), para transformación industrial, en envases de contenido neto superior o igual a 5 Kg.

Tarifa Arancelaria

La Tarifa Arancelaria para este producto en Estados Unidos es 0%, debido al vigente Convenio ATPDEA.

Las mercancías sujetas al régimen de exportación, deberán ser embarcadas dentro del plazo máximo de diez (10) días, contados a partir de la fecha de numeración de la Orden de Embarque.

El Usuario solicitará la regularización del régimen de exportación mediante la presentación de la DUA, dentro del plazo de quince (15) días, computados a partir del término del último embarque.

Drawback

Consiste en la devolución de los impuestos pagados por insumos que se integran a los procesos de exportación. La devolución es del 5% del valor de exportación por partida arancelaria y por empresa hasta un monto máximo de 20 millones de US dólares.

Consideraciones para el contrato de exportación

El contrato es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador - importador o broker), con relación a una determinada mercancía, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal.

Los principales elementos del contrato son:

Información del exportador e importador

Condiciones de entrega - INCOTERMS

• Ley aplicable al contrato (Ley PACA si se trata de productos perecibles destinados al mercado de Estados Unidos)
• Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc.
• Precio unitario por calidades y precio total.
• Condiciones y plazos de pago.
• Bancos que intervienen en la operación.
• Documentos exigidos por el importador.
• Plazo de entrega o de disponibilidad.
• Modalidad de seguro (si fuera aplicable al producto).
• Modalidad de transporte y pago del flete.
• Lugar de embarque y de desembarque.
• Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de documentos requeridos para la exportación.
• Comisión de venta si se trata de un recibidor (broker).

Previo al despacho, el importador debe solicitar a su Banco (emisor-avisador), la apertura del crédito documentario, que de preferencia debe ser una Carta de Crédito Irrevocable, Confirmado y a la Vista. Los sujetos que intervienen son:

• Datos del ordenante (comprador)
• Datos del beneficiario (exportador)
• Banco Emisor.
• Banco Pagador.
• Importe del crédito y la condición de compra.
• Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
• Forma en que debe ser avisado al exterior.

Es importante el contacto con el cliente para verificar la satisfacción de la operación.

Toda empresa exportadora debe realizar el seguimiento de la información relativa a la percepción del cliente con respecto al cumplimiento de sus requisitos por parte de la organización. La medición de la satisfacción del cliente es una herramienta vital, en la que se considera la conformidad con los productos, el cumplimiento de las necesidades y expectativas de los clientes, así como también el precio y la entrega del producto.

3.2. Demanda histórica: Producción nacional e importaciones según origen en unidades físicas en los últimos 5 años.

Estos datos se obtienen de fuentes secundarias tales como las estadísticas consignadas en el Ministerio de la Producción, Aduanas, Sunat, Adex.

Ingreso y Precio: Estas variables afectan nuestra demanda ya que una disminución en el ingreso de nuestros clientes incidiría negativamente en su poder adquisitivo lo que podría determinar que tal vez elijan un producto sustituto en vez de nuestra mermelada.

Igualmente sucedería si incrementamos el precio de venta ya que como es un producto secundario podrían optar por un producto sustituto más económico.

Población y Gustos: El nivel de consumo varía de acuerdo a la a la cantidad de familias que residen en un determinado lugar, así como la canasta básica, las preferencias y gustos de las personas.

Nivel de Inflación: Sí se produjese una drástica alza en los niveles generales de precios al consumidor, produciría un efecto en la cual mucha gente dejaría de comprar este producto por no ser este indispensable para la alimentación.

Impuestos: Si hay un aumento en los impuestos, eso produciría una disminución en la renta disponible para gastar y como consecuencia las familias dejarían de comprar ciertos productos secundarios como podría ser la mermelada para comprar otros de mayor necesidad.

LA SEGUNDA PARTE DEL ESTUDIO CONTINUA EN NUESTRO PROXIMO BOLETIN

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