1. Pautas Básicas para la Elaboración de un Plan de Negocios

La importancia de planificar

Si bien la idea de un negocio suele surgir de manera espontánea, es importante que antes de lanzarse ciegamente al desarrollo de una nueva empresa, se haga un análisis ordenado y lógico del negocio, de sus riesgos, su viabilidad, posibles resultados, etc.

Tomarse el tiempo para analizar el negocio y pautar los pasos a seguir permitirá tomar las decisiones con una mayor seguridad. Esto no nos garantizará el éxito del negocio, pero al menos, nos preparará para afrontar las incertidumbres del mismo.

1. permite determinar cuáles son las oportunidades del mercado más atractivas
2. obliga a anticipar los escenarios futuros
3. permite un uso más racional de los recursos y del tiempo
4. permite asignar responsabilidades y coordinar el trabajo de los participantes
5. permite evaluar estrategias alternativas para lograr los objetivos fijados
6. funciona como un gran motivador
7. es un parámetro para luego evaluar la gestión
8. ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.

Plan de negocios

Es un documento escrito elaborado con el fin de establecer las metas de un negocio, las acciones que se llevarán a cabo para su cumplimiento, y los recursos necesarios para desarrollar esas acciones.

Estructura de un plan de negocios

No existe una única estructura para los planes de negocios. Sin embargo, normalmente debería cubrir las siguientes secciones:

Resumen ejecutivo

Contiene una síntesis del plan de negocios, en una o dos páginas. Es la carta de presentación del plan. Debe contener los puntos más importantes (breve descripción del negocio, objetivos, resultados esperados, etc.). Debe atraer el interés del lector para que siga adelante con el análisis del plan de negocios.

Si bien debe colocarse al inicio del plan, su elaboración es en la última etapa del proceso de elaboración del Plan de Negocios.

Reseña histórica

En caso de tratarse de un negocio en funcionamiento, se incluye una breve descripción de la actuación de la empresa desde su inicio hasta la actualidad, y las razones que llevaron al desarrollo del plan de negocios.

Análisis del contexto interno y externo

El negocio se desarrollará en una empresa con características particulares, que a su vez se encuentra inmersa en un mercado con características particulares. Es necesario detectar las ventajas y desventajas de cada ámbito para potenciar las posibilidades de éxito.

Frecuentemente en esta etapa se hace un análisis FODA, que analiza las Fortalezas y Debilidades propia de la empresa o negocio, y las Oportunidades y Amenazas que presenta el contexto.

De ser posible, hay que anticipar los cambios que se van a producir en el entorno en el plazo que dure el plan de negocios.

Plan estratégico

Describe la visión y misión de la empresa.

Se llama visión a la proyección de la empresa en el mediano / largo plazo, lo que quiere llegar a ser. Es un objetivo de superación a lograr. Debe ser amplia, clara, coherente, positiva e inspiradora. Es una guía de referencia para el desarrollo de la empresa.

Se llama misión a la descripción del negocio: cuál es la actividad, qué necesidades de los clientes se van a satisfacer, cuál es el mercado meta, cuáles son los canales de distribución, etc.

Objetivos

Son los resultados esperados en el corto y en el largo plazo.

En el caso particular de los planes de negocio deben establecer pautas cuantificables para medir el éxito del negocio.

Descripción del producto o servicio

Deberán detallarse las características de los productos que se desean vender:

• Características técnicas

• Ventajas del producto, características diferenciales

• Marcas, licencias, patentes, etc.

• Estándares de calidad

• Presentaciones comerciales

También puede incluirse en esta sección la estrategia de posicionamiento del producto.

Mercado meta

Contiene una descripción de quiénes son los clientes potenciales a quienes está dirigido el producto o servicio en función de los criterios de segmentación elegidos:

• Demográfico

• Geográfico

• Nivel socioeconómico

• Estilo de vida

• Comportamientos de compra

• Necesidades a satisfacer

Una vez identificado el segmento, se procederá a describirlo:

• Tamaño

• Comportamientos y decisión de compra

• Potencial de compra

• Evolución esperada

Competidores

Una vez identificados el producto y el mercado meta, hay que analizar a los competidores existentes y los que se espera que ingresen en el futuro, sus fortalezas y debilidades, y las acciones que desarrollará la empresa para competir contra ellos.

Ubicación

En algunos tipos de negocios, la ubicación del emprendimiento es un factor importante. De ser así, deberá describirse en el plan de negocios cuál será la ubicación, y cuáles fueron las razones que llevaron a esa decisión.

Precios

Aunque no se definan en forma específica los precios de los productos con alto grado de detalle, al menos hay que determinar cuál es la política de precios que llevará la empresa y fundamentarla.

Canales de comercialización

Se describirán cuáles serán las formas en las que se va a llegar al cliente final, ya sea en forma directa, a través de distribuidores exclusivos, por el canal mayorista, en forma directa al canal minorista, etc.

Debería incluirse un análisis de las razones que llevan a la elección de uno o más canales.

Estrategias de comunicación

En esta etapa se definen qué acciones de publicidad y promoción se realizarán para dar a conocer el negocio o producto.

Personal

En caso de que se necesiten colaboradores para llevar adelante el negocio, se describirá el perfil de los mismos. O, si ya están designado, una breve descripción de sus antecedentes.

Materias primas e insumos

Si existen insumos críticos para el éxito del negocio, habrá que asegurar su abastecimiento, a través de acuerdos con los proveedores. Estas situaciones serán descriptas en esta sección del plan de negocios.

Estimación de ventas

Conviene realizarla en forma mensual para los primeros meses, y luego en forma anual. Hay que tratar de ser conservador, ya que es normal que durante los primeros meses el crecimiento sea más lento de lo esperado.

Plan de inversiones

Casi cualquier negocio requiere de una inversión inicial más o menos importante. Deberá definirse y cuantificarse qué inversiones deberán realizarse previas al inicio de la actividad comercial.

Resultados proyectados

En función de las ventas estimadas, se proyectan los costos y demás gastos y resultados que serán generados por la puesta en marcha del plan.

Normalmente se utilizar como estructura el modelo de Estados de Resultados contable.

Cash flow

El estado de resultados muestra la posición económica (contable) de la empresa, pero no tiene en cuenta la incidencia de los plazos de cobranza y pagos. Por eso, hay que realizar también una proyección de los ingresos y egresos de dinero, para detectar las necesidades de financiamiento.

Además, el cashflow permite calcular la rentabilidad del negocio (Tasa Interna de Retorno), el período de repago, etc.

Análisis de sensibilidad