COMO EXPORTAR
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CAPITULO
I : Aspectos Generales de la Exportación
Por
qué es importante Exportar
La exportación está definida como el régimen aduanero que
permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo
en el mercado exterior.
Hoy en
día, la exportación cobra mayor importancia en las empresas, quienes toman la decisión
de exportar como una necesidad para su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el
largo plazo.
Es
importante reconocer que la actividad exportadora no es una actividad eventual o de corto
plazo que responde a situaciones coyunturales, por el contrario es una actividad que exige
una visión de mediano plazo y una planeación de los recursos.
La
empresa que decide exportar debe contar con motivos sólidos para internacionalizarse y
buscar mercados externos, haciendo de la exportación una actividad estratégica de la
empresa.
La
exportación ofrece muchas ventajas a las empresas, algunas de ellas son:
Generar una fuente
adicional de ingresos.
No depender
exclusivamente del mercado local.
Diversificar el
riesgo de operar en un solo mercado.
Incrementar el
volumen de producción y hacer más eficiente la utilización de la capacidad productiva
de la empresa.
Incrementar el
volumen de producción para reducir los costos unitarios de fabricación y ganar
competitividad en el mercado interno.
Incrementar la
calidad y competitividad de los productos a través de la competencia internacional.
Aparición de nuevos
productos o mejora de los ya existentes.
Mejorar imagen
corporativa ante clientes y proveedores.
La
exportación impone nuevos desafíos que deben ser superados de la mejor forma posible
para lograr el éxito en los mercados internacionales.
Enlaces
de interés:
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CAPITULO
II: Selección de Productos
Cuáles
son los Requisitos Básicos para Exportar
La
exportación puede ser realizada tanto por Personas Naturales o Jurídicas. No se requiere
ningún registro especial ni tributo alguno para ejercer esta actividad en el Perú.
No
obstante, las empresas o las personas que deseen iniciarse en las exportaciones deben
considerar los siguientes requisitos básicos para exportar, a fin de evaluar su capacidad
de exportación y asegurar el éxito del proceso:
a. Empresa
con capacidad de competir en los mercados internacionales.
Para
cumplir con este requisito, la empresa debe disponer de los recursos adecuados. Es
importante que la empresa incorpore tecnología moderna en el proceso productivo, en la
gestión, en la obtención de información y en la forma de promoverse. Por lo tanto,
tiene que poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros,
como Internet, correo electrónico y fax, señalando una dirección donde pueda ser
ubicado en forma permanente. Actualmente, la disponibilidad de una página web está
cobrando mayor importancia para difundir los productos, la información de la empresa y,
sobre todo, captar oportunidades de negocios.
Del
mismo modo, la empresa debe contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de
preferencia el inglés. Alguno de estos profesionales deberá dedicarse a tiempo completo
en los aspectos de la exportación, accediendo a través de Internet a información
privilegiada de los mercados más importantes del mundo. El conocimiento oportuno de la
información permitirá a la empresa perfeccionar el proceso de toma de decisiones,
optimizar la comunicación y la colaboración con sus contrapartes, asimismo le permitirá
mejorar la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes con bajos
costos en marketing.
Las
empresas decididas a exportar pueden recurrir a un mecanismo de cooperación entre ellas,
a fin de trabajar en conjunto su posicionamiento externo, con una oferta integrada y
fortalecida. La Asociatividad les permite compartir la misma necesidad, cada
empresa mantiene su independencia jurídica y autonomía gerencial y decide
voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto para la búsqueda de un objetivo en
común.
Las
principales ventajas de la Asociatividad son la mejora de la productividad y la
competitividad, mejora de su capacidad de negociación, reducción de costos, acceso a
información de mercados y oportunidades de negocios, etc.
b. Contar
con productos competitivos en calidad y precio, que cumplan con los requerimientos de
los mercados.
c. Acceso
a información suficiente y oportuna que permita conocer las tendencias de los
consumidores, las cadenas de distribución, procedimientos, regulaciones, etc.
d. Planeación
de la exportación. Es necesario diseñar un plan de mercadeo internacional, el cual
establecerá objetivos y metas de exportación, indicando las estrategias y acciones que
deberán realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado escogido. El Plan deberá
contar con información sobre los productos que ofrece la empresa y el mercado objetivo al
que se pretende ingresar.
Planeación de la
Exportación
Es
conveniente que toda empresa que intenta iniciarse en las exportaciones cuente con un Plan
de exportación, un plan de acción secuencial que defina objetivos, metas, etapas,
tiempos, responsables y un presupuesto determinado. La elaboración de un Plan de
Exportación es parte fundamental de la preparación de una empresa para participar con
éxito en el mercado internacional.
La
planificación es un elemento indispensable para el éxito
El Plan
de exportación sirve a las empresas a focalizar sus objetivos y a definir claramente
responsabilidades, les brinda una ayuda efectiva para formular y ajustar su estrategia de
exportación. Provee a las empresas un esquema de monitoreo y evaluación de las
actividades y sus resultados. Un Plan de exportación, también puede ayudar a la empresa
a obtener financiamiento, porque constituye una clara expresión de que la empresa está
trabajando de una manera seria para poder exportar.
El Plan
de exportación debe ser visto como un instrumento operativo para encarar los negocios.
Los objetivos deben ser comparados con los resultados, para medir el éxito de las
estrategias emprendidas.
En el
desarrollo de un Plan de exportación, es conveniente tener en cuenta las siguientes
consideraciones:
¿Qué productos
han sido seleccionados para exportar?
¿Qué modificaciones
hay que efectuar para adaptar el producto al mercado meta (si se requiere)?
¿Qué países han sido
seleccionados como mercado objetivo?
¿Cuál es el perfil
del cliente en cada mercado objetivo?
¿Qué tipo de
exportación es el más conveniente (directo o indirecto)?
¿Qué canales de
distribución son más convenientes utilizar?
¿Qué particularidades
presentan cada mercado objetivo (nivel de competencia, diferencias culturales, barreras a
la importación, etc.) y cómo superarlos?
¿Cuál será el precio
de exportación del producto y el precio al consumidor final en el país de destino?
¿Cuáles son las
etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados, participación en ferias,
etc.); quiénes lo harán y cuándo?
¿Cuál será el
costo de cada etapa?
¿Cuáles son los
tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los primeros resultados?
¿Qué recursos humanos
serán dedicados para la actividad exportadora (al interior de la empresa)?
¿Quiénes son los
responsables de cada actividad?
¿Cuál será el
método seguido para la evaluación de los resultados?
¿Cómo se utilizarán
los resultados obtenidos para realizar cambios o ajustes al plan, de ser necesario?
Un
Plan de exportación es flexible, sujeto a cambios. Las empresas pueden modificar sus
planes, haciéndolos más específicos y ajustándolos a la realidad concreta, a medida
que vayan obteniendo mayor información y vayan ganando mayor experiencia en el proceso de
la exportación.
Seguidamente,
se indican los puntos principales que deben ser contemplados en un Plan de exportación,
aún cuando no existan reglas de cómo debe ser elaborado:
1.- Resumen del Plan
2.- Plan de
exportación
2.1Análisis de la
situación
Producto o servicio a
ofrecer
Utilidades/beneficios
presentados por el producto
Personal y
organización para la exportación
Recursos
Estructura del
sector, competencia y demanda.
2.2
Elementos de Marketing
Identificación,
evaluación y selección de mercados objetivo
Selección del
producto y cálculo del precio
Métodos de
distribución
Términos y
condiciones de venta
Organización interna
y procedimientos
Objetivos de ventas;
previsiones de ganancias/pérdidas
2.3
Presupuesto para la exportación
2.3
Cronograma de implementación
Participación en
ferias internacionales y viajes de negocios
Toma de contacto con
clientes potenciales
Seguimiento de los
contactos realizados
Revisión de los
resultados (comparación de resultados vs. objetivos del Plan)
2.4
Información de base sobre sus mercados objetivo
Estadísticas básicas
del mercado: histórico y proyecciones
Aspectos sanitarios y
fitosanitarios
Requerimientos de
certificación
Ambiente competitivo
Regímenes
Arancelarios que Apoyan la Exportación
El
Perú cuenta con diversos regímenes arancelarios que apoyan la exportación, a los cuales
puede acogerse el exportador. De acuerdo a la SUNAT, estos son:
1. Importación
temporal:
Es el
Régimen Aduanero que permite recibir en el territorio nacional con suspensión de los
derechos arancelarios y demás impuestos aplicables a la importación, debidamente
garantizados, las mercancías extranjeras señaladas en la Resolución Ministerial N°
287-98-EF/10 del 31.12.98 y modificatorias, destinadas a cumplir un fin determinado en un
lugar especifico y ser reexportadas en el plazo establecido sin haber experimentado
modificación alguna, con excepción de la depreciación normal como consecuencia del uso.
Entre
las mercancías que pueden someterse al régimen, se encuentran los artículos que no
sufran modificación ni transformación al ser incorporados a bienes destinados a la
exportación y que son necesarios para su presentación, conservación y
acondicionamiento, material de embalaje, paletas y similares.
El Despachador de Aduana, para someter las mercancías al régimen de Importación
Temporal ante la Intendencia de Aduana, deberá tener en cuenta lo siguiente:
Solicitar el régimen
dentro del plazo de 30 días computados a partir del día siguiente al término de la
descarga o dentro del plazo de Depósito o del destino especial de Feria.
Fijar en la
Declaración Única de Aduanas (Importación Temporal) el plazo del régimen, que será el
mismo de la garantía y será aprobado automáticamente, no debiendo exceder el plazo de
doce (12) meses.
Las mercancías deben
estar comprendidas en la R.M. N° 287-98-EF/10 del 31.12.98 y modificatorias.
Base Legal:
Decreto Legislativo
Nº 809, publicado el 19.04.96. Ley General de Aduanas y sus modificatorias.
Decreto Supremo N°
121-96-EF, publicado el 24.12.96. Reglamento de la Ley General de Aduanas y sus
modificatorias.
Decreto Supremo N°
122-96-EF, publicado el 24.12.96. Tabla de Sanciones por Infracciones previstas en la Ley
General de Aduanas, modificada por los Decretos Supremos Nos. 027-2000-EF del 27.03.2000,
050-2000-EF del 25.05.2000 y 030-2001-EF del 23.02.2001.
R.M. N°
287-98-EF/10, publicada el 31.12.98. Relación de bienes que pueden ingresar bajo el
régimen de importación temporal, y modificatorias.
RIN Nº 001059,
publicado el 19.09.99. Procedimiento de Importación Temporal INTA-PG.04 y sus
modificatorias. (Consultar procedimiento en www.aduanet.gob.pe Transparencia /
Legislación/ Procedimientos Aduaneros/ INTA).
Requisitos:
a.
Para el despacho normal
Declaración Única
de Aduanas, consignando el código 20 correspondiente al régimen de Importación
Temporal.
Conocimiento de
Embarque, Guía Aérea, Aviso Postal o Carta Porte, según el medio de transporte
utilizado.
Factura Comercial o
contrato, según corresponda.
Declaración Jurada,
indicando el fin y ubicación de la mercancía.
Garantía por el
monto correspondiente a los derechos arancelarios y demás tributos que afecten la
importación.
Declaración Jurada
de porcentaje de merma, cuando se trate de material de embalaje y acondicionamiento, de
ser el caso.
Otros que la
naturaleza del régimen o la mercancía requiera.
b.
Para el Sistema Anticipado de Despacho Aduanero y de Envíos de Urgencia
Se
acompaña a la Declaración Única de Aduanas la documentación detallada para el despacho
normal, con excepción del documento de transporte. Tratándose de envíos de urgencia
adicionalmente se presenta copia de la autorización en los casos de mercancías que
requieren calificación por el Intendente de Aduana.
2.
Admisión temporal:
Es el
Régimen Aduanero que permite el ingreso de ciertas mercancías extranjeras al territorio
aduanero con suspensión del pago de los derechos arancelarios y demás impuestos que
graven su importación, para ser exportadas dentro de un plazo determinado, luego de haber
sufrido una transformación o elaboración, debiendo dichas mercancías estar
materialmente incorporadas en el producto exportado.
El
Despachador de Aduana, para someter la mercancía al régimen ante la Intendencia de
Aduanas, tendrá que solicitarlo dentro de los 30 días computados a partir del día
siguiente del término de la descarga o dentro del plazo del régimen de Depósito, de ser
el caso.
Las
mercancías que pueden someterse al régimen son: materias primas, insumos, productos
intermedios, partes y piezas materialmente incorporadas en el producto exportado.
Cualquier
persona natural o jurídica puede hacer uso de la Admisión Temporal, la que se entenderá
concedida automáticamente por el plazo de veinticuatro (24) meses.
Los
solicitantes de la Admisión Temporal deberán constituir garantía por los derechos e
impuestos suspendidos a favor de SUNAT, la que podrá otorgarse por plazo menor al
referido en el párrafo precedente y podrá ser renovada dentro de su vigencia a la sola
presentación de la nueva garantía.
Base
Legal:
Decreto Supremo N°
121-96-EF, publicado el 24.12.96. Reglamento de la Ley General de Aduanas y sus
modificatorias.
Decreto Supremo N°
122-96-EF, publicado el 24.12.96. Tabla de Sanciones por Infracciones previstas en la Ley
General de Aduanas, modificada por los Decretos Supremos Nos. 027-2000-EF del 27.03.2000,
050-2000-EF del 25.05.2000 y 030-2001-EF del 23.02.2001.
RIN Nº 001059
publicado el 19.09.99. Procedimiento de Admisión Temporal INTA-PG.06 y sus
modificatorias. (Consultar procedimiento en www.aduanet.gob.pe Transparencia /
Legislación/ Procedimientos Aduaneros/ INTA).
Requisitos:
a. Para
el despacho normal
Declaración
Única de Aduanas (Admisión Temporal), consignando el código 21 correspondiente al
régimen de Admisión Temporal.
Conocimiento de
Embarque, Guía Aérea, Aviso Postal o Carta Porte, según el medio de transporte
utilizado.
Factura Comercial.
Garantía que cubra
el 100 % de los derechos arancelarios y demás tributos de importación suspendidos.
Copia de la
Resolución de la Intendencia de Fiscalización y Gestión de Recaudación Aduanera, en
caso de ser calificado como buen contribuyente.
Cuadro de Insumo
- Producto, transmitido por vía electrónica.
Otros documentos que
la naturaleza del régimen o la mercancía requiera.
b.
Para el Sistema Anticipado de Despacho Aduanero y de Envíos de Urgencia
Se
acompaña a la Declaración Única de Aduanas la documentación detallada para el despacho
normal, con excepción del documento de transporte. Tratándose de envíos de urgencia
adicionalmente se presenta copia de la autorización en los casos de mercancías que
requieren calificación por el Intendente de Aduana.
3.
Reposición de mercancías en franquicia
Es el
Régimen Aduanero que permite importar con exoneración automática de los derechos
arancelarios y demás impuestos que gravan la importación, mercancías equivalentes a las
que habiendo sido nacionalizadas han sido transformadas, elaboradas o materialmente
incorporadas en productos exportados definitivamente.
Los
beneficiarios del régimen son las personas naturales o jurídicas que hubieren exportado
directamente o a través de terceros, productos en los que se ha utilizado mercancías
importadas.
Podrá
ser objeto de reposición toda mercancía que se someta a un proceso de transformación o
elaboración, que se hubiera incorporado en un producto de exportación o se hubiere
consumido directamente durante su proceso productivo.
No
pueden someterse a este régimen las mercancías que intervengan de manera auxiliar en el
proceso productivo, tales como los combustibles o cualquier otra fuente energética,
cuando su función sea generar calor o energía para la obtención del producto exportado.
Tampoco se considerarán los repuestos y los útiles de recambio que se consuman o empleen
en la obtención de estos bienes.
Base
Legal:
D.S. N° 121-96-EF
del 24.12.96. Reglamento de la Ley General de Aduanas.
D.S. N° 122-96-EF
del 24.12.96. Tabla de Sanciones por Infracciones previstas en la Ley General de Aduanas,
modificada por los Decretos Supremos N° 027-2000-EF del 27.03.2000, 050-2000-EF/del
25.05.2000 y 030-2001-EF del 23.02.2001.
4.
Restitución de derechos arancelarios (Drawback):
Es el
Régimen Aduanero que permite a las empresas productoras - exportadoras, cuyo costo de
producción haya sido incrementado por los derechos de aduana que gravan la importación
de materias primas, insumos, productos intermedios y partes o piezas incorporados en la
producción del bien exportado, gozar del beneficio de restitución de derechos
arancelarios Ad-Valorem.
Para
ello, dichas empresas reciben, a través de una Nota de Crédito o Cheque no Negociable,
un monto equivalente al 5% del valor FOB del producto exportado, excluidas las comisiones
y cualquier otro gasto deducible en el resultado final de la operación de exportación
expresado en dólares americanos; además del monto de los insumos importados y adquiridos
de terceros que han ingresado utilizando mecanismos aduaneros suspensivos o exoneratorios
de aranceles o de franquicias aduaneras especiales o con cualquier otro régimen
devolutivo o suspensivo de derechos y gravámenes aduaneros, o que el exportador no pueda
determinar adecuadamente si los mismos fueron importados utilizando dichos mecanismos o
beneficios.
Una
empresa productora exportadora, comprende a cualquier persona natural o jurídica
que elabore o produzca mercancía destinada a exportación, sin distinción ni
calificación sectorial previa. Asimismo, se entiende como empresa productora -
exportadora, aquella que encarga a terceros la producción o elaboración de los bienes
que exporta, para lo cual es requisito que la producción adquirida haya sido objeto de un
acuerdo o encargo previo entre la empresa exportadora y la empresa productora.
Los insumos
importados que sustenten el beneficio pueden haberse importado directamente o haber
sido adquiridos de importadores ubicados en el país (proveedores locales). Asimismo, se
puede acceder al beneficio a través de la adquisición del insumo elaborado con
mercancías importadas por terceros, al amparo del Art. 128° del Reglamento de la Ley
General de Aduanas.
Base
Legal:
D.Leg. Nº 809,
publicado el 19.04.96. Ley General de Aduanas y modificatorias.
D.S. N° 121-96,
publicado el 24.12.96. Reglamento de la Ley General de Aduanas y modificatorias.
D.S. N° 104-95-EF,
publicado el 23.06.95.
Reglamento del
Procedimiento de Restitución Simplificado de Derechos Arancelarios y sus modificatorias
aprobadas por los Decretos Supremos N° 093-96-EF del 27.09.96, N° 072-2001-EF del
25.04.2001, Nº 156-2001-EF del 18.07.2001, Nº 001-2003-EF del 08.01.2003 y Nº
077-2004-EF del 12.06.2004.
R.M. N° 127-2002-EF,
publicado el 25.8.2002. Norma que establece la Lista de Partidas Arancelarias excluidas de
la restitución arancelaria.
R.M. N°
138-95-EF/15, publicado el 03.09.95, y su modificatoria R.M. N° 195-95-EF del 31.12.95.
Norma referida al Procedimiento de Restitución.
D.S. N°
122-96-EF, publicado el 24.12.96. Tabla de Sanciones aplicables a las infracciones
previstas en la Ley General de Aduanas, modificado por los Decretos Supremos N°
027-2000-EF del 27.03.2000, N° 050-2000-EF del 25.05.2000, N° 030-2001-EF del 23.02.2001
y Nº 076-2004-EF del 12.06.2004
Artículo 24° del
Reglamento de la Ley del Impuesto a la Renta aprobado por D.S. N° 122-94-EF, publicado el
21.09.94, y su modificatoria D.S. N° 045-2001-EF del 20.03.2001.
Resolución de
Intendencia Nacional N° 1195, publicado el 03.10.99. Procedimiento de Restitución de
Derechos Arancelarios - Drawback INTA-PG.07, modificada por las Resoluciones de
Intendencia Nacional N° 1566 del 12.06.2000, 2127 del 21.09.2001, 1103 del 09.06.2002 y
Resolución de Superintendencia Nacional Adjunta de Aduanas Nº 000299-2003-/SUNAT/A del
10.07.2003.
Enlaces
de interés:
Cartillas
de orientación de normas y procedimientos aduaneros.
http://www.sunat.gob.pe/orientacAduana/index.html
Formas
de Exportación
Existen
dos formas de exportar: Indirecta y Directa
En la
exportación indirecta, existe un operador que se encarga de alguna o todas las
actividades vinculadas a la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma.
En la
exportación directa, el exportador peruano trata directamente con el cliente extranjero.
La
decisión sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa dependerá del nivel de
riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, así como de los recursos con los que
cuenta la empresa. Al inicio, las empresas procuran asumir los menores riesgos posibles
(exportación indirecta), aumentando su compromiso a medida que van ganando experiencia
(exportación directa).
1. Exportación
indirecta:
a. A
través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. Es como
vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide qué
producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de
investigación de mercados y la gestión de la exportación.
Esta es
una forma interesante de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero.
En esta
situación es esencial que el productor (proveedor) identifique con precisión las
empresas susceptibles de estar interesadas en sus productos, estableciendo una estrecha
relación con las mismas, pues su éxito comercial dependerá de la capacidad de
interpretar las necesidades de la empresa exportadora. Esto permite una integración
eficaz del proceso productivo, fortaleciendo la relación comercial. También es
importante que el productor se mantenga bien informado sobre las tendencias de los
mercados donde la empresa vendedora coloca sus productos, pues ello le permite establecer
estrategias relativas a los mismos y a sus clientes exportadores.
Es
importante destacar que el productor puede luego encontrar la oportunidad de exportar
directamente.
b. A
través de intermediarios. En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a través
de una "trading" (sociedad intermediaria) que busca los compradores en los
mercados extranjeros.
Esta
forma de exportar es utilizada por pequeñas empresas que no se sienten en condiciones de
comprometerse con la exportación directa; o bien por empresas que ya exportan, pero que
eligen la vía del intermediario para ingresar a nuevos mercados.
La
principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana empresa, es
que ésta es una manera de acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentar
la complejidad de la exportación directa.
El
principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar
intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar los productos. De
esta forma, la selección del intermediario es crucial, ya que el productor o la empresa
dependerán totalmente de la capacidad de venta del mismo.
Una
alternativa a tener en cuenta es la creación de una trading común para diversas PYMES
productoras. Es un concepto similar al que puede presentar un consorcio de exportación o
agrupación para la exportación. Estas organizaciones resultan particularmente útiles
para las PYMES, las cuales están, por lo general, limitadas en su capacidad comercial
internacional individual.
En
estas agrupaciones de comercialización, las diferentes empresas productoras aúnan
esfuerzos y recursos, con el objetivo de ingresar conjuntamente a los mercados
internacionales. Estas agrupaciones de comercialización pueden también ser sumamente
útiles en la resolución de problemas relativos a la producción y el control de la
calidad. La agrupación de comercialización es, asimismo, un excelente instrumento
"multiplicador" de las capacidades individuales de las empresas que la componen.
Las empresas agrupadas podrían organizar, por ejemplo, campañas de publicidad y
promoción en un determinado mercado, iniciativa que la mayoría de las empresas no
podrían emprender por sí solas.
De esta
manera, algunos competidores en el territorio nacional pueden ser paralelamente socios de
éxito en el campo de la exportación, situación que es frecuente encontrar en el
comercio internacional. Por ello, es necesario que el empresario participe y promueva
activamente la constitución de este tipo de organizaciones, donde sus miembros poseen un
control más directo sobre las operaciones que el que podrían ejercer sobre un
intermediario.
2. Exportación
directa:
Esta es
la modalidad más ambiciosa, donde el exportador debe administrar todo el proceso de
exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido.
Las
ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de
exportación; potencialmente mayores ganancias; relación directa con los mercados y con
los clientes.
Este
tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener un
sólido crecimiento empresarial a mediano y largo plazo.
Cuando
la empresa está por emprender el camino hacia la exportación directa, debe reflexionar
acerca de los canales de distribución más apropiados. Estos canales de distribución
incluyen: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.
Agentes
El
agente es un "tomador de órdenes de compra". Presenta las muestras, entrega
documentación, transmite las órdenes de compra, pero él mismo no compra mercadería. En
general, el agente trabaja "a comisión", no asume la propiedad de los
productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación
de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo
un contrato a tiempo determinado, renovable según resultados, el cual debe definir
territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de
rescisión del contrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad.
Es
siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga
autoridad legal o no, para representar y comprometer a la empresa.
Distribuidores
El
distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos al exportador peruano y
los vende en el mercado donde opera. Es regla general que el distribuidor mantenga un
stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta,
liberando al productor de tales actividades. Los distribuidores -que muy raramente llegan
al consumidor final, sirviendo generalmente al mercado minorista- suelen completar su
oferta con otros productos y/o marcas complementarias, no competitivas entre sí.
Los
términos de pago y el tipo de relación entre el exportador y el distribuidor extranjero
están regidos por un contrato entre dichas partes.
Minoristas
El
importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes
oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los
responsables de compras de dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a través
del envío de catálogos, folletos, etc. Se cuenta con nuevos métodos informáticos que
facilitan llegar a un público más amplio, reduciendo -en cierta medida- los gastos
originados por viajes y por el pago de comisiones a intermediarios. No obstante, debe
tenerse presente que el contacto personal con los potenciales clientes sigue siendo la
herramienta más eficaz.
Venta directa a consumidores finales
Una
empresa puede vender sus productos directamente a consumidores finales de otros países.
Este es un método utilizado más bien por grandes empresas, puesto que exportar de esta
manera requiere grandes esfuerzos de marketing y el exportador asume todas las actividades
de envío de la mercadería, de importación en el mercado de destino, de prestación de
servicios pre y post-venta, de cobro, etc.
La Ley
General de Aduanas considera las siguientes modalidades de exportación:
Exportación
definitiva
Exportación temporal
Exportación sin
valor comercial (operaciones que involucren menor cuantía que comprende el equipaje,
menaje de casa, donaciones, así como las muestras, obsequios, mensajería internacional y
otras mercancías, cuyo valor FOB no exceda de US$ 2,000).
Enlaces de interés:
Régimen
de exportación definitiva:
http://www.sunat.gob.pe/orientacAduana/index.html
Qué Podemos
Exportar
Esta es
una de las preguntas más frecuentes que realizan los interesados en la exportación, y
probablemente conlleve a situaciones erróneas cuando tratamos de generar una oferta sobre
la base de lo que tenemos.
No se
trata de vender lo que se tiene, sino lo que los consumidores demandan
El
éxito de la colocación de un producto en los mercados internacionales dependerá de
numerosos factores, tanto estructurales como coyunturales.
Luego,
lo que Podemos Exportar son aquéllos productos que brinden las mayores posibilidades de
éxito en los mercados a los cuales el exportador haya planeado ingresar.
Los
exportadores deberán identificar y seleccionar los productos que brinden estas
posibilidades de éxito, considerando por lo menos los siguientes factores:
Internos |
Externos |
- Ventajas comparativas |
- Tendencias de la demanda mundial |
- Producción disponible y flexible |
- Mercados en crecimiento |
- Provisión continua |
- Limitadas restricciones arancelarias |
- Diseño apropiado del producto |
- Tendencias del comercio dinámicas y crecientes |
- Normas y especificaciones de acuerdo al mercado |
- Canales de distribución convenientes |
- Sistema de gestión en la empresa |
- Facilidades logísticas |
- Exportación sostenida en planeación |
- Transporte |
Con
estas consideraciones, la empresa estará generando una oferta exportable, la cual no
sólo está referida al producto sino también a su capacidad para contar con sistema de
producción o acopio, organización y sistema de gestión, soporte financiero, etc.
La
comprensión conveniente del concepto de "oferta exportable" ayudará a la
empresa a definir sus estrategias de penetración del mercado.
Definición de
Oferta Exportable
La
oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un
determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los
mercados de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad
económica, financiera y de gestión de la empresa, esto es:
- Disponibilidad
de producto: Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el
volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda
ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las
exigencias y requerimientos del mercado objetivo.
- Capacidad
económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los recursos
necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar
con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el
proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir
financiamiento externo.
- Capacidad
de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros
y conocimiento de sus capacidades y debilidades.
Enlaces de interés:
PROMPEX.
Directorio oficial del sector exportador del Perú -
http://oferta.prompex.gob.pe/index.htm
http://www.prompex.gob.pe/Catalogo/
Tendencias de la
Demanda Mundial
Es
importante considerar las tendencias de la demanda mundial a fin de realizar una adecuada
selección y adecuación de los productos. Las empresas deberán ser capaces de diseñar
sus productos de acuerdo a estas tendencias.
El
principal rubro de exportación sectorial a nivel mundial es el de frutas y hortalizas
(17,0%), seguido por los cereales (13,1%), las carnes (10,5%), las bebidas (8,9%), café,
té y cacao (6,5%), los lácteos (6,2%), el azúcar y la miel (3,6%).
De
manera general, las tendencias del consumo de los alimentos hoy en día son:
- Seguridad
de los alimentos, entendida como la garantía de que los alimentos no causen daño al
consumidor cuando se preparen y/o consuman de acuerdo con el uso al que se destinan. Los
alimentos deben estar libres de microorganismos patógenos y otros agentes biológicos,
sustancias químicas y objetos extraños que puedan afectar la salud del consumidor. Por
lo general, se requieren ciertas certificaciones para demostrar la inocuidad de los
alimentos.
- Saludables,
cada vez es mayor la demanda por productos frescos y naturales, alimentos con bajo
contenido de calorías y de grasas saturadas, y ausencia de colesterol, entre otros
aspectos de carácter nutricional. La demanda por productos saludables aumenta la demanda
de los productos orgánicos.
- Respeto
al medio ambiente, la seguridad y el bienestar del trabajador, los consumidores cada
vez son más conscientes de la importancia de preservar el medio ambiente, exigiendo a los
productores y procesadores de alimentos el cumplimiento de prácticas que minimicen el
impacto negativo de la producción en el medio ambiente. Asimismo, se demanda el
cumplimiento de los principios de responsabilidad social. Por lo general, estas demandas
se traducen en certificaciones, condicionando el acceso de los productos a los principales
mercados.
- Información
sobre los productos, forma de preparación, ingredientes y aditivos permitidos, procesos
aplicados, presencia de alergenos, declaraciones adecuadas sobre las propiedades
nutricionales y saludables, etc.
- Calidad,
cumplimiento de normas y estándares específicos para los productos, que involucra
además de los aspectos mencionados, otros factores de calidad relativos al tamaño,
color, presentación, etc.
- Valor
agregado, los consumidores demandan de los productos una mayor facilidad de uso, que
sean prácticos y convenientes, listos para consumir, en proporciones pequeñas adecuados
para familias pequeñas, productos congelados, que puedan ser utilizadas en microondas y
de larga vida en el hogar. Así también, productos innovadores, nuevos sabores,
exóticos, presentaciones más atractivas, variedad de comidas étnicas, etc.
- Óptima
relación calidad/precio, la empresa debe estar en condiciones de poder enfrentar el
mercado internacional con un precio competitivo, brindando al mismo tiempo seguridad en la
calidad de los productos.
Enlaces de interés:
·
Estadísticas agrícolas de la FAO. FAOSTAT-Agriculture. Proporciona estadísticas sobre
cosechas, ganadería, riegos, utilización de la tierra, fertilizantes, consumo de
plaguicidas y maquinaria agrícola.
http://faostat.fao.org/faostat/
collections?subset=agriculture&language=ES
Desempeño de los
Productos en el Mercado Mundial
Es
importante que las empresas analicen el desempeño de los productos en el mercado
internacional, a fin de identificar los productos que destaquen en su desempeño,
evaluando por ejemplo el comportamiento de las exportaciones frente al mercado global de
importaciones de los productos agroalimentarios.
Existen
instituciones que disponen de información sobre el comercio internacional, como el
International Trade Center -UNCTAD/WTO, organización que cuenta con importantes
herramientas estratégicas para la investigación de productos y mercados. El
International Trade Center es la agencia de cooperación técnica de la Conferencia de
Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD) y de la Organización Mundial del
Comercio (OMC) para los aspectos técnicos y relacionados a la empresa en la promoción
del comercio.
En base
a la información sobre el desempeño de los productos, se ha identificado a algunos que
cuentan con un mejor desempeño en el mercado, bajo los siguientes conceptos establecidos
por el International Trade Centre:
Campeones
- ganadores en mercados dinámicos: se refiere a los productos de exportación de los
países en desarrollo que se han desempeñado muy bien. Las importaciones para estos
productos están creciendo más rápidamente que el comercio mundial en general, y los
países en desarrollo han sido capaces de superar el crecimiento del mercado mundial y
así incrementar su participación en el mercado. Los exportadores de estos productos han
probado su competitividad internacional en este periodo.
Perdedores
en mercados dinámicos: estos productos representan desafíos particulares para los
esfuerzos de promoción de comercio de los países en desarrollo. Mientras la demanda
internacional ha estado creciendo en tasas por encima de la media, las exportaciones de
los países en desarrollo han descendido o han crecido menos dinámicamente que el
comercio mundial. En consecuencia, los países en desarrollo han estado perdiendo
participación en el mercado internacional. En general, el cuello de botella no es la
demanda internacional sino el abastecimiento.
Mercados
declinantes - perdedores en mercados en decadencia: las posibilidades de exportación
para estos productos tienden a ser sombríos. Las importaciones mundiales de estos
productos se han estancado o declinado y la participación en el mercado de los países en
desarrollo ha descendido.
Triunfadores
en la adversidad: estos productos están caracterizados por una creciente
participación en el mercado de las exportaciones de los países en desarrollo, pero con
un descenso o crecimiento debajo del promedio del mercado mundial.
De este
forma, es posible conocer cuáles son los productos en los cuales los países en
desarrollo se encuentran especializados, cómo ha evolucionado la especialización de
estos países en el contexto de la globalización en los años recientes, cuáles son los
productos para los cuales la participación en el mercado sigue siendo marginal y cuán
dinámica es la demanda internacional para estos productos.
Por
ejemplo, para el caso de las frutas y hortalizas, los productos campeones, cuyas
importaciones vienen creciendo rápidamente, son las uvas, las naranjas frescas o secas,
los pimientos frescos o refrigerados, las mandarinas (incluidas las tangerinas y satsumas)
frescas o secas, las hortalizas congeladas (espárragos y demás hortalizas), las
hortalizas frescas o refrigeradas (maíz dulce y demás hortalizas), pepinos y pepinillo
frescos o refrigerados, las piñas frescas o secas, los limones y limas frescos o secos,
frutas frescas (chirimoya, granadilla, maracuyá, pitahaya, uchuva, etc.), las coles, las
guayabas, los mangos, los espárragos, las paltas, las lechugas, las zanahorias, las
cerezas y los coliflores y brócolis, las cerezas, etc.
Productos
como los tomates, las manzanas, los champiñones, las lentejas, los garbanzos, los
frijoles secos, frescos y congelados, las habas, las frambuesas, los higos frescos y
secos, los camotes, etc. cuentan con una demanda internacional creciente pero sus
exportaciones han crecido menos dinámicamente que el comercio mundial. En caso de estos
productos, el problema no es la demanda internacional sino el abastecimiento.
En caso
de las bananas frescas o deshidratadas, las peras, las cebollas, los duraznos, las fresas,
las toronjas, las pasas, ajos frescos, fresas congeladas, alcachofas, etc., son productos
que se caracterizan por una creciente participación en el mercado frente a un descenso
del comercio mundial.
Los
productos que presentan menores posibilidades de exportación con mercados declinantes,
son las demás papas frescas o refrigeradas, las hortalizas conservadas provisionalmente
impropias para el consumo inmediato, las remolachas, rábanos y raíces comestibles
frescos, las arvejas con cáscara o sin cáscara, las aceitunas conservadas
provisionalmente impropias para el consumo inmediato, los pepinos y pepinillos conservados
provisionalmente impropios para el consumo inmediato, etc., por cuanto las importaciones
mundiales de estos productos se han estancado y la participación en el mercado de los
países en desarrollo igualmente ha decrecido.
En el
caso de los jugos de frutas y hortalizas, el jugo de naranja congelado cuenta con un
mercado declinante. Los jugos campeones que han superado el crecimiento del mercado
mundial e incrementado su participación en el mercado son los jugos de naranja (excepto
congelado), manzana, guanábana, mango, maracuyá, papaya, toronja o pomelo y jugo de
cualquier otro agrio (cítrico).
L os
jugos caracterizados por una creciente participación en el mercado frente a un descenso
de la demanda mundial son los jugos de piña tropical, el jugo de uva (incluido el mosto)
y el jugo de tomate.
Respecto
a los cereales y el arroz, los productos campeones son particularmente el maíz amarillo
duro y el maíz blanco, el maíz morado y el maíz tipo pop corn. Cuentan con similar
desempeño la cebada, la malta sin tostar, el arroz partido, la avena, el salvado de
trigo, la fécula de papa, el centeno, los copos de avena, el salvado de maíz, la harina
de maíz y demás almidones y féculas.
Los
productos de cereales que cuentan con una demanda internacional creciente pero cuyas
exportaciones no han crecido con la misma dinámica que el comercio mundial son los granos
trabajados (mondados, perlados, troceados o quebrados) de maíz, la fécula de yuca, el
almidón de trigo, los granos aplastados o copos de los demás cereales, la harina de
arroz y demás cereales, los granos de cebada y el salvado de los demás cereales.
Los
cereales triunfadores en la adversidad son el trigo duro, el arroz descascarillado, el
almidón de maíz, el gluten de trigo (incluso seco), entre otros. Los productos con
mercados declinantes son el arroz semiblanqueado, blanqueado (incluso pulido o glaseado),
la harina de trigo o de morcajo, el sorgo de grano, el arroz con cáscara (arroz paddy),
así como la malta tostada, entre otros.
En caso
de las especias y hierbas culinarias, los productos campeones son los frutos de los
géneros capsicum o pimienta, secos, triturados o pulverizados, la vainilla, las demás
especias, los cardamomos, los clavos (frutos, clavillos y pedúnculos), las semillas de
comino, la nuez moscada, el curry, el tomillo y hojas de laurel, las semillas de anís y
la canela triturada o pulverizada.
Productos
como el jengibre, el azafrán, la canela (sin triturar ni pulverizar), las semillas de
cilantro e hinojo y el macis son especias con buena participación en el mercado, aún
cuando cuenta con un descenso del comercio mundial.
Enlaces
de interés:
International
Trade Center. Product Map: Información de Negocios para la Globalización. http://www.intracen.org/mas/product.htm
Desempeño de las
Agroexportaciones Peruanas
Durante
el año 2003, las exportaciones de productos agrarios tuvieron un incremento superior al
10% alcanzando la cifra récord de 845 millones de dólares, aún cuando los mercados en
muchos casos presentaron un descenso en el precio de ciertos productos. Este ritmo de
crecimiento manifiesta un claro posicionamiento del país entre otros de mayor crecimiento
agroexportador en el mundo.
EVOLUCIÓN
DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS
(US$ millones)
Fuente: Aduanas
Del
mismo modo, el sector agroexportador cuenta con una participación creciente de los
productos no tradicionales, principalmente a partir de 1999, año en el que crecen más
del 50% las exportaciones de uva, páprika, mango, menestras y colorantes naturales,
acompañando el dinamismo que traen los espárragos y cebollas desde años anteriores.
Este incremento refleja el potencial del país en los productos agrarios no tradicionales.
EVOLUCIÓN
DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS (US$ millones)
Fuente: Aduanas
La
siguiente Figura muestra la situación de las agroexportaciones peruanas en el 2003, en la
que se aprecia la predominancia de los espárragos y el café:
DISTRIBUCIÓN
DE LAS AGROEXPORTACIONES PERUANAS: Año 2003
Fuente: Aduanas
En el
2003, la evolución de los productos de agroexportación fue en su mayoría positiva,
destacando los productos frescos en general, la páprika, las hortalizas en conserva
(básicamente pimiento piquillo y alcachofa) y la leche evaporada.
En el
caso de los productos frescos, los espárragos superaron el 30% de crecimiento con
relación al año anterior, constituyendo la principal partida de exportación y
convirtiendo al Perú en el primer exportador de espárragos a nivel mundial. De otro
lado, la uva y la palta, incrementaron sus cifras de forma significativa.
La leche evaporada, con una diversificación en 34 mercados, muestra una tendencia
alentadora consolidando al país como uno de los principales exportadores dentro de este
rubro.
Los
descensos mostrados en café y espárragos en conservas obedecen más a un tema de precios
bajos, por cuanto las cantidades ofertadas en el año resultan mayores.
Las
empresas pueden encontrar las estadísticas de las agroexportaciones peruanas en los
siguientes portales:
http://www.portalagrario.gob.pe/comercio_exterior/
com_e_destino.shtml
http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/Menu/
ExporterMenu.aspx?.menuId=116
http://www.adexperu.org.pe/informacion.htm
http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informae/
prom_expor2002.htm
Ventajas
Comparativas
Las
ventajas comparativas agroalimentarias se sustentan principalmente en las condiciones
naturales del país, caracterizadas principalmente por la gran diversidad de ecosistemas,
climas, especies y la disponibilidad de recursos hídricos.
PROMPEX
destaca las siguientes ventajas comparativas:
Muchos ecosistemas
favorables. Diversidad de pisos ecológicos y de recursos naturales.
Cercanía a la Línea
Ecuatorial que asegura intensa radiación solar propicia para la alta calidad de los
productos
Climas bastante
estables
Producción en
contraestación con la del hemisferio norte
La Costa es el único
trópico seco en el mundo, con clima estable y condiciones de invernadero natural
Largas temporadas de
cosecha
Agricultura de riego
en la costa
Disponibilidad de
mano de obra
Mucha extensión por
explotar
Bajo costo de la
tierra.
……………………………………
CAPITULO
III: Cómo Determinar el Mercado Objetivo
Determinación
del Mercado Objetivo
Toda
empresa se enfrenta al dilema de elegir el mercado para colocar sus productos.
Por lo
general, las PYMES suelen iniciar su inserción internacional en los países vecinos,
principalmente por la cercanía o los ahorros en costos logísticos y fletes. Estos
mercados externos resultan apropiados para iniciar un proyecto exportador por la cercanía
que existe a nivel de la idiosincrasia (idioma, cultura, costumbres, prácticas
comerciales, etc.).
No
obstante, es imprescindible llevar adelante un estudio exploratorio sobre uno o más
mercados que le permitan a la empresa establecer si existe potencial de mercado en el
exterior, cuáles son los países donde hay posibilidades reales de colocar el producto y
cuáles son las condiciones para el envío, internación, comercialización y
distribución.
Una
estadística sobre el flujo comercial mundial de los productos, tanto de las exportaciones
mundiales como las exportaciones nacionales de los productos, resulta una aproximación
importante para contar con una información base para determinar qué mercados son
potenciales compradores del producto y cuál es su comportamiento.
Igualmente,
cada mercado clasificado en la etapa anterior debe ser analizado tomando en cuenta
criterios demográficos, geográficos y económicos, criterios legales, así como
criterios de competencia, hábitos y de costumbres. Este proceso permitirá contar con una
lista de mercados clasificados según aspectos cualitativos como cuantitativos.
Para
confirmar las potencialidades de estos mercados, las empresas pueden proceder a realizar
evaluaciones directas, visitando a sus potenciales clientes o participando en ferias,
misiones comerciales o realizando visitas de prospección.
La
selección final dependerá de la evolución de los mercados, que permitirá proyectar si
los mercados están en expansión, estancados o en recesión.
Estudiar
el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus
condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados debe ser rigurosa, porque de
ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la exportación
Es
importante recordar que los estudios de mercado forman parte de los planes de exportación
de las empresas. Véase Información básica de un estudio y/o perfil de mercado.
Seguidamente
se indican algunos consejos prácticos para facilitar a las empresas la identificación de
los mercados potenciales y la evaluación de los mercados seleccionados.
Cómo Identificar
los Mercados Potenciales
Teniendo
en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, la empresa puede escoger los países a
los cuales se puede exportar su producto. Para ello debe analizar cuáles son los mercados
del mundo que ofrecen las siguientes características:
· Volúmenes de
compras más elevados
· Crecimiento más rápido con proyección a seguir creciendo
· Presenta condiciones más favorables: accesibilidad, prácticas comerciales y
tipos de productos alternativos al suyo (nivel de competencia).
Por accesibilidad
se entiende los aspectos relacionados con las regulaciones arancelarias (aranceles,
impuestos y cuotas de importación), regulaciones no arancelarias (normas técnicas y
sanitarias, etiquetado, etc.), transporte y comunicaciones, etc.
Respecto
a las prácticas comerciales, será importante conocer las prácticas y costumbres
en el comercio local del mercado objetivo, las modalidades de pago utilizadas, etc.
El
nivel de competencia comprende la competencia actual y futura de los proveedores locales y
extranjeros, las diferencias de calidad y precios entre los productos comercializados y
los de la empresa; y, el grado de aceptación del mercado respecto a nuevos productos y
servicios, principalmente.
Las
empresas pueden analizar cada uno de los mercados de interés, tomando en cuenta ciertos
criterios o condicionantes, como los indicados abajo, realizando un análisis comparativo:
· Destino actual de
las exportaciones de su producto (Véase: Destino actual de las agroexportaciones
peruanas)
· Afinidad cultural y comercial
· Preferencias arancelarias
· Países competidores
· Disponibilidad de transporte
SELECCIÓN
DE MERCADOS POTENCIALES
Aspectos
evaluados |
Mercado
1 |
Mercado
2 |
Mercado
3 |
Destino
actual de las exportaciones de su producto |
|
|
|
Afinidad
cultural y comercial |
|
|
|
Preferencias
arancelarias |
|
|
|
Países
competidores |
|
|
|
Disponibilidad
de transporte |
|
|
|
Destino
actual de las exportaciones de su producto (Véase: Destino actual de las
agroexportaciones peruanas)
· Afinidad
cultural y comercial: Este aspecto ayuda a las empresas a conocer las ventajas de
comenzar un proyecto de exportación con países que tengan similitudes con Perú. Algunos
aspectos importantes para evaluar son: el idioma, la religión o las costumbres.
· Preferencias
arancelarias: Algunos países ofrecen preferencias arancelarias sobre algunos
productos.
· Países
competidores: Es importante analizar el valor y el crecimiento de las importaciones de
los países de interés en los últimos años y conocer el origen de las mismas, por
cuanto los países que exportan los mismos productos hacia ese mercado son realmente la
verdadera competencia.
El
conocimiento de la posición competitiva de los productos (precios y calidades) frente al
producido por los países competidores, ayudará a las empresas a descartar los países
que inicialmente parecían interesantes, pero que realmente compran productos similares a
precios inferiores o con posicionamiento fuerte.
El
posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado que se está analizando.
·
Disponibilidad de transporte: Las empresas peruanas deben analizar la disponibilidad de
transporte para sus productos hacia el país de interés. Es importante conocer sobre el
transporte internacional (rutas, frecuencias y transportadores).
Para la
obtención de toda la información requerida, las empresas pueden optar por dos métodos
de investigación de mercados, en función de las fuentes de información que utilice:
1.
Fuentes primarias, se basan en una investigación directa en el país de destino. Implica
la realización de la propia investigación, obteniendo datos directamente en el lugar de
interés a través de entrevistas, sondeos, contactos directos con operadores locales,
etc. Esta solución permite contar con un alto nivel de precisión de datos que facilita
la acción de inserción en los mercados.
2.
Fuentes secundarias, que son las informaciones ya compiladas, como por ejemplo: informes,
reportes o estudios ya realizados, así como servicios de consultoría. Esta es la
alternativa más inmediata para las PYMES pues permite, a bajo costo, focalizar
rápidamente los esfuerzos de marketing sobre los mercados más interesantes.
Selección del
mercado
Para
seleccionar el país al que se va a dirigir el producto, las empresas deben familiarizarse
con el mercado, averiguando la situación económica, geográfica y política del país de
destino, el costo del transporte disponible, exigencias de entrada de su producto, etc.
pudiendo agruparse como sigue:
· Entorno
económico, geográfico y político: Conocer los aspectos políticos, económicos y
geográficos de cada mercado potencial identificado previamente, permitirá a las empresas
definir convenientemente sus estrategias de mercadeo para así reducir los riesgos.
Las
empresas deberán analizar el potencial de venta de sus productos, estudiando cuál o
cuáles serían sus segmentos objetivos (situación geográfica, estrato socioeconómico,
nivel de ingresos, edades, género, costumbres, etc.)
· Costo
Estimado del Transporte: Las empresas deberán analizar los costos de transporte de
sus productos a cada mercado potencial identificado.
El
costo del transporte en cada país dependerá de variables como: medio de transporte,
destinos y tipo de producto.
· Exigencias
de Entrada de Producto: Los países cuentan con una serie de requisitos para la
entrada de los productos. Algunos de ellos son:
- Aranceles
- Restricciones a la importación, licencias previas, cuotas de importación
- Requerimientos y especificaciones técnicas del producto y del empaque
- Requisitos fitosanitarios, certificaciones y registros de producción orgánica
- Registro de productos, marcas y patentes
Por
ello es importante que las empresas analicen el régimen de importación de los mercados
potenciales identificados.
Aparentemente
podemos contar con todas las variables favorables para la exportación de los productos al
mercado elegido, pero una barrera sanitaria o fitosanitaria puede bloquearla por completo.
Esta es
una fase oportuna para evitar aquellos mercados que cuentan con serias restricciones a las
importaciones.
Una vez
que los países hayan sido seleccionados, será importante que las empresas obtengan mayor
información del mercado, investigando aspectos referidos al producto, precios,
comercialización, competencia y estudios de promoción (Véase Información básica de un
estudio y/o perfil de mercado)
Información Básica
de un Estudio y/o Perfil de Mercado
La
información básica que debe estar contenida en una investigación de mercados es la
siguiente:
1. Ambiente
físico y demográfico
Tamaño, crecimiento
y densidad de la población
Distribución de
edades, género, rural, urbano
Áreas de
concentración de la población
Clima y variaciones
climatológicas
Distancia y medios de
transporte
Distribución física
y redes de comunicación
2. Entorno
político y sociocultural
Estabilidad social
Estabilidad política
Prioridades y
proyectos de desarrollo
Política de comercio
exterior
Patrones, hábitos y
costumbres
Idiomas y niveles
educativos
3. Entorno
económico
4. Acceso
al mercado
Redes de
distribución existentes
Normas y
procedimientos de exportación
Marco legal y
aspectos de jurisprudencia
Prácticas
arancelarias y no arancelarias existentes
5. Entorno
comercial estratégico
Productos y sus
características
Producción nacional
e importada
Envases, embalajes,
etiquetas
Sistema de precios y
márgenes
Canales de
distribución y cobertura
Promoción (como
medio para introducir los productos y generar demanda)
Enlaces
de interés:
Destino de las Agro
exportaciones Peruanas
Es
importante que las empresas analicen las estadísticas de exportación de sus productos,
lo que permitirá ayudarlos a conocer los mercados a los cuales se está dirigiendo. Deben
ser analizadas las estadísticas de exportación para la posición arancelaria de los
productos de las empresas.
Conocer
el destino de las agroexportaciones peruanas, permitirá a las empresas aprovechar el
conocimiento que tienen estos mercados acerca de los productos peruanos. Es posible
también percibir el potencial de demanda que hay en estos países para los diversos
productos.
En el
año 2003, el principal país de destino de las exportaciones agropecuarias fue Estados
Unidos (32%). Los productos peruanos más posicionados en EEUU son el espárrago (34,7%),
el café (20,4%), el mango (6,2%), el azúcar (5,3%), la cebolla (4,1%) y la páprika
(2,7%).
La
Unión Europea, considerada como bloque es el mercado de destino más importante (42,9%),
seguido por el Nafta (35,2%).
En
España, el Perú ingresa principalmente con el espárrago (49,6%), páprika (13,6%),
paltas (6,4%) y demás legumbres y hortalizas (16,2%). A Alemania, el Perú envía
fundamentalmente café (76,1%) y una muy diversificada variedad de legumbres, hortalizas,
frutas y hierbas.
DESTINO
DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS POR PAÍS: Año 2003
Fuente: Aduanas
DESTINO
DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS POR BLOQUES: Año, 2003
Fuente: Aduanas
Las
empresas pueden encontrar las estadísticas de las agroexportaciones peruanas en los
siguientes portales:
http://www.portalagrario.gob.pe/comercio_exterior/
com_e_destino.shtml
http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/
Menu/ExporterMenu.aspx?.menuId=116
http://www.adexperu.org.pe/informacion.htm
http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/
informae/prom_expor2002.htm
Identificación de
Clientes Potenciales
Existen
diferentes alternativas para contactar con clientes potenciales. Un componente esencial
para poder iniciar contactos comerciales es el conocimiento de cómo los potenciales
clientes realizan sus negocios. Por ello es importante asistir a las ferias y ruedas de
negocios para realizar una prospección in situ.
Los
exportadores deben disponer los esfuerzos necesarios para conocer la cultura empresarial y
las actitudes gerenciales de sus potenciales clientes y por sobre todo, entrar a una fase
de adaptación para ajustar las diferencias, si se desea tener éxito en el mercado
internacional.
Otra de
las preguntas frecuentes de las empresas exportadoras se refiere a la verificación de los
clientes potenciales.
Debe
tenerse en claro que el desarrollo del comercio internacional como cualquier negocio se
basa en la confianza entre las partes, para llevar de manera armoniosa las operaciones
comerciales. Esta es la razón por que debemos ganar la confianza de la contraparte con
objeto de establecer relaciones estables con el exterior.
Cuando
se realiza una primera operación de exportación, sea con un cliente nuevo o un mercado
nuevo, es importante que se cuente con información previa que ayude a calificar y estimar
el riesgo de la operación, a fin de tomar la decisión correcta y tomar las medidas
preventivas necesarias.
Existen
diversas formas para evaluar las referencias comerciales, algunas de ellas son:
a.
Verificación de las referencias comerciales y bancarias proporcionadas por los clientes.
b.
Referencias bancarias solicitadas por el exportador a través de su banco.
c.
Referencias comerciales a través de las Cámaras de comercio, asociaciones, directorios,
embajadas, consejeros comerciales, etc.
d. Uso
del internet, para obtener mayor información sobre los clientes.
e.
Contratación de empresas especializadas.
Mientras
cuente con mayor información sobre la solvencia del comprador extranjero, el exportador
podrá tomar mejores decisiones. No olvidarse que siempre hay un riesgo, por ello el
exportador debe adoptar medidas preventivas para minimizar el riesgo.
…………………………………………………………………...
CAPITULO
IV: MECANISMOS PROMOCIONALES
Importancia
Las
empresas pueden lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales, bajo
diferentes alternativas, tales como: conseguir un representante, agente, distribuidor,
mayorista, minorista, vender al consumidor final, asociarse a través de joint ventures,
consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc.
Estos
clientes los puede encontrar a través de información sobre solicitudes de productos,
contactos directos y mediante la participación en ferias y misiones internacionales.
Es
importante conocer todos los aspectos relacionados con los mecanismos de promoción y
marketing internacional para operar con éxito en el mercado internacional
Las
empresas pueden difundir internacionalmente las ofertas de sus productos a través de
distintos medios, los cuales varían en costos según la intensidad de cómo se
implementen.
Los
principales mecanismos de promoción y comunicación son:
Envío de
muestras a los clientes,
Participación en
Ferias,
Rueda de negocios y
Misiones comerciales de vendedores y compradores,
Elaboración de
catálogos, folletos, etc.
Correo directo,
Por medio de
directorios y listados especializados
El
uso de estas opciones dependerá de la estrategia de promoción de la empresa.
Envío de Muestras a
los Clientes
Las
muestras que se envían a los compradores potenciales deben ser representativas de los
productos que se ofrecen. Debe ponerse especial cuidado en el envío de las mismas, por
cuanto reflejan la imagen de la empresa exportadora.
El
cobro por la remisión de la muestras es relativo, pues depende del valor de la muestra y
la relación que exista entre el exportador y el potencial comprador.
Los
medios que se pueden utilizar para el envío de las muestras son:
- Couriers:
son las compañías más utilizadas para el envío de muestras; ofrecen un servicio puerta
a puerta, incluyendo el transporte y el desaduanaje de las muestras.
- Servicios
postales: las compañías postales también ofrecen servicios comunes de envío de
sobres y paquetes. No están incluidos los servicios de desaduanaje.
Será
importante también considerar los aspectos relacionados con la gestión en Aduanas, con
la finalidad de asegurar que las muestras lleguen a los clientes en buen estado y de
manera oportuna.
Participación en
Ferias
Existen
distintos medios a través de los cuales, la empresa puede establecer una comunicación
con el mercado; los eventos internacionales son particularmente útiles para el nuevo
exportador.
Las
ferias intern |