COMO EXPORTAR
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CAPITULO
I : Aspectos Generales de la Exportación
Por
qué es importante Exportar
La exportación está definida como el régimen aduanero que
permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo
en el mercado exterior.
Hoy en
día, la exportación cobra mayor importancia en las empresas, quienes toman la decisión
de exportar como una necesidad para su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el
largo plazo.
Es
importante reconocer que la actividad exportadora no es una actividad eventual o de corto
plazo que responde a situaciones coyunturales, por el contrario es una actividad que exige
una visión de mediano plazo y una planeación de los recursos.
La
empresa que decide exportar debe contar con motivos sólidos para internacionalizarse y
buscar mercados externos, haciendo de la exportación una actividad estratégica de la
empresa.
La
exportación ofrece muchas ventajas a las empresas, algunas de ellas son:
Generar una fuente
adicional de ingresos.
No depender
exclusivamente del mercado local.
Diversificar el
riesgo de operar en un solo mercado.
Incrementar el
volumen de producción y hacer más eficiente la utilización de la capacidad productiva
de la empresa.
Incrementar el
volumen de producción para reducir los costos unitarios de fabricación y ganar
competitividad en el mercado interno.
Incrementar la
calidad y competitividad de los productos a través de la competencia internacional.
Aparición de nuevos
productos o mejora de los ya existentes.
Mejorar imagen
corporativa ante clientes y proveedores.
La
exportación impone nuevos desafíos que deben ser superados de la mejor forma posible
para lograr el éxito en los mercados internacionales.
Enlaces
de interés:
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CAPITULO
II: Selección de Productos
Cuáles
son los Requisitos Básicos para Exportar
La
exportación puede ser realizada tanto por Personas Naturales o Jurídicas. No se requiere
ningún registro especial ni tributo alguno para ejercer esta actividad en el Perú.
No
obstante, las empresas o las personas que deseen iniciarse en las exportaciones deben
considerar los siguientes requisitos básicos para exportar, a fin de evaluar su capacidad
de exportación y asegurar el éxito del proceso:
a. Empresa
con capacidad de competir en los mercados internacionales.
Para
cumplir con este requisito, la empresa debe disponer de los recursos adecuados. Es
importante que la empresa incorpore tecnología moderna en el proceso productivo, en la
gestión, en la obtención de información y en la forma de promoverse. Por lo tanto,
tiene que poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros,
como Internet, correo electrónico y fax, señalando una dirección donde pueda ser
ubicado en forma permanente. Actualmente, la disponibilidad de una página web está
cobrando mayor importancia para difundir los productos, la información de la empresa y,
sobre todo, captar oportunidades de negocios.
Del
mismo modo, la empresa debe contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de
preferencia el inglés. Alguno de estos profesionales deberá dedicarse a tiempo completo
en los aspectos de la exportación, accediendo a través de Internet a información
privilegiada de los mercados más importantes del mundo. El conocimiento oportuno de la
información permitirá a la empresa perfeccionar el proceso de toma de decisiones,
optimizar la comunicación y la colaboración con sus contrapartes, asimismo le permitirá
mejorar la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes con bajos
costos en marketing.
Las
empresas decididas a exportar pueden recurrir a un mecanismo de cooperación entre ellas,
a fin de trabajar en conjunto su posicionamiento externo, con una oferta integrada y
fortalecida. La Asociatividad les permite compartir la misma necesidad, cada
empresa mantiene su independencia jurídica y autonomía gerencial y decide
voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto para la búsqueda de un objetivo en
común.
Las
principales ventajas de la Asociatividad son la mejora de la productividad y la
competitividad, mejora de su capacidad de negociación, reducción de costos, acceso a
información de mercados y oportunidades de negocios, etc.
b. Contar
con productos competitivos en calidad y precio, que cumplan con los requerimientos de
los mercados.
c. Acceso
a información suficiente y oportuna que permita conocer las tendencias de los
consumidores, las cadenas de distribución, procedimientos, regulaciones, etc.
d. Planeación
de la exportación. Es necesario diseñar un plan de mercadeo internacional, el cual
establecerá objetivos y metas de exportación, indicando las estrategias y acciones que
deberán realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado escogido. El Plan deberá
contar con información sobre los productos que ofrece la empresa y el mercado objetivo al
que se pretende ingresar.
Planeación de la
Exportación
Es
conveniente que toda empresa que intenta iniciarse en las exportaciones cuente con un Plan
de exportación, un plan de acción secuencial que defina objetivos, metas, etapas,
tiempos, responsables y un presupuesto determinado. La elaboración de un Plan de
Exportación es parte fundamental de la preparación de una empresa para participar con
éxito en el mercado internacional.
La
planificación es un elemento indispensable para el éxito
El Plan
de exportación sirve a las empresas a focalizar sus objetivos y a definir claramente
responsabilidades, les brinda una ayuda efectiva para formular y ajustar su estrategia de
exportación. Provee a las empresas un esquema de monitoreo y evaluación de las
actividades y sus resultados. Un Plan de exportación, también puede ayudar a la empresa
a obtener financiamiento, porque constituye una clara expresión de que la empresa está
trabajando de una manera seria para poder exportar.
El Plan
de exportación debe ser visto como un instrumento operativo para encarar los negocios.
Los objetivos deben ser comparados con los resultados, para medir el éxito de las
estrategias emprendidas.
En el
desarrollo de un Plan de exportación, es conveniente tener en cuenta las siguientes
consideraciones:
¿Qué productos
han sido seleccionados para exportar?
¿Qué modificaciones
hay que efectuar para adaptar el producto al mercado meta (si se requiere)?
¿Qué países han sido
seleccionados como mercado objetivo?
¿Cuál es el perfil
del cliente en cada mercado objetivo?
¿Qué tipo de
exportación es el más conveniente (directo o indirecto)?
¿Qué canales de
distribución son más convenientes utilizar?
¿Qué particularidades
presentan cada mercado objetivo (nivel de competencia, diferencias culturales, barreras a
la importación, etc.) y cómo superarlos?
¿Cuál será el precio
de exportación del producto y el precio al consumidor final en el país de destino?
¿Cuáles son las
etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados, participación en ferias,
etc.); quiénes lo harán y cuándo?
¿Cuál será el
costo de cada etapa?
¿Cuáles son los
tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los primeros resultados?
¿Qué recursos humanos
serán dedicados para la actividad exportadora (al interior de la empresa)?
¿Quiénes son los
responsables de cada actividad?
¿Cuál será el
método seguido para la evaluación de los resultados?
¿Cómo se utilizarán
los resultados obtenidos para realizar cambios o ajustes al plan, de ser necesario?
Un
Plan de exportación es flexible, sujeto a cambios. Las empresas pueden modificar sus
planes, haciéndolos más específicos y ajustándolos a la realidad concreta, a medida
que vayan obteniendo mayor información y vayan ganando mayor experiencia en el proceso de
la exportación.
Seguidamente,
se indican los puntos principales que deben ser contemplados en un Plan de exportación,
aún cuando no existan reglas de cómo debe ser elaborado:
1.- Resumen del Plan
2.- Plan de
exportación
2.1Análisis de la
situación
Producto o servicio a
ofrecer
Utilidades/beneficios
presentados por el producto
Personal y
organización para la exportación
Recursos
Estructura del
sector, competencia y demanda.
2.2
Elementos de Marketing
Identificación,
evaluación y selección de mercados objetivo
Selección del
producto y cálculo del precio
Métodos de
distribución
Términos y
condiciones de venta
Organización interna
y procedimientos
Objetivos de ventas;
previsiones de ganancias/pérdidas
2.3
Presupuesto para la exportación
2.3
Cronograma de implementación
Participación en
ferias internacionales y viajes de negocios
Toma de contacto con
clientes potenciales
Seguimiento de los
contactos realizados
Revisión de los
resultados (comparación de resultados vs. objetivos del Plan)
2.4
Información de base sobre sus mercados objetivo
Estadísticas básicas
del mercado: histórico y proyecciones
Aspectos sanitarios y
fitosanitarios
Requerimientos de
certificación
Ambiente competitivo
Regímenes
Arancelarios que Apoyan la Exportación
El
Perú cuenta con diversos regímenes arancelarios que apoyan la exportación, a los cuales
puede acogerse el exportador. De acuerdo a la SUNAT, estos son:
1. Importación
temporal:
Es el
Régimen Aduanero que permite recibir en el territorio nacional con suspensión de los
derechos arancelarios y demás impuestos aplicables a la importación, debidamente
garantizados, las mercancías extranjeras señaladas en la Resolución Ministerial N°
287-98-EF/10 del 31.12.98 y modificatorias, destinadas a cumplir un fin determinado en un
lugar especifico y ser reexportadas en el plazo establecido sin haber experimentado
modificación alguna, con excepción de la depreciación normal como consecuencia del uso.
Entre
las mercancías que pueden someterse al régimen, se encuentran los artículos que no
sufran modificación ni transformación al ser incorporados a bienes destinados a la
exportación y que son necesarios para su presentación, conservación y
acondicionamiento, material de embalaje, paletas y similares.
El Despachador de Aduana, para someter las mercancías al régimen de Importación
Temporal ante la Intendencia de Aduana, deberá tener en cuenta lo siguiente:
Solicitar el régimen
dentro del plazo de 30 días computados a partir del día siguiente al término de la
descarga o dentro del plazo de Depósito o del destino especial de Feria.
Fijar en la
Declaración Única de Aduanas (Importación Temporal) el plazo del régimen, que será el
mismo de la garantía y será aprobado automáticamente, no debiendo exceder el plazo de
doce (12) meses.
Las mercancías deben
estar comprendidas en la R.M. N° 287-98-EF/10 del 31.12.98 y modificatorias.
Base Legal:
Decreto Legislativo
Nº 809, publicado el 19.04.96. Ley General de Aduanas y sus modificatorias.
Decreto Supremo N°
121-96-EF, publicado el 24.12.96. Reglamento de la Ley General de Aduanas y sus
modificatorias.
Decreto Supremo N°
122-96-EF, publicado el 24.12.96. Tabla de Sanciones por Infracciones previstas en la Ley
General de Aduanas, modificada por los Decretos Supremos Nos. 027-2000-EF del 27.03.2000,
050-2000-EF del 25.05.2000 y 030-2001-EF del 23.02.2001.
R.M. N°
287-98-EF/10, publicada el 31.12.98. Relación de bienes que pueden ingresar bajo el
régimen de importación temporal, y modificatorias.
RIN Nº 001059,
publicado el 19.09.99. Procedimiento de Importación Temporal INTA-PG.04 y sus
modificatorias. (Consultar procedimiento en www.aduanet.gob.pe Transparencia /
Legislación/ Procedimientos Aduaneros/ INTA).
Requisitos:
a.
Para el despacho normal
Declaración Única
de Aduanas, consignando el código 20 correspondiente al régimen de Importación
Temporal.
Conocimiento de
Embarque, Guía Aérea, Aviso Postal o Carta Porte, según el medio de transporte
utilizado.
Factura Comercial o
contrato, según corresponda.
Declaración Jurada,
indicando el fin y ubicación de la mercancía.
Garantía por el
monto correspondiente a los derechos arancelarios y demás tributos que afecten la
importación.
Declaración Jurada
de porcentaje de merma, cuando se trate de material de embalaje y acondicionamiento, de
ser el caso.
Otros que la
naturaleza del régimen o la mercancía requiera.
b.
Para el Sistema Anticipado de Despacho Aduanero y de Envíos de Urgencia
Se
acompaña a la Declaración Única de Aduanas la documentación detallada para el despacho
normal, con excepción del documento de transporte. Tratándose de envíos de urgencia
adicionalmente se presenta copia de la autorización en los casos de mercancías que
requieren calificación por el Intendente de Aduana.
2.
Admisión temporal:
Es el
Régimen Aduanero que permite el ingreso de ciertas mercancías extranjeras al territorio
aduanero con suspensión del pago de los derechos arancelarios y demás impuestos que
graven su importación, para ser exportadas dentro de un plazo determinado, luego de haber
sufrido una transformación o elaboración, debiendo dichas mercancías estar
materialmente incorporadas en el producto exportado.
El
Despachador de Aduana, para someter la mercancía al régimen ante la Intendencia de
Aduanas, tendrá que solicitarlo dentro de los 30 días computados a partir del día
siguiente del término de la descarga o dentro del plazo del régimen de Depósito, de ser
el caso.
Las
mercancías que pueden someterse al régimen son: materias primas, insumos, productos
intermedios, partes y piezas materialmente incorporadas en el producto exportado.
Cualquier
persona natural o jurídica puede hacer uso de la Admisión Temporal, la que se entenderá
concedida automáticamente por el plazo de veinticuatro (24) meses.
Los
solicitantes de la Admisión Temporal deberán constituir garantía por los derechos e
impuestos suspendidos a favor de SUNAT, la que podrá otorgarse por plazo menor al
referido en el párrafo precedente y podrá ser renovada dentro de su vigencia a la sola
presentación de la nueva garantía.
Base
Legal:
Decreto Supremo N°
121-96-EF, publicado el 24.12.96. Reglamento de la Ley General de Aduanas y sus
modificatorias.
Decreto Supremo N°
122-96-EF, publicado el 24.12.96. Tabla de Sanciones por Infracciones previstas en la Ley
General de Aduanas, modificada por los Decretos Supremos Nos. 027-2000-EF del 27.03.2000,
050-2000-EF del 25.05.2000 y 030-2001-EF del 23.02.2001.
RIN Nº 001059
publicado el 19.09.99. Procedimiento de Admisión Temporal INTA-PG.06 y sus
modificatorias. (Consultar procedimiento en www.aduanet.gob.pe Transparencia /
Legislación/ Procedimientos Aduaneros/ INTA).
Requisitos:
a. Para
el despacho normal
Declaración
Única de Aduanas (Admisión Temporal), consignando el código 21 correspondiente al
régimen de Admisión Temporal.
Conocimiento de
Embarque, Guía Aérea, Aviso Postal o Carta Porte, según el medio de transporte
utilizado.
Factura Comercial.
Garantía que cubra
el 100 % de los derechos arancelarios y demás tributos de importación suspendidos.
Copia de la
Resolución de la Intendencia de Fiscalización y Gestión de Recaudación Aduanera, en
caso de ser calificado como buen contribuyente.
Cuadro de Insumo
- Producto, transmitido por vía electrónica.
Otros documentos que
la naturaleza del régimen o la mercancía requiera.
b.
Para el Sistema Anticipado de Despacho Aduanero y de Envíos de Urgencia
Se
acompaña a la Declaración Única de Aduanas la documentación detallada para el despacho
normal, con excepción del documento de transporte. Tratándose de envíos de urgencia
adicionalmente se presenta copia de la autorización en los casos de mercancías que
requieren calificación por el Intendente de Aduana.
3.
Reposición de mercancías en franquicia
Es el
Régimen Aduanero que permite importar con exoneración automática de los derechos
arancelarios y demás impuestos que gravan la importación, mercancías equivalentes a las
que habiendo sido nacionalizadas han sido transformadas, elaboradas o materialmente
incorporadas en productos exportados definitivamente.
Los
beneficiarios del régimen son las personas naturales o jurídicas que hubieren exportado
directamente o a través de terceros, productos en los que se ha utilizado mercancías
importadas.
Podrá
ser objeto de reposición toda mercancía que se someta a un proceso de transformación o
elaboración, que se hubiera incorporado en un producto de exportación o se hubiere
consumido directamente durante su proceso productivo.
No
pueden someterse a este régimen las mercancías que intervengan de manera auxiliar en el
proceso productivo, tales como los combustibles o cualquier otra fuente energética,
cuando su función sea generar calor o energía para la obtención del producto exportado.
Tampoco se considerarán los repuestos y los útiles de recambio que se consuman o empleen
en la obtención de estos bienes.
Base
Legal:
D.S. N° 121-96-EF
del 24.12.96. Reglamento de la Ley General de Aduanas.
D.S. N° 122-96-EF
del 24.12.96. Tabla de Sanciones por Infracciones previstas en la Ley General de Aduanas,
modificada por los Decretos Supremos N° 027-2000-EF del 27.03.2000, 050-2000-EF/del
25.05.2000 y 030-2001-EF del 23.02.2001.
4.
Restitución de derechos arancelarios (Drawback):
Es el
Régimen Aduanero que permite a las empresas productoras - exportadoras, cuyo costo de
producción haya sido incrementado por los derechos de aduana que gravan la importación
de materias primas, insumos, productos intermedios y partes o piezas incorporados en la
producción del bien exportado, gozar del beneficio de restitución de derechos
arancelarios Ad-Valorem.
Para
ello, dichas empresas reciben, a través de una Nota de Crédito o Cheque no Negociable,
un monto equivalente al 5% del valor FOB del producto exportado, excluidas las comisiones
y cualquier otro gasto deducible en el resultado final de la operación de exportación
expresado en dólares americanos; además del monto de los insumos importados y adquiridos
de terceros que han ingresado utilizando mecanismos aduaneros suspensivos o exoneratorios
de aranceles o de franquicias aduaneras especiales o con cualquier otro régimen
devolutivo o suspensivo de derechos y gravámenes aduaneros, o que el exportador no pueda
determinar adecuadamente si los mismos fueron importados utilizando dichos mecanismos o
beneficios.
Una
empresa productora exportadora, comprende a cualquier persona natural o jurídica
que elabore o produzca mercancía destinada a exportación, sin distinción ni
calificación sectorial previa. Asimismo, se entiende como empresa productora -
exportadora, aquella que encarga a terceros la producción o elaboración de los bienes
que exporta, para lo cual es requisito que la producción adquirida haya sido objeto de un
acuerdo o encargo previo entre la empresa exportadora y la empresa productora.
Los insumos
importados que sustenten el beneficio pueden haberse importado directamente o haber
sido adquiridos de importadores ubicados en el país (proveedores locales). Asimismo, se
puede acceder al beneficio a través de la adquisición del insumo elaborado con
mercancías importadas por terceros, al amparo del Art. 128° del Reglamento de la Ley
General de Aduanas.
Base
Legal:
D.Leg. Nº 809,
publicado el 19.04.96. Ley General de Aduanas y modificatorias.
D.S. N° 121-96,
publicado el 24.12.96. Reglamento de la Ley General de Aduanas y modificatorias.
D.S. N° 104-95-EF,
publicado el 23.06.95.
Reglamento del
Procedimiento de Restitución Simplificado de Derechos Arancelarios y sus modificatorias
aprobadas por los Decretos Supremos N° 093-96-EF del 27.09.96, N° 072-2001-EF del
25.04.2001, Nº 156-2001-EF del 18.07.2001, Nº 001-2003-EF del 08.01.2003 y Nº
077-2004-EF del 12.06.2004.
R.M. N° 127-2002-EF,
publicado el 25.8.2002. Norma que establece la Lista de Partidas Arancelarias excluidas de
la restitución arancelaria.
R.M. N°
138-95-EF/15, publicado el 03.09.95, y su modificatoria R.M. N° 195-95-EF del 31.12.95.
Norma referida al Procedimiento de Restitución.
D.S. N°
122-96-EF, publicado el 24.12.96. Tabla de Sanciones aplicables a las infracciones
previstas en la Ley General de Aduanas, modificado por los Decretos Supremos N°
027-2000-EF del 27.03.2000, N° 050-2000-EF del 25.05.2000, N° 030-2001-EF del 23.02.2001
y Nº 076-2004-EF del 12.06.2004
Artículo 24° del
Reglamento de la Ley del Impuesto a la Renta aprobado por D.S. N° 122-94-EF, publicado el
21.09.94, y su modificatoria D.S. N° 045-2001-EF del 20.03.2001.
Resolución de
Intendencia Nacional N° 1195, publicado el 03.10.99. Procedimiento de Restitución de
Derechos Arancelarios - Drawback INTA-PG.07, modificada por las Resoluciones de
Intendencia Nacional N° 1566 del 12.06.2000, 2127 del 21.09.2001, 1103 del 09.06.2002 y
Resolución de Superintendencia Nacional Adjunta de Aduanas Nº 000299-2003-/SUNAT/A del
10.07.2003.
Enlaces
de interés:
Cartillas
de orientación de normas y procedimientos aduaneros.
http://www.sunat.gob.pe/orientacAduana/index.html
Formas
de Exportación
Existen
dos formas de exportar: Indirecta y Directa
En la
exportación indirecta, existe un operador que se encarga de alguna o todas las
actividades vinculadas a la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma.
En la
exportación directa, el exportador peruano trata directamente con el cliente extranjero.
La
decisión sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa dependerá del nivel de
riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, así como de los recursos con los que
cuenta la empresa. Al inicio, las empresas procuran asumir los menores riesgos posibles
(exportación indirecta), aumentando su compromiso a medida que van ganando experiencia
(exportación directa).
1. Exportación
indirecta:
a. A
través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. Es como
vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide qué
producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de
investigación de mercados y la gestión de la exportación.
Esta es
una forma interesante de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero.
En esta
situación es esencial que el productor (proveedor) identifique con precisión las
empresas susceptibles de estar interesadas en sus productos, estableciendo una estrecha
relación con las mismas, pues su éxito comercial dependerá de la capacidad de
interpretar las necesidades de la empresa exportadora. Esto permite una integración
eficaz del proceso productivo, fortaleciendo la relación comercial. También es
importante que el productor se mantenga bien informado sobre las tendencias de los
mercados donde la empresa vendedora coloca sus productos, pues ello le permite establecer
estrategias relativas a los mismos y a sus clientes exportadores.
Es
importante destacar que el productor puede luego encontrar la oportunidad de exportar
directamente.
b. A
través de intermediarios. En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a través
de una "trading" (sociedad intermediaria) que busca los compradores en los
mercados extranjeros.
Esta
forma de exportar es utilizada por pequeñas empresas que no se sienten en condiciones de
comprometerse con la exportación directa; o bien por empresas que ya exportan, pero que
eligen la vía del intermediario para ingresar a nuevos mercados.
La
principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana empresa, es
que ésta es una manera de acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentar
la complejidad de la exportación directa.
El
principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar
intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar los productos. De
esta forma, la selección del intermediario es crucial, ya que el productor o la empresa
dependerán totalmente de la capacidad de venta del mismo.
Una
alternativa a tener en cuenta es la creación de una trading común para diversas PYMES
productoras. Es un concepto similar al que puede presentar un consorcio de exportación o
agrupación para la exportación. Estas organizaciones resultan particularmente útiles
para las PYMES, las cuales están, por lo general, limitadas en su capacidad comercial
internacional individual.
En
estas agrupaciones de comercialización, las diferentes empresas productoras aúnan
esfuerzos y recursos, con el objetivo de ingresar conjuntamente a los mercados
internacionales. Estas agrupaciones de comercialización pueden también ser sumamente
útiles en la resolución de problemas relativos a la producción y el control de la
calidad. La agrupación de comercialización es, asimismo, un excelente instrumento
"multiplicador" de las capacidades individuales de las empresas que la componen.
Las empresas agrupadas podrían organizar, por ejemplo, campañas de publicidad y
promoción en un determinado mercado, iniciativa que la mayoría de las empresas no
podrían emprender por sí solas.
De esta
manera, algunos competidores en el territorio nacional pueden ser paralelamente socios de
éxito en el campo de la exportación, situación que es frecuente encontrar en el
comercio internacional. Por ello, es necesario que el empresario participe y promueva
activamente la constitución de este tipo de organizaciones, donde sus miembros poseen un
control más directo sobre las operaciones que el que podrían ejercer sobre un
intermediario.
2. Exportación
directa:
Esta es
la modalidad más ambiciosa, donde el exportador debe administrar todo el proceso de
exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido.
Las
ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de
exportación; potencialmente mayores ganancias; relación directa con los mercados y con
los clientes.
Este
tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener un
sólido crecimiento empresarial a mediano y largo plazo.
Cuando
la empresa está por emprender el camino hacia la exportación directa, debe reflexionar
acerca de los canales de distribución más apropiados. Estos canales de distribución
incluyen: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.
Agentes
El
agente es un "tomador de órdenes de compra". Presenta las muestras, entrega
documentación, transmite las órdenes de compra, pero él mismo no compra mercadería. En
general, el agente trabaja "a comisión", no asume la propiedad de los
productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación
de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo
un contrato a tiempo determinado, renovable según resultados, el cual debe definir
territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de
rescisión del contrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad.
Es
siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga
autoridad legal o no, para representar y comprometer a la empresa.
Distribuidores
El
distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos al exportador peruano y
los vende en el mercado donde opera. Es regla general que el distribuidor mantenga un
stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta,
liberando al productor de tales actividades. Los distribuidores -que muy raramente llegan
al consumidor final, sirviendo generalmente al mercado minorista- suelen completar su
oferta con otros productos y/o marcas complementarias, no competitivas entre sí.
Los
términos de pago y el tipo de relación entre el exportador y el distribuidor extranjero
están regidos por un contrato entre dichas partes.
Minoristas
El
importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes
oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los
responsables de compras de dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a través
del envío de catálogos, folletos, etc. Se cuenta con nuevos métodos informáticos que
facilitan llegar a un público más amplio, reduciendo -en cierta medida- los gastos
originados por viajes y por el pago de comisiones a intermediarios. No obstante, debe
tenerse presente que el contacto personal con los potenciales clientes sigue siendo la
herramienta más eficaz.
Venta directa a consumidores finales
Una
empresa puede vender sus productos directamente a consumidores finales de otros países.
Este es un método utilizado más bien por grandes empresas, puesto que exportar de esta
manera requiere grandes esfuerzos de marketing y el exportador asume todas las actividades
de envío de la mercadería, de importación en el mercado de destino, de prestación de
servicios pre y post-venta, de cobro, etc.
La Ley
General de Aduanas considera las siguientes modalidades de exportación:
Exportación
definitiva
Exportación temporal
Exportación sin
valor comercial (operaciones que involucren menor cuantía que comprende el equipaje,
menaje de casa, donaciones, así como las muestras, obsequios, mensajería internacional y
otras mercancías, cuyo valor FOB no exceda de US$ 2,000).
Enlaces de interés:
Régimen
de exportación definitiva:
http://www.sunat.gob.pe/orientacAduana/index.html
Qué Podemos
Exportar
Esta es
una de las preguntas más frecuentes que realizan los interesados en la exportación, y
probablemente conlleve a situaciones erróneas cuando tratamos de generar una oferta sobre
la base de lo que tenemos.
No se
trata de vender lo que se tiene, sino lo que los consumidores demandan
El
éxito de la colocación de un producto en los mercados internacionales dependerá de
numerosos factores, tanto estructurales como coyunturales.
Luego,
lo que Podemos Exportar son aquéllos productos que brinden las mayores posibilidades de
éxito en los mercados a los cuales el exportador haya planeado ingresar.
Los
exportadores deberán identificar y seleccionar los productos que brinden estas
posibilidades de éxito, considerando por lo menos los siguientes factores:
Internos |
Externos |
- Ventajas comparativas |
- Tendencias de la demanda mundial |
- Producción disponible y flexible |
- Mercados en crecimiento |
- Provisión continua |
- Limitadas restricciones arancelarias |
- Diseño apropiado del producto |
- Tendencias del comercio dinámicas y crecientes |
- Normas y especificaciones de acuerdo al mercado |
- Canales de distribución convenientes |
- Sistema de gestión en la empresa |
- Facilidades logísticas |
- Exportación sostenida en planeación |
- Transporte |
Con
estas consideraciones, la empresa estará generando una oferta exportable, la cual no
sólo está referida al producto sino también a su capacidad para contar con sistema de
producción o acopio, organización y sistema de gestión, soporte financiero, etc.
La
comprensión conveniente del concepto de "oferta exportable" ayudará a la
empresa a definir sus estrategias de penetración del mercado.
Definición de
Oferta Exportable
La
oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un
determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los
mercados de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad
económica, financiera y de gestión de la empresa, esto es:
- Disponibilidad
de producto: Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el
volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda
ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las
exigencias y requerimientos del mercado objetivo.
- Capacidad
económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los recursos
necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar
con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el
proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir
financiamiento externo.
- Capacidad
de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros
y conocimiento de sus capacidades y debilidades.
Enlaces de interés:
PROMPEX.
Directorio oficial del sector exportador del Perú -
http://oferta.prompex.gob.pe/index.htm
http://www.prompex.gob.pe/Catalogo/
Tendencias de la
Demanda Mundial
Es
importante considerar las tendencias de la demanda mundial a fin de realizar una adecuada
selección y adecuación de los productos. Las empresas deberán ser capaces de diseñar
sus productos de acuerdo a estas tendencias.
El
principal rubro de exportación sectorial a nivel mundial es el de frutas y hortalizas
(17,0%), seguido por los cereales (13,1%), las carnes (10,5%), las bebidas (8,9%), café,
té y cacao (6,5%), los lácteos (6,2%), el azúcar y la miel (3,6%).
De
manera general, las tendencias del consumo de los alimentos hoy en día son:
- Seguridad
de los alimentos, entendida como la garantía de que los alimentos no causen daño al
consumidor cuando se preparen y/o consuman de acuerdo con el uso al que se destinan. Los
alimentos deben estar libres de microorganismos patógenos y otros agentes biológicos,
sustancias químicas y objetos extraños que puedan afectar la salud del consumidor. Por
lo general, se requieren ciertas certificaciones para demostrar la inocuidad de los
alimentos.
- Saludables,
cada vez es mayor la demanda por productos frescos y naturales, alimentos con bajo
contenido de calorías y de grasas saturadas, y ausencia de colesterol, entre otros
aspectos de carácter nutricional. La demanda por productos saludables aumenta la demanda
de los productos orgánicos.
- Respeto
al medio ambiente, la seguridad y el bienestar del trabajador, los consumidores cada
vez son más conscientes de la importancia de preservar el medio ambiente, exigiendo a los
productores y procesadores de alimentos el cumplimiento de prácticas que minimicen el
impacto negativo de la producción en el medio ambiente. Asimismo, se demanda el
cumplimiento de los principios de responsabilidad social. Por lo general, estas demandas
se traducen en certificaciones, condicionando el acceso de los productos a los principales
mercados.
- Información
sobre los productos, forma de preparación, ingredientes y aditivos permitidos, procesos
aplicados, presencia de alergenos, declaraciones adecuadas sobre las propiedades
nutricionales y saludables, etc.
- Calidad,
cumplimiento de normas y estándares específicos para los productos, que involucra
además de los aspectos mencionados, otros factores de calidad relativos al tamaño,
color, presentación, etc.
- Valor
agregado, los consumidores demandan de los productos una mayor facilidad de uso, que
sean prácticos y convenientes, listos para consumir, en proporciones pequeñas adecuados
para familias pequeñas, productos congelados, que puedan ser utilizadas en microondas y
de larga vida en el hogar. Así también, productos innovadores, nuevos sabores,
exóticos, presentaciones más atractivas, variedad de comidas étnicas, etc.
- Óptima
relación calidad/precio, la empresa debe estar en condiciones de poder enfrentar el
mercado internacional con un precio competitivo, brindando al mismo tiempo seguridad en la
calidad de los productos.
Enlaces de interés:
·
Estadísticas agrícolas de la FAO. FAOSTAT-Agriculture. Proporciona estadísticas sobre
cosechas, ganadería, riegos, utilización de la tierra, fertilizantes, consumo de
plaguicidas y maquinaria agrícola.
http://faostat.fao.org/faostat/
collections?subset=agriculture&language=ES
Desempeño de los
Productos en el Mercado Mundial
Es
importante que las empresas analicen el desempeño de los productos en el mercado
internacional, a fin de identificar los productos que destaquen en su desempeño,
evaluando por ejemplo el comportamiento de las exportaciones frente al mercado global de
importaciones de los productos agroalimentarios.
Existen
instituciones que disponen de información sobre el comercio internacional, como el
International Trade Center -UNCTAD/WTO, organización que cuenta con importantes
herramientas estratégicas para la investigación de productos y mercados. El
International Trade Center es la agencia de cooperación técnica de la Conferencia de
Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD) y de la Organización Mundial del
Comercio (OMC) para los aspectos técnicos y relacionados a la empresa en la promoción
del comercio.
En base
a la información sobre el desempeño de los productos, se ha identificado a algunos que
cuentan con un mejor desempeño en el mercado, bajo los siguientes conceptos establecidos
por el International Trade Centre:
Campeones
- ganadores en mercados dinámicos: se refiere a los productos de exportación de los
países en desarrollo que se han desempeñado muy bien. Las importaciones para estos
productos están creciendo más rápidamente que el comercio mundial en general, y los
países en desarrollo han sido capaces de superar el crecimiento del mercado mundial y
así incrementar su participación en el mercado. Los exportadores de estos productos han
probado su competitividad internacional en este periodo.
Perdedores
en mercados dinámicos: estos productos representan desafíos particulares para los
esfuerzos de promoción de comercio de los países en desarrollo. Mientras la demanda
internacional ha estado creciendo en tasas por encima de la media, las exportaciones de
los países en desarrollo han descendido o han crecido menos dinámicamente que el
comercio mundial. En consecuencia, los países en desarrollo han estado perdiendo
participación en el mercado internacional. En general, el cuello de botella no es la
demanda internacional sino el abastecimiento.
Mercados
declinantes - perdedores en mercados en decadencia: las posibilidades de exportación
para estos productos tienden a ser sombríos. Las importaciones mundiales de estos
productos se han estancado o declinado y la participación en el mercado de los países en
desarrollo ha descendido.
Triunfadores
en la adversidad: estos productos están caracterizados por una creciente
participación en el mercado de las exportaciones de los países en desarrollo, pero con
un descenso o crecimiento debajo del promedio del mercado mundial.
De este
forma, es posible conocer cuáles son los productos en los cuales los países en
desarrollo se encuentran especializados, cómo ha evolucionado la especialización de
estos países en el contexto de la globalización en los años recientes, cuáles son los
productos para los cuales la participación en el mercado sigue siendo marginal y cuán
dinámica es la demanda internacional para estos productos.
Por
ejemplo, para el caso de las frutas y hortalizas, los productos campeones, cuyas
importaciones vienen creciendo rápidamente, son las uvas, las naranjas frescas o secas,
los pimientos frescos o refrigerados, las mandarinas (incluidas las tangerinas y satsumas)
frescas o secas, las hortalizas congeladas (espárragos y demás hortalizas), las
hortalizas frescas o refrigeradas (maíz dulce y demás hortalizas), pepinos y pepinillo
frescos o refrigerados, las piñas frescas o secas, los limones y limas frescos o secos,
frutas frescas (chirimoya, granadilla, maracuyá, pitahaya, uchuva, etc.), las coles, las
guayabas, los mangos, los espárragos, las paltas, las lechugas, las zanahorias, las
cerezas y los coliflores y brócolis, las cerezas, etc.
Productos
como los tomates, las manzanas, los champiñones, las lentejas, los garbanzos, los
frijoles secos, frescos y congelados, las habas, las frambuesas, los higos frescos y
secos, los camotes, etc. cuentan con una demanda internacional creciente pero sus
exportaciones han crecido menos dinámicamente que el comercio mundial. En caso de estos
productos, el problema no es la demanda internacional sino el abastecimiento.
En caso
de las bananas frescas o deshidratadas, las peras, las cebollas, los duraznos, las fresas,
las toronjas, las pasas, ajos frescos, fresas congeladas, alcachofas, etc., son productos
que se caracterizan por una creciente participación en el mercado frente a un descenso
del comercio mundial.
Los
productos que presentan menores posibilidades de exportación con mercados declinantes,
son las demás papas frescas o refrigeradas, las hortalizas conservadas provisionalmente
impropias para el consumo inmediato, las remolachas, rábanos y raíces comestibles
frescos, las arvejas con cáscara o sin cáscara, las aceitunas conservadas
provisionalmente impropias para el consumo inmediato, los pepinos y pepinillos conservados
provisionalmente impropios para el consumo inmediato, etc., por cuanto las importaciones
mundiales de estos productos se han estancado y la participación en el mercado de los
países en desarrollo igualmente ha decrecido.
En el
caso de los jugos de frutas y hortalizas, el jugo de naranja congelado cuenta con un
mercado declinante. Los jugos campeones que han superado el crecimiento del mercado
mundial e incrementado su participación en el mercado son los jugos de naranja (excepto
congelado), manzana, guanábana, mango, maracuyá, papaya, toronja o pomelo y jugo de
cualquier otro agrio (cítrico).
L os
jugos caracterizados por una creciente participación en el mercado frente a un descenso
de la demanda mundial son los jugos de piña tropical, el jugo de uva (incluido el mosto)
y el jugo de tomate.
Respecto
a los cereales y el arroz, los productos campeones son particularmente el maíz amarillo
duro y el maíz blanco, el maíz morado y el maíz tipo pop corn. Cuentan con similar
desempeño la cebada, la malta sin tostar, el arroz partido, la avena, el salvado de
trigo, la fécula de papa, el centeno, los copos de avena, el salvado de maíz, la harina
de maíz y demás almidones y féculas.
Los
productos de cereales que cuentan con una demanda internacional creciente pero cuyas
exportaciones no han crecido con la misma dinámica que el comercio mundial son los granos
trabajados (mondados, perlados, troceados o quebrados) de maíz, la fécula de yuca, el
almidón de trigo, los granos aplastados o copos de los demás cereales, la harina de
arroz y demás cereales, los granos de cebada y el salvado de los demás cereales.
Los
cereales triunfadores en la adversidad son el trigo duro, el arroz descascarillado, el
almidón de maíz, el gluten de trigo (incluso seco), entre otros. Los productos con
mercados declinantes son el arroz semiblanqueado, blanqueado (incluso pulido o glaseado),
la harina de trigo o de morcajo, el sorgo de grano, el arroz con cáscara (arroz paddy),
así como la malta tostada, entre otros.
En caso
de las especias y hierbas culinarias, los productos campeones son los frutos de los
géneros capsicum o pimienta, secos, triturados o pulverizados, la vainilla, las demás
especias, los cardamomos, los clavos (frutos, clavillos y pedúnculos), las semillas de
comino, la nuez moscada, el curry, el tomillo y hojas de laurel, las semillas de anís y
la canela triturada o pulverizada.
Productos
como el jengibre, el azafrán, la canela (sin triturar ni pulverizar), las semillas de
cilantro e hinojo y el macis son especias con buena participación en el mercado, aún
cuando cuenta con un descenso del comercio mundial.
Enlaces
de interés:
International
Trade Center. Product Map: Información de Negocios para la Globalización. http://www.intracen.org/mas/product.htm
Desempeño de las
Agroexportaciones Peruanas
Durante
el año 2003, las exportaciones de productos agrarios tuvieron un incremento superior al
10% alcanzando la cifra récord de 845 millones de dólares, aún cuando los mercados en
muchos casos presentaron un descenso en el precio de ciertos productos. Este ritmo de
crecimiento manifiesta un claro posicionamiento del país entre otros de mayor crecimiento
agroexportador en el mundo.
EVOLUCIÓN
DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS
(US$ millones)
Fuente: Aduanas
Del
mismo modo, el sector agroexportador cuenta con una participación creciente de los
productos no tradicionales, principalmente a partir de 1999, año en el que crecen más
del 50% las exportaciones de uva, páprika, mango, menestras y colorantes naturales,
acompañando el dinamismo que traen los espárragos y cebollas desde años anteriores.
Este incremento refleja el potencial del país en los productos agrarios no tradicionales.
EVOLUCIÓN
DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS (US$ millones)
Fuente: Aduanas
La
siguiente Figura muestra la situación de las agroexportaciones peruanas en el 2003, en la
que se aprecia la predominancia de los espárragos y el café:
DISTRIBUCIÓN
DE LAS AGROEXPORTACIONES PERUANAS: Año 2003
Fuente: Aduanas
En el
2003, la evolución de los productos de agroexportación fue en su mayoría positiva,
destacando los productos frescos en general, la páprika, las hortalizas en conserva
(básicamente pimiento piquillo y alcachofa) y la leche evaporada.
En el
caso de los productos frescos, los espárragos superaron el 30% de crecimiento con
relación al año anterior, constituyendo la principal partida de exportación y
convirtiendo al Perú en el primer exportador de espárragos a nivel mundial. De otro
lado, la uva y la palta, incrementaron sus cifras de forma significativa.
La leche evaporada, con una diversificación en 34 mercados, muestra una tendencia
alentadora consolidando al país como uno de los principales exportadores dentro de este
rubro.
Los
descensos mostrados en café y espárragos en conservas obedecen más a un tema de precios
bajos, por cuanto las cantidades ofertadas en el año resultan mayores.
Las
empresas pueden encontrar las estadísticas de las agroexportaciones peruanas en los
siguientes portales:
http://www.portalagrario.gob.pe/comercio_exterior/
com_e_destino.shtml
http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/Menu/
ExporterMenu.aspx?.menuId=116
http://www.adexperu.org.pe/informacion.htm
http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informae/
prom_expor2002.htm
Ventajas
Comparativas
Las
ventajas comparativas agroalimentarias se sustentan principalmente en las condiciones
naturales del país, caracterizadas principalmente por la gran diversidad de ecosistemas,
climas, especies y la disponibilidad de recursos hídricos.
PROMPEX
destaca las siguientes ventajas comparativas:
Muchos ecosistemas
favorables. Diversidad de pisos ecológicos y de recursos naturales.
Cercanía a la Línea
Ecuatorial que asegura intensa radiación solar propicia para la alta calidad de los
productos
Climas bastante
estables
Producción en
contraestación con la del hemisferio norte
La Costa es el único
trópico seco en el mundo, con clima estable y condiciones de invernadero natural
Largas temporadas de
cosecha
Agricultura de riego
en la costa
Disponibilidad de
mano de obra
Mucha extensión por
explotar
Bajo costo de la
tierra.
……………………………………
CAPITULO
III: Cómo Determinar el Mercado Objetivo
Determinación
del Mercado Objetivo
Toda
empresa se enfrenta al dilema de elegir el mercado para colocar sus productos.
Por lo
general, las PYMES suelen iniciar su inserción internacional en los países vecinos,
principalmente por la cercanía o los ahorros en costos logísticos y fletes. Estos
mercados externos resultan apropiados para iniciar un proyecto exportador por la cercanía
que existe a nivel de la idiosincrasia (idioma, cultura, costumbres, prácticas
comerciales, etc.).
No
obstante, es imprescindible llevar adelante un estudio exploratorio sobre uno o más
mercados que le permitan a la empresa establecer si existe potencial de mercado en el
exterior, cuáles son los países donde hay posibilidades reales de colocar el producto y
cuáles son las condiciones para el envío, internación, comercialización y
distribución.
Una
estadística sobre el flujo comercial mundial de los productos, tanto de las exportaciones
mundiales como las exportaciones nacionales de los productos, resulta una aproximación
importante para contar con una información base para determinar qué mercados son
potenciales compradores del producto y cuál es su comportamiento.
Igualmente,
cada mercado clasificado en la etapa anterior debe ser analizado tomando en cuenta
criterios demográficos, geográficos y económicos, criterios legales, así como
criterios de competencia, hábitos y de costumbres. Este proceso permitirá contar con una
lista de mercados clasificados según aspectos cualitativos como cuantitativos.
Para
confirmar las potencialidades de estos mercados, las empresas pueden proceder a realizar
evaluaciones directas, visitando a sus potenciales clientes o participando en ferias,
misiones comerciales o realizando visitas de prospección.
La
selección final dependerá de la evolución de los mercados, que permitirá proyectar si
los mercados están en expansión, estancados o en recesión.
Estudiar
el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus
condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados debe ser rigurosa, porque de
ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la exportación
Es
importante recordar que los estudios de mercado forman parte de los planes de exportación
de las empresas. Véase Información básica de un estudio y/o perfil de mercado.
Seguidamente
se indican algunos consejos prácticos para facilitar a las empresas la identificación de
los mercados potenciales y la evaluación de los mercados seleccionados.
Cómo Identificar
los Mercados Potenciales
Teniendo
en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, la empresa puede escoger los países a
los cuales se puede exportar su producto. Para ello debe analizar cuáles son los mercados
del mundo que ofrecen las siguientes características:
· Volúmenes de
compras más elevados
· Crecimiento más rápido con proyección a seguir creciendo
· Presenta condiciones más favorables: accesibilidad, prácticas comerciales y
tipos de productos alternativos al suyo (nivel de competencia).
Por accesibilidad
se entiende los aspectos relacionados con las regulaciones arancelarias (aranceles,
impuestos y cuotas de importación), regulaciones no arancelarias (normas técnicas y
sanitarias, etiquetado, etc.), transporte y comunicaciones, etc.
Respecto
a las prácticas comerciales, será importante conocer las prácticas y costumbres
en el comercio local del mercado objetivo, las modalidades de pago utilizadas, etc.
El
nivel de competencia comprende la competencia actual y futura de los proveedores locales y
extranjeros, las diferencias de calidad y precios entre los productos comercializados y
los de la empresa; y, el grado de aceptación del mercado respecto a nuevos productos y
servicios, principalmente.
Las
empresas pueden analizar cada uno de los mercados de interés, tomando en cuenta ciertos
criterios o condicionantes, como los indicados abajo, realizando un análisis comparativo:
· Destino actual de
las exportaciones de su producto (Véase: Destino actual de las agroexportaciones
peruanas)
· Afinidad cultural y comercial
· Preferencias arancelarias
· Países competidores
· Disponibilidad de transporte
SELECCIÓN
DE MERCADOS POTENCIALES
Aspectos
evaluados |
Mercado
1 |
Mercado
2 |
Mercado
3 |
Destino
actual de las exportaciones de su producto |
|
|
|
Afinidad
cultural y comercial |
|
|
|
Preferencias
arancelarias |
|
|
|
Países
competidores |
|
|
|
Disponibilidad
de transporte |
|
|
|
Destino
actual de las exportaciones de su producto (Véase: Destino actual de las
agroexportaciones peruanas)
· Afinidad
cultural y comercial: Este aspecto ayuda a las empresas a conocer las ventajas de
comenzar un proyecto de exportación con países que tengan similitudes con Perú. Algunos
aspectos importantes para evaluar son: el idioma, la religión o las costumbres.
· Preferencias
arancelarias: Algunos países ofrecen preferencias arancelarias sobre algunos
productos.
· Países
competidores: Es importante analizar el valor y el crecimiento de las importaciones de
los países de interés en los últimos años y conocer el origen de las mismas, por
cuanto los países que exportan los mismos productos hacia ese mercado son realmente la
verdadera competencia.
El
conocimiento de la posición competitiva de los productos (precios y calidades) frente al
producido por los países competidores, ayudará a las empresas a descartar los países
que inicialmente parecían interesantes, pero que realmente compran productos similares a
precios inferiores o con posicionamiento fuerte.
El
posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado que se está analizando.
·
Disponibilidad de transporte: Las empresas peruanas deben analizar la disponibilidad de
transporte para sus productos hacia el país de interés. Es importante conocer sobre el
transporte internacional (rutas, frecuencias y transportadores).
Para la
obtención de toda la información requerida, las empresas pueden optar por dos métodos
de investigación de mercados, en función de las fuentes de información que utilice:
1.
Fuentes primarias, se basan en una investigación directa en el país de destino. Implica
la realización de la propia investigación, obteniendo datos directamente en el lugar de
interés a través de entrevistas, sondeos, contactos directos con operadores locales,
etc. Esta solución permite contar con un alto nivel de precisión de datos que facilita
la acción de inserción en los mercados.
2.
Fuentes secundarias, que son las informaciones ya compiladas, como por ejemplo: informes,
reportes o estudios ya realizados, así como servicios de consultoría. Esta es la
alternativa más inmediata para las PYMES pues permite, a bajo costo, focalizar
rápidamente los esfuerzos de marketing sobre los mercados más interesantes.
Selección del
mercado
Para
seleccionar el país al que se va a dirigir el producto, las empresas deben familiarizarse
con el mercado, averiguando la situación económica, geográfica y política del país de
destino, el costo del transporte disponible, exigencias de entrada de su producto, etc.
pudiendo agruparse como sigue:
· Entorno
económico, geográfico y político: Conocer los aspectos políticos, económicos y
geográficos de cada mercado potencial identificado previamente, permitirá a las empresas
definir convenientemente sus estrategias de mercadeo para así reducir los riesgos.
Las
empresas deberán analizar el potencial de venta de sus productos, estudiando cuál o
cuáles serían sus segmentos objetivos (situación geográfica, estrato socioeconómico,
nivel de ingresos, edades, género, costumbres, etc.)
· Costo
Estimado del Transporte: Las empresas deberán analizar los costos de transporte de
sus productos a cada mercado potencial identificado.
El
costo del transporte en cada país dependerá de variables como: medio de transporte,
destinos y tipo de producto.
· Exigencias
de Entrada de Producto: Los países cuentan con una serie de requisitos para la
entrada de los productos. Algunos de ellos son:
- Aranceles
- Restricciones a la importación, licencias previas, cuotas de importación
- Requerimientos y especificaciones técnicas del producto y del empaque
- Requisitos fitosanitarios, certificaciones y registros de producción orgánica
- Registro de productos, marcas y patentes
Por
ello es importante que las empresas analicen el régimen de importación de los mercados
potenciales identificados.
Aparentemente
podemos contar con todas las variables favorables para la exportación de los productos al
mercado elegido, pero una barrera sanitaria o fitosanitaria puede bloquearla por completo.
Esta es
una fase oportuna para evitar aquellos mercados que cuentan con serias restricciones a las
importaciones.
Una vez
que los países hayan sido seleccionados, será importante que las empresas obtengan mayor
información del mercado, investigando aspectos referidos al producto, precios,
comercialización, competencia y estudios de promoción (Véase Información básica de un
estudio y/o perfil de mercado)
Información Básica
de un Estudio y/o Perfil de Mercado
La
información básica que debe estar contenida en una investigación de mercados es la
siguiente:
1. Ambiente
físico y demográfico
Tamaño, crecimiento
y densidad de la población
Distribución de
edades, género, rural, urbano
Áreas de
concentración de la población
Clima y variaciones
climatológicas
Distancia y medios de
transporte
Distribución física
y redes de comunicación
2. Entorno
político y sociocultural
Estabilidad social
Estabilidad política
Prioridades y
proyectos de desarrollo
Política de comercio
exterior
Patrones, hábitos y
costumbres
Idiomas y niveles
educativos
3. Entorno
económico
4. Acceso
al mercado
Redes de
distribución existentes
Normas y
procedimientos de exportación
Marco legal y
aspectos de jurisprudencia
Prácticas
arancelarias y no arancelarias existentes
5. Entorno
comercial estratégico
Productos y sus
características
Producción nacional
e importada
Envases, embalajes,
etiquetas
Sistema de precios y
márgenes
Canales de
distribución y cobertura
Promoción (como
medio para introducir los productos y generar demanda)
Enlaces
de interés:
Destino de las Agro
exportaciones Peruanas
Es
importante que las empresas analicen las estadísticas de exportación de sus productos,
lo que permitirá ayudarlos a conocer los mercados a los cuales se está dirigiendo. Deben
ser analizadas las estadísticas de exportación para la posición arancelaria de los
productos de las empresas.
Conocer
el destino de las agroexportaciones peruanas, permitirá a las empresas aprovechar el
conocimiento que tienen estos mercados acerca de los productos peruanos. Es posible
también percibir el potencial de demanda que hay en estos países para los diversos
productos.
En el
año 2003, el principal país de destino de las exportaciones agropecuarias fue Estados
Unidos (32%). Los productos peruanos más posicionados en EEUU son el espárrago (34,7%),
el café (20,4%), el mango (6,2%), el azúcar (5,3%), la cebolla (4,1%) y la páprika
(2,7%).
La
Unión Europea, considerada como bloque es el mercado de destino más importante (42,9%),
seguido por el Nafta (35,2%).
En
España, el Perú ingresa principalmente con el espárrago (49,6%), páprika (13,6%),
paltas (6,4%) y demás legumbres y hortalizas (16,2%). A Alemania, el Perú envía
fundamentalmente café (76,1%) y una muy diversificada variedad de legumbres, hortalizas,
frutas y hierbas.
DESTINO
DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS POR PAÍS: Año 2003
Fuente: Aduanas
DESTINO
DE LAS EXPORTACIONES AGROPECUARIAS POR BLOQUES: Año, 2003
Fuente: Aduanas
Las
empresas pueden encontrar las estadísticas de las agroexportaciones peruanas en los
siguientes portales:
http://www.portalagrario.gob.pe/comercio_exterior/
com_e_destino.shtml
http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/
Menu/ExporterMenu.aspx?.menuId=116
http://www.adexperu.org.pe/informacion.htm
http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/
informae/prom_expor2002.htm
Identificación de
Clientes Potenciales
Existen
diferentes alternativas para contactar con clientes potenciales. Un componente esencial
para poder iniciar contactos comerciales es el conocimiento de cómo los potenciales
clientes realizan sus negocios. Por ello es importante asistir a las ferias y ruedas de
negocios para realizar una prospección in situ.
Los
exportadores deben disponer los esfuerzos necesarios para conocer la cultura empresarial y
las actitudes gerenciales de sus potenciales clientes y por sobre todo, entrar a una fase
de adaptación para ajustar las diferencias, si se desea tener éxito en el mercado
internacional.
Otra de
las preguntas frecuentes de las empresas exportadoras se refiere a la verificación de los
clientes potenciales.
Debe
tenerse en claro que el desarrollo del comercio internacional como cualquier negocio se
basa en la confianza entre las partes, para llevar de manera armoniosa las operaciones
comerciales. Esta es la razón por que debemos ganar la confianza de la contraparte con
objeto de establecer relaciones estables con el exterior.
Cuando
se realiza una primera operación de exportación, sea con un cliente nuevo o un mercado
nuevo, es importante que se cuente con información previa que ayude a calificar y estimar
el riesgo de la operación, a fin de tomar la decisión correcta y tomar las medidas
preventivas necesarias.
Existen
diversas formas para evaluar las referencias comerciales, algunas de ellas son:
a.
Verificación de las referencias comerciales y bancarias proporcionadas por los clientes.
b.
Referencias bancarias solicitadas por el exportador a través de su banco.
c.
Referencias comerciales a través de las Cámaras de comercio, asociaciones, directorios,
embajadas, consejeros comerciales, etc.
d. Uso
del internet, para obtener mayor información sobre los clientes.
e.
Contratación de empresas especializadas.
Mientras
cuente con mayor información sobre la solvencia del comprador extranjero, el exportador
podrá tomar mejores decisiones. No olvidarse que siempre hay un riesgo, por ello el
exportador debe adoptar medidas preventivas para minimizar el riesgo.
…………………………………………………………………...
CAPITULO
IV: MECANISMOS PROMOCIONALES
Importancia
Las
empresas pueden lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales, bajo
diferentes alternativas, tales como: conseguir un representante, agente, distribuidor,
mayorista, minorista, vender al consumidor final, asociarse a través de joint ventures,
consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc.
Estos
clientes los puede encontrar a través de información sobre solicitudes de productos,
contactos directos y mediante la participación en ferias y misiones internacionales.
Es
importante conocer todos los aspectos relacionados con los mecanismos de promoción y
marketing internacional para operar con éxito en el mercado internacional
Las
empresas pueden difundir internacionalmente las ofertas de sus productos a través de
distintos medios, los cuales varían en costos según la intensidad de cómo se
implementen.
Los
principales mecanismos de promoción y comunicación son:
Envío de
muestras a los clientes,
Participación en
Ferias,
Rueda de negocios y
Misiones comerciales de vendedores y compradores,
Elaboración de
catálogos, folletos, etc.
Correo directo,
Por medio de
directorios y listados especializados
El
uso de estas opciones dependerá de la estrategia de promoción de la empresa.
Envío de Muestras a
los Clientes
Las
muestras que se envían a los compradores potenciales deben ser representativas de los
productos que se ofrecen. Debe ponerse especial cuidado en el envío de las mismas, por
cuanto reflejan la imagen de la empresa exportadora.
El
cobro por la remisión de la muestras es relativo, pues depende del valor de la muestra y
la relación que exista entre el exportador y el potencial comprador.
Los
medios que se pueden utilizar para el envío de las muestras son:
- Couriers:
son las compañías más utilizadas para el envío de muestras; ofrecen un servicio puerta
a puerta, incluyendo el transporte y el desaduanaje de las muestras.
- Servicios
postales: las compañías postales también ofrecen servicios comunes de envío de
sobres y paquetes. No están incluidos los servicios de desaduanaje.
Será
importante también considerar los aspectos relacionados con la gestión en Aduanas, con
la finalidad de asegurar que las muestras lleguen a los clientes en buen estado y de
manera oportuna.
Participación en
Ferias
Existen
distintos medios a través de los cuales, la empresa puede establecer una comunicación
con el mercado; los eventos internacionales son particularmente útiles para el nuevo
exportador.
Las
ferias internacionales son un mecanismo privilegiado de promoción comercial, que facilita
el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado. Ayuda a crear y
mantener la imagen de un país y fortalece la presencia de las empresas y sus productos
dentro de un ámbito global.
La
participación en ferias internacionales, es una de las formas más directas e inmediatas
para comunicarse con un nuevo mercado. Estas manifestaciones internacionales son ocasiones
únicas que congregan, en un mismo lugar y momento, la oferta mundial de un sector
de actividades.
Participar
en una feria internacional es también una ocasión para profundizar el estudio de un
mercado.
Las
ferias permiten combinar elementos de promoción, publicidad, investigación de mercados y
relaciones públicas.
Las
Ferias constituyen una de las principales herramientas para promocionar productos en otros
países, por tanto una buena preparación de las estrategias de promoción es fundamental
para tener éxito en los mercados internacionales y para escoger la feria indicada
1.
Ventajas de participar en una Feria
· Concentración:
Las empresas pueden encontrar de manera concentrada, en un mismo lugar y en breve tiempo,
la oferta mundial de un sector, permitiéndole realizar un número elevado de contactos
personales con clientes potenciales, intermediarios y operadores en general. Congrega gran
número de compradores.
· Oportunidad
para difundir la imagen de la empresa y presentar sus productos a un número elevado de
personas. Los expositores pueden lograr inclusive cerrar transacciones durante el
evento.
· Permite
evaluar el nivel de interés y la reacción de compradores: Se da una
"retro-alimentación" ya que el expositor puede ver si su producto se ajusta o
no al mercado en cuestión.
· Conocimiento
de competidores: Los expositores pueden analizar los productos y los precios de la
competencia mundial.
· Permite
evaluar las condiciones de la empresa para atender con seriedad los pedidos que se
suelen efectuar en el mercado internacional.
· Acceso
a documentación técnica y publicitaria de la competencia: Los expositores pueden
obtener documentación técnica y publicitaria de la competencia (catálogos y folletos,
argumentos de venta, condiciones de venta y entrega, etc.).
· Actualización
de información técnica: Los expositores pueden informarse acerca de novedades
tecnológicas y de las nuevas tendencias del mercado, lo cual puede ser muy útil para
para la eventual creación de nuevos productos o para la evolución de los que ya está
ofreciendo.
· Seminarios
especializados: Sobre diversos aspectos técnicos y tendencias del mercado.
· Ampliar
acciones comerciales sobre los compradores actuales y potenciales e interlocutores en
general, en un contexto más personalizado como pueden ser los desayunos de trabajo,
almuerzos, cenas, reuniones, etc.
2.
Aspectos claves para seleccionar una feria
· Se
deberá tener en cuenta elegir el sector adecuado. Actualmente, existe una tendencia a la
especialización de las ferias por industrias.
· Los
objetivos de la empresa para participar en una feria deben estar claramente definidos. Los
objetivos no sólo son comerciales. En una feria, la empresa puede conocer la competencia,
observar nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevas tecnologías entre otros.
· La
empresa debe decidir si asiste a la feria como expositor o como observador. Antes de
lanzarse como expositor, es recomendable participar primero como observador y preparar muy
bien su participación.
· No
siempre las ferias más grandes son las más adecuadas para una empresa. Se deberá tener
en cuenta el tamaño del mercado y la capacidad exportadora de la empresa.
· A
las ferias internacionales no solo asisten compradores del país donde esta se desarrolla,
así que se debe estar preparado para recibir potenciales clientes de cualquier país.
3. Información
sobre ferias internacionales
Existen
muchas fuentes para obtener información sobre las ferias internacionales. Se puede
recurrir a los organizadores de las mismas o a las organizaciones públicas y privadas que
han recopilado información de las ferias más importantes.
Organizaciones
como PROMPEX, ADEX, COMEX, Cámara de Comercio de Lima y Cámaras Regionales cuentan con
directorios y calendarios de ferias y exposiciones internacionales.
Igualmente,
existen sitios en internet que facilitan la localización de ferias y exhibiciones a nivel
mundial.
Aunque
existen varias fuentes de consulta, guías y directorios que contienen información sobre
ferias comerciales específicas y por país es importante identificar información
referente a los siguientes aspectos:
· Fecha y ubicación
de las próximas ferias y exposiciones
· Información para contacto con la administración de la feria o exposición
· Perfiles de productos y exhibidores
· Cuotas de inscripción y cargos por admisión a las exposiciones o seminarios
· Datos sobre la organización y frecuencia del evento
· Número de asistentes, espacios, stands, etc.
Las
ferias o exposiciones comerciales son una de las mejores formas de conocer y reunirse con
los clientes actuales, llegar a clientes potenciales no identificados anteriormente y
ofrecer bienes y servicios en el mercado internacional
4. Preparación
de la empresa para participar en una feria internacional
Exhibir
en una feria comercial requiere una cuidadosa preparación. Debe contar con por lo menos
12 meses completos para planear y preparar su participación, teniendo en cuenta diversos
aspectos. No obstante, la primera acción debe ser la designación de la persona encargada
de la actividad, quien deberá planificar todas las actividades necesarias para la
participación en el evento.
De
manera general, pueden señalarse tres fases importantes en la organización y desarrollo
de una feria internacional:
Fase
pre-evento: todas las actividades necesarias a realizar antes de la participación,
tales como inscripciones, preparación de los productos a exponer, designación y
capacitación del personal que participará, diseño y edición de material publicitario,
diseño del stand, contactos previos con clientes, verificación de todas las
especificaciones técnicas para la exhibición del producto, aspectos de salida e ingreso
aduaneros de los productos, etc.
Un
stand en una feria es una expresión de la empresa y como tal, su diseño debe transmitir
inmediatamente la imagen de la propia empresa.
Fase
desarrollo del evento: involucra todas las actividades desde la inauguración hasta la
clausura de la feria, como actividades administrativas, de control y mantenimiento del
stand, así como la determinación de planes y estrategias para la atención del stand y
el desarrollo de contacto con prospectos comerciales.
Fase
post-evento: todas las actividades desde el día del cierre de la feria en adelante.
Fase importante al igual que las etapas previas, de su buena ejecución dependerá la
posibilidad de concretar y desarrollar actividades comerciales directas o complementarias
con los contactos establecidos en el evento.
CRONOGRAMA
MÍNIMO DE PLANEACIÓN, PREPARACIÓN Y
PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA INTERNACIONAL
Tiempo |
Actividades |
Fase pre-evento |
12
meses antes |
-
Área dispuesta para la feria |
|
-
Productos que se exhiben |
|
-
Visitantes y países que asistieron a la feria en ediciones anteriores |
|
-
Nivel de participación de las empresas en las ultimas ediciones |
|
-
Costo del stand y servicios, costo de los servicios no incluidos |
|
-
Fecha de vencimiento del plazo de inscripción |
|
-
Requerimientos de aduana e importación para productos a exhibir |
|
-
Facilidades para el retorno de los productos al Perú |
|
-
Oportunidades de negocios o exhibiciones disponibles durante la feria |
|
-
Costo de traductor |
9
meses antes |
-
Enviar los contratos de la feria y el depósito de reservación |
|
-
Seleccionar el personal para la exhibición y hacer todas las reservaciones (pasajes,
hoteles, etc.) |
|
-
Planear la exhibición en el stand |
|
-
Decidir quién se encarga de diseñar, construir y alistar la exhibición o si se
contratará gente para que lo haga. |
|
-
Decidir la estrategia publicitaria de pre-feria tal como literatura, material promocional
y su traducción si es necesaria. |
|
-
Seleccionar Agente de carga y acordar el envío del material a exhibir. |
6
meses antes |
-
Verificar el diseño del stand y el cronograma de su construcción |
|
-
Seleccionar muestras y ordenar obsequios |
|
-
Determinar el sistema para la exhibición (demostraciones, material escrito,
conversaciones con el productor) |
|
-
Planear el método de relaciones públicas (enviando invitaciones, relaciones con los
medios y desarrollando actividades de publicidad) |
|
-
Planear el personal necesario para el stand |
|
-
Ordenar los insumos necesarios para la exhibición. |
4
meses antes |
-
Finalizar todos los preparativos para el embarque |
|
-
Revisar materiales promocionales y de ventas |
|
-
Asignar el personal que va a participar en el stand |
|
-
Preparar lista de precios |
|
-
Capacitar al personal que atenderá el stand y preparar los horarios y turnos. Deben estar
familiarizados con los productos, precios, capacidad de despacho y entrega y
requerimientos aduaneros. |
3
meses antes |
-
Revisar nuevamente insumos, materiales y equipo a utilizar |
|
-
Coordinar el embarque y seguro de la exhibición |
|
-
Aprobar promoción y publicidad local |
|
-
Preparar las identificaciones del personal que atenderá el stand. |
2
meses antes |
-
Enviar lista del personal que asistirá, a los organizadores de la feria. |
|
-
Enviar invitaciones a los clientes potenciales y posibles agentes para visitar su
stand |
|
-
Revisar las reservas de vuelo, hotel y otros preparativos del viaje. |
1
mes antes |
-
Revisar que el material para la exhibición haya llegado al país de destino |
|
-
Hacer los preparativos para el reempaque y despacho de regreso del material de
exhibición, muestras, etc. |
|
-
Revisar la construcción de stand. |
1
semana antes |
-
Revisar reservas hoteleras y de vuelo |
|
-
Confirmar citas con posibles clientes |
|
-
Confirmar la nacionalización del material de la exhibición. |
|
-
Coordinar contratación de fotógrafos y/o camarógrafos. |
El
día antes que abra la Feria |
-
Arreglos finales a decoración de stand, mobiliario, muestras y equipo |
|
-
Revisión final de los horarios del personal del stand |
|
-
Recorrer la feria completa, localizar a sus competidores, observar tendencias e ideas para
futuras exhibiciones. |
Fase evento |
Durante
la Feria |
-
Planear una reunión diaria con el personal a primera hora en la mañana para planear y
coordinar las actividades del día |
|
-
Observar a los competidores todos los días |
|
-
Buscar proveedores de productos complementarios, con miras a realizar posibles alianzas de
distribución. |
Fase post-evento |
Después
de la Feria |
-
Coordinar empaque y reembarque de muestras y material de exhibición |
|
-
Revisar la facturación de las cuentas de servicio |
|
-
Planear quedarse uno o dos días más para cumplir citas adicionales, hacer seguimiento a
contactos locales, y visitar el mercado para ver productos de competidores, sus precios,
presentación, empaque y prácticas de promoción |
|
-
Enviar cartas de agradecimiento y seguimiento a los contactos hechos durante la
feria. |
|
-
Realizar una reunión con el personal que participó en el stand. Solicitar sus
observaciones, recomendaciones y sugerencias para hacer mejoras en futuras exhibiciones. |
Enlaces
de interés:
Trade
Shows Worldwide de Gale Research. Directory of trade shows, sponsors and organizers,
convention facilities, and other service providers.
http://www.library.hbs.edu/guides/
marketing_strategies/index_print.html
www.phone-fax.com
http://eventsource.com
http://www.tradeshowweek.com
http://www.feriasalimentarias.com/
http://www.expoam.com/es/dev.cfm
http://www.expodatabase.com/
messedatenbank/messen/
Rueda de Negocios
Una
Rueda de Negocios es una actividad de carácter comercial, que permite que un grupo de
empresas de un determinado país exportador mantengan reuniones o citas de negocios con
empresas de un país importador.
En
dichas reuniones se llevan a cabo negociaciones de carácter privado, donde el exportador
y el importador dan a conocer sus intereses comerciales y evalúan las posibilidades de
concretar negocios, a través del análisis de las oportunidades comerciales que su
contraparte pueda brindarles y de las ventajas que puedan otorgar o ceder.
Para
participar en este tipo de actividades, las empresas interesadas se inscriben previamente
indicando los productos o servicios que ofrecen y los requerimientos o demandas que
poseen, estas listas se intercambian entre los inscritos y con ayuda del organizador se
preparan agendas de entrevistas que son comunicadas y confirmadas entre los asistentes.
En
otras oportunidades las partes interesadas alcanzan sus requerimientos de oferta o demanda
y encargan a los organizadores la identificación y puesta en contacto con una contraparte
apropiada a fin de concertar citas para las fechas establecidas del evento.
Misiones Comerciales
Una Misión
de Vendedores está integrada por una delegación de empresas de un determinado país,
normalmente país exportador, que se organizan para viajar a un mercado objetivo, con el
propósito de explorar el mercado; identificar clientes; consolidar negocios; hacer
seguimiento a distribuidores; lanzar nuevos productos; o participar como observador en
ferias o eventos específicos.
Una Misión
de Compradores (también denominada Misiones Inversas) está integrada por empresas de
un determinado país, normalmente procedentes del "país importador",
organizadas la mayoría de las veces por el país de destino, cuyo específico interés es
facilitar e identificar en las contrapartes (exportadores) los productos de interés
(capacidad productiva) con miras a concretar posteriormente una compra o importación.
Para
proporcionar las herramientas adecuadas que permitan tanto a los exportadores peruanos,
como a los compradores internacionales aprovechar al máximo su interacción, PROMPEX
organiza Misiones de Vendedores o de Compradores. Toda esta información puede ser
consultada a través de su página web: www.prompex.go.pe y su Calendario de Actividades.
Existen
también otras organizaciones y entidades gremiales privadas tales como la Asociación de
Exportadores - ADEX; la Sociedad Nacional de Industrias; la Asociación de Comercio
Exterior - COMEX; que organizan en nuestro país este tipo de eventos.
CAPITULO
V: IMPORTANCIA DE LA CALIDAD EN LAS AGRO EXPORTACIONES
La
calidad de un producto es un factor muy importante para decidir su compra. Antes de hacer
un pedido, la organización compradora quiere saber si el proveedor es capaz de ofrecer un
producto que cumpla con todos sus requisitos.
Los
exportadores deben tener claro que, en tanto las especificaciones de sus productos
reflejen lo más ajustadamente a lo que el consumidor requiere, estaremos hablando de
Calidad.
La
tendencia creciente en los mercados de productos agroindustriales, es a exigir, que tanto
productores como exportadores, puedan dar garantía sobre la inocuidad del producto desde
el lugar de origen hasta el punto de consumo. Esto es particularmente importante en los
mercados de exportación más "desarrollados", en los cuales, tanto el sector
público y privado, vienen implementando diversas normas y códigos de prácticas para
asegurar la inocuidad y la calidad de los productos.
Bajo
estas normas y códigos, los productores y exportadores deben demostrar que han tomado las
precauciones necesarias en términos de inocuidad del producto y protección ambiental, y
deben adoptar buenas prácticas y programas y sistemas de aseguramiento de la calidad e
inocuidad desde la producción primaria. En algunos casos, deben estar certificados por
organizaciones independientes.
La
certificación de la calidad se considera hoy un factor de competitividad, ya que añade
valor, aumenta la confianza de los compradores y facilita el acceso a los mercados
nacionales e internacionales.
Los
clientes en todo el mundo están cada vez más conscientes de la calidad y están
exigiendo que se cumpla con estas normas. Algunas de estas normas están referidas
estrictamente a la inocuidad de los productos, esto es la garantía de que no hagan daño
a la salud de los consumidores, en tanto que otras se refieren a otras características de
calidad comercial, como tamaños, pesos, presentación, etc.
Aúnado
a estos requerimientos, se encuentra la preocupación actual de los consumidores con la
protección del medio ambiente y la biodiversidad y cumplimiento de los principios de la
responsabilidad social, de manera que han surgido nuevos códigos que integran estas
temáticas, cada vez más exigidos por los diversos mercados internacionales.
Debe
hacerse una mención particular a las actuales exigencias de Estados Unidos, relativas a
la Ley contra el Bioterrorismo. Los exportadores de productos alimenticios deben cumplir
adicionalmente nuevas normativas para poder acceder con éxito al mercado de Estados
Unidos.
Requisitos
Sanitarios Exigidos en los Mercados
Las
exportaciones de productos agroindustriales deben respetar las normas sanitarias
aplicables al país importador.
Estas
normas se adoptan para proteger:
- La vida humana o
animal de los riesgos alimentarios que pueda entrañar la utilización de ciertos
aditivos, contaminantes, toxinas u organismos portadores de enfermedades;
- La vida humana de enfermedades ocasionadas por planta o animales
- A los animales y plantas de parásitos y enfermedades.
Cuando
las medidas tienen por objeto impedir que las variedades vegetales importadas introduzcan
enfermedades en el país se denomina "normas fitosanitarias". El término
"medidas sanitarias" se utiliza para designar otros tipos de medidas cuyo
propósito es la seguridad alimentaria o impedir que animales vectores de alguna
enfermedad la introduzcan en el país.
Los
países tienen autonomía para establecer sus restricciones o normas sanitarias que
regulen el ingreso de mercaderías a sus mercados. Para que estas normas no sean
consideradas barreras o medidas parancelarias, deberán basarse en directrices
internacionales de los siguientes órganos:
- Comisión del Codex
Alimentarius; sobre productos alimenticios.
- Oficina Internacional de Epizootias, sobre salud animal.
- Convención Internacional de Protección Fitosanitaria, sobre salud vegetal.
Es
importante que los exportadores conozcan los requisitos sanitarios exigidos por sus
mercados, para conocer si el mercado está aperturado para sus productos y cumplir
apropiadamente con estos requisitos.
Organismos que
Regulan los Aspectos Sanitarios de las Exportaciones
El
Servicio Nacional de Sanidad Agraria - SENASA, es la autoridad nacional y el organismo
oficial del Perú en materia de sanidad agraria.
SENASA
fue creado por Ley N° 25902 (Ley Orgánica del Ministerio de Agricultura del 29 de
noviembre de 1992), como organismo público descentralizado del Ministerio de Agricultura
del Perú, con autonomía técnica, administrativa, económica y financiera. El propósito
del SENASA es disminuir los problemas y riesgos agrosanitarios para proporcionar mayor
seguridad a la producción y exportación de productos agropecuarios y así contribuir a
mejorar el nivel de vida de los peruanos.
La
Autoridad Nacional en Sanidad Agraria, a solicitud del interesado, realizará la
certificación fito y zoosanitaria, previa inspección, de plantas y productos vegetales,
animales y productos de origen animal; así como la certificación de insumos
agropecuarios destinados a la exportación.
La Dirección General de Salud Ambiental - DIGESA, es la Autoridad Sanitaria Nacional
competente en los aspectos relacionados a la Protección del Medio Ambiente, la Salud
Ocupacional, el Saneamiento Básico, la Higiene Alimentaria y el Control de Zoonosis.
DIGESA
es el órgano competente del Ministerio de Salud para expedir los Certificados Sanitarios
Oficiales de Exportación.
De
acuerdo al DS N° 007-98-SA Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y
Bebidas (D.S. N° 007-98-SA), el Certificado Sanitario Oficial de Exportación se
emite sólo por excepción y a solicitud del exportador.
El
Certificado Sanitario Oficial de Exportación se expide por cada despacho o lote de
embarque y país de destino. No constituye un documento de preembarque. No es exigido por
Aduanas como condición para proceder al despacho del producto.
Para la
obtención del Certificado Sanitario Oficial de Exportación, la empresa exportadora
deberá contar con una habilitación sanitaria de planta, requiriéndose para ello, la
implementación del Sistema HACCP.
Enlaces
de interés:
· Servicio
Nacional de Sanidad Agraria - SENASA: http://www.senasa.gob.pe/
· Texto Único de
Procedimientos Administrativos http://www.senasa.gob.pe/tupa/
· Normatividad de
sanidad vegetal - SENASA:
http://www.senasa.gob.pe/normatividad/sv_ddf.htm
· Dirección
General de Salud Ambiental - DIGESA:
http://www.digesa.sld.pe/
· DIGESA -
Legislación: http://www.digesa.sld.pe/normas.htm
Porqué es
Importante el Codex Alimentarius
Las
normas, directrices y otras recomendaciones del Codex Alimentarius constituyen el punto de
referencia, expresamente indicado, para la protección de los consumidores en el marco del
Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y Fitosanitarias - MSF de la Organización Mundial del
Comercio.
Consecuentemente,
el trabajo de la Comisión del Codex Alimentarius se ha convertido en referencia para los
requerimientos internacionales sobre la inocuidad de los alimentos.
La
Comisión del Codex Alimentarius es el órgano de las Naciones Unidas encargado de
establecer normas alimentarias.
El
reconocimiento específico de las normas, directrices y recomendaciones del Codex dentro
del Acuerdo MSF ha suscitado un considerable interés por las actividades de la Comisión.
Por consiguiente, la asistencia a las reuniones del Codex, especialmente por parte de los
países en desarrollo, es cada vez más apremiante.
La
importancia de la adopción de las normas del Codex como normas justificadas
científicamente a efectos de los Acuerdos MSF y de Obstáculos Técnicos al Comercio -
OTC es inmensa. Esas normas han pasado a formar parte integrante del marco jurídico
dentro del cual se está facilitando el comercio internacional gracias a la armonización.
Se han utilizado ya como punto de referencia en controversias comerciales y cabe prever
que se utilizarán cada vez más en ese contexto.
Las
normas del Codex Alimentarius igualmente toman parte importante en los Tratados de Libre
Comercio - TLC, citándose las normas del Codex como requisitos básicos que han de
cumplir los Estados Miembros.
En el
Perú se han dispuesto esfuerzos notables para armonizar las normas nacionales con las del
Codex Alimentarius, particularmente a través de los Comités Técnicos de Normalización
sobre productos agroindustriales de exportación, conformados a nivel del INDECOPI. Entre
estos esfuerzos cabe destacar el realizado a nivel de los espárragos.
El
Comité Técnico de Normalización de Espárragos, cuya Secretaría Técnica es conducida
por PROMPEX, ha elaborado la Norma de los Espárragos de manera armonizada con el Codex
Alimentarius, participando activamente en la normalización internacional. Las normas
elaboradas por el Comité de Espárragos constituyen aportes importantes en la mejora de
la calidad y la competitividad del espárrago peruano.
El
Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura - IICA, ha realizado una
publicación electrónica documentando el caso del espárrago peruano como un ejemplo
exitoso de la aplicación de normas de calidad.
La
publicación: "Mejorando la competitividad y el acceso a los mercados de
exportaciones agrícolas por medio del desarrollo y aplicación de normas de inocuidad y
calidad. El ejemplo del espárrago Peruano", está situado en la siguiente dirección
electrónica:
http://www.infoagro.net/shared/docs/a3/CODEX_PERU.pdf
El caso
viene siendo usado como ejemplo para otros sectores agrícolas, demostrando que es posible
hacerlo con normas de inocuidad y calidad cuando hay buena asistencia, comunicación y
confianza entre las agencias del gobierno y los exportadores.
1.
Codex Alimentarius
El
Codex Alimentarius es un código alimentario internacional que constituye la base para
muchas normas alimentarias nacionales. Regula los siguientes aspectos:
· Etiquetado de los
alimentos;
· Aditivos alimentarios;
· Residuos de plaguicidas y medicamentos veterinarios;
· Contaminantes;
· Métodos de análisis y toma de muestras;
· Sistemas de inspección y certificación de importaciones y exportaciones de alimentos;
· Higiene de los alimentos;
· Nutrición y alimentos para regímenes especiales.
La
Comisión del Codex Alimentarius, administrada conjuntamente por la Organización de las
Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación y la Organización Mundial de la
Salud, se reúne cada dos años para fijar normas y directrices.
La
Comisión, fundada en 1962, convoca periódicamente reuniones internacionales para
examinar aspectos concretos de la producción y el comercio de alimentos basándose en el
asesoramiento de expertos. Está integrada por 165 Estados Miembros.
Para
saber más sobre el Codex Alimentarius y averiguar el modo de comunicarse con el Punto de
Contacto del Codex en su país, visite la página Web del Codex Alimentarius en la
siguiente dirección: www.codexalimentarius.net
Enlaces
de interés:
· Codex
Alimentarius. www.codexalimentarius.net
· Comité
Nacional del Codex - Perú. http://www.digesa.sld.pe/Codex/codex_peru/
codex/index.htm
·
Publicación del Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA):
"Mejorando la competitividad y el acceso a los mercados de exportaciones agrícolas
por medio del desarrollo y aplicación de normas de inocuidad y calidad. El ejemplo del
espárrago Peruano":
http://www.infoagro.net/shared/docs/a3/CODEX_PERU.pdf
Normas Técnicas
Peruanas
La
normalización es la actividad que consiste en la elaboración, difusión y aplicación de
las normas técnicas, encaminada a establecer las características de calidad que debe
reunir un producto, proceso o servicio.
Corresponde
a la Comisión de Reglamentos Técnicos y Comerciales (CRT) del INDECOPI, en su calidad de
Organismo Peruano de Normalización, aprobar y poner a disposición las Normas Técnicas
Peruanas (NTP) y las Normas Petrológicas Peruanas (NMP).
Las
Normas Técnicas Peruanas son documentos que establecen las especificaciones de calidad de
los productos, procesos y servicios. Existen también NTP´s sobre terminología, métodos
de ensayo, muestreo, envase y rotulado que se complementan entre sí. Su aplicación es de
carácter voluntario.
Bajo el
Sistema Peruano de Normalización que administra el INDECOPI, las NTP's son elaboradas por
Comités Técnicos de Normalización, en los cuales participan representantes de todos los
sectores involucrados en la actividad a normalizar; estos son: productores,
comercializadores, consumidores y técnicos calificados. Los Comités Técnicos de
Normalización elaboran los proyectos de NTP's, los cuales son alcanzados a INDECOPI para
su aprobación.
Las Normas Metrológicas Peruanas son documentos de carácter obligatorio que establecen
las características técnicas y metrológicas de los medios de medición (balanzas,
medidores de agua, surtidores de gasolina, etc.) utilizados en transacciones comerciales,
salud pública, etc., que afectan directamente a los consumidores finales.
Son
también NMP´s aquellas referidas a la información que debe llevar el rótulo o etiqueta
de los productos envasados, así como las tolerancias establecidas al contenido neto
declarado de los productos envasados. Estas normas son elaboradas y aprobadas por la CRT
conjuntamente con el Servicio Nacional de Metrología.
El
INDECOPI a través de la Comisión de Reglamentos Técnicos y Comerciales pone a
disposición de los interesados, las Normas Técnicas Peruanas (NTP), las cuales pueden
ser consultadas y adquiridas en el Centro de Información y Documentación del INDECOPI.
Para facilitar la búsqueda de las NTPs están clasificadas por año y por área temática
de acuerdo a la Clasificación Internacional de Normalización.
Enlaces
de interés:
· INDECOPI: Normas
Técnicas Peruanas: http://www.bvindecopi.gob.pe/ntp.htm
· INDECOPI: Comités
Técnicos de Normalización: http://www.indecopi.gob.pe/tribunal/crt/presentacion/
normalizacion/comites.asp
· PROMPEX: Calidad y
Normalización: http://www.prompex.gob.pe/Prompex/Portal/Menu/
ExporterMenu.aspx?.menuId=117
· Publicación del
Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA): "Mejorando la
competitividad y el acceso a los mercados de exportaciones agrícolas por medio del
desarrollo y aplicación de normas de inocuidad y calidad. El ejemplo del espárrago
Peruano":
http://www.infoagro.net/shared/docs/a3/
CODEX_PERU.pdf
Qué es el HACCP
El
Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control (HACCP), en sus siglas
en inglés) es un procedimiento sistemático y preventivo, reconocido internacionalmente
que permite identificar peligros específicos (biológicos, químicos y físicos) y
medidas para su control con el fin de garantizar la inocuidad de los alimentos.
Es un
instrumento para evaluar los peligros y establecer sistemas de control que se centran en
la prevención en lugar de la inspección y verificación de los productos finales.
El
Sistema HACCP se ha constituido en la base del control oficial de alimentos y del
establecimiento de normas aplicables al comercio internacional
La
Comisión del Codex Alimentarius (CCA) recomienda la adopción del HACCP para elevar el
nivel de inocuidad de los alimentos, incorporando como Anexo al Código Internacional
Recomendado de Prácticas - Principios Generales de Higiene de los Alimentos, el Sistema
de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control (HACCP) y Directrices para su
Aplicación [Anexo al CAC/RCP-1(1969), Rev.3 (1997)].
Además
de mejorar la inocuidad, la aplicación del HACCP reporta otros beneficios, como la
utilización eficaz de los recursos y la capacidad de respuesta a los problemas de
inocuidad que puedan presentarse. El Sistema HACCP ha dado lugar a un mejor enfoque de la
gestión de riesgos por parte de muchas autoridades que regulan el control de alimentos y
promueve el comercio internacional, aumentando la confianza de los compradores en la
inocuidad de los alimentos, contándose con la obligatoriedad de su cumplimiento en
algunos países.
El
Sistema HACCP puede aplicarse a lo largo de toda la cadena alimentaria, desde el productor
primario hasta el consumidor final. La aplicación satisfactoria del Sistema HACCP precisa
que tanto la dirección como los trabajadores se comprometan y participen plenamente del
proceso. La aplicación del HACCP es compatible con la implantación de sistemas de
gestión de la calidad, como la ISO 9000, comúnmente utilizado para la gestión de la
inocuidad de los alimentos en el marco de dichos sistemas.
1.
Directrices para la aplicación del Sistema HACCP
De
acuerdo al Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control (HACCP) y
Directrices para su Aplicación, anexo del Código Internacional Recomendado de Prácticas
- Principios Generales de Higiene de los Alimentos [(CAC/RCP-1 (1969), Rev. 3 (1997),
enmendado en 1999], se señalan las siguientes directrices para la aplicación del Sistema
HACCP:
·
Antes de aplicar el Sistema HACCP a cualquier sector de la cadena alimentaria, se
recomienda que el sector deba estar funcionando de acuerdo con los Principios Generales de
Higiene de los Alimentos del Codex, los Códigos de Prácticas del Codex pertinentes y la
legislación correspondiente en materia de inocuidad de los alimentos.
· El
compromiso de la dirección de la empresa es necesaria para la aplicación de un Sistema
HACCP eficaz.
·
Cuando se identifiquen y analicen los peligros y se efectúen las operaciones consecuentes
para elaborar y aplicar el Sistema HACCP, debe tomarse en cuenta las repercusiones de las
materias primas, los ingredientes, las prácticas de fabricación, la función de los
procesos de fabricación en el control de los peligros, el probable uso final del
producto, las categorías de consumidores afectadas y las pruebas epidemiológicas
relativas a la inocuidad de los alimentos.
· La
finalidad del Sistema HACCP es lograr que el control se centre en los Puntos Críticos de
Control - PCC.
· El
Sistema HACCP deberá aplicarse por separado a cada operación concreta.
·
Cuando se introduzca alguna modificación en el producto, el proceso o en cualquier fase o
etapa, será necesario examinar la aplicación del Sistema HACCP y realizar los cambios
oportunos.
· Es
importante que el Sistema HACCP se aplique de modo flexible, teniendo en cuenta el
carácter y la amplitud de la operación.
2.
Principios del Sistema HACCP
El
Sistema HACCP consiste en los siete principios siguientes, los cuales deben aplicarse
independientemente del tamaño de la empresa:
· PRINCIPIO
1: Realizar un análisis de peligros.
· PRINCIPIO
2: Determinar los puntos críticos de control (PCC).
· PRINCIPIO
3: Establecer un límite o límites críticos.
· PRINCIPIO
4: Establecer un sistema de vigilancia del control de los PCC.
· PRINCIPIO
5: Establecer las medidas correctivas que han de adoptarse cuando la vigilancia indica
que un determinado PCC no está controlado.
· PRINCIPIO
6: Establecer procedimientos de verificación para confirmar que el Sistema de HACCP
funciona eficazmente.
· PRINCIPIO
7: Establecer un sistema de documentación sobre todos los procedimientos y los
registros apropiados para estos principios y su aplicación.
3.
Aplicación del Sistema HACCP
Según
el Codex Alimentarius, la aplicación de los principios del Sistema HACCP consta de las
siguientes operaciones:
3.1
Formación de un equipo de HACCP
La
empresa procesadora de alimentos deberá asegurar que se dispone de conocimientos y
competencia específicos para los productos que permitan formular un plan de HACCP eficaz.
Para lograrlo, lo ideal es crear un equipo multidisciplinario. Cuando no sea posible
contar con estos servicios en la empresa, deberá recabarse asesoramiento técnico de
otras fuentes e identificarse el ámbito de aplicación del plan del Sistema HACCP. El
ámbito de aplicación determinará el segmento de la cadena alimentaria involucrado y las
categorías generales de peligros que han de abordarse.
3.2
Descripción del producto
Deberá
formularse una descripción completa del producto que incluya información pertinente
sobre su inocuidad.
3.3
Determinación del uso al que ha de destinarse
Deberá
basarse en los usos previstos del producto por parte del usuario o consumidor final. En
determinados casos, como en la alimentación en instituciones, se deberá tener en cuenta
si se trata de grupos vulnerables de la población.
3.4
Elaboración de un diagrama de flujo
El
diagrama de flujo deberá ser elaborado por el equipo HACCP y cubrir todas las fases de la
operación. Cuando el sistema HACCP se aplique a una determinada operación, deberán
tenerse en cuenta las fases anteriores y posteriores a dicha operación.
3.5
Confirmación in situ del diagrama de flujo
El
equipo HACCP deberá verificar el diagrama de flujo y realizar ajustes cuando proceda.
3.6 Enumeración
de todos los posibles peligros relacionados con cada fase, ejecución de un análisis de
peligros, y estudio de las medidas para controlar los peligros identificados (PRINCIPIO 1)
El
equipo HACCP deberá listar todos los peligros que pueden producirse en cada fase, desde
la producción primaria, la elaboración, la fabricación y la distribución hasta el
punto de consumo. Luego, deberá conducir un análisis de peligros para identificar
cuáles son los peligros cuya eliminación o reducción a niveles aceptables resulta
indispensable para producir alimentos inocuos. El análisis de peligros, deberá incluir,
siempre que sea posible, los siguientes factores:
- la probabilidad de
que surjan peligros y la gravedad de sus efectos perjudiciales para la salud;
- la evaluación cualitativa y/o cuantitativa de la presencia de peligros;
- la supervivencia o proliferación de los microorganismos involucrados;
- la producción o persistencia de toxinas, sustancias químicas o agentes físicos en los
alimentos; y
- las condiciones que pueden originar lo anterior.
El
equipo tendrá entonces que determinar las medidas de control, si las hay, que pueden
aplicarse en relación con cada peligro. Es posible que sea necesario aplicar más de una
medida para controlar un peligro o peligros específicos, y que con una determinada medida
se pueda controlar más de un peligro.
3.7
Determinación de los puntos críticos de control - PCC (PRINCIPIO 2)
Es
posible que haya más de un PCC al que se aplican medidas de control para hacer frente a
un peligro específico. La determinación de un PCC en el Sistema HACCP se puede facilitar
con la aplicación de un árbol de decisiones como el que se indica en el Diagrama 2. El
árbol de decisiones deberá aplicarse de manera flexible dado su carácter orientativo en
la determinación de los PCC. Este ejemplo de árbol de decisiones puede no ser aplicable
a todas las situaciones, por lo cual podrán utilizarse otros enfoques.
Si se
identifica un peligro en una fase en la que el control es necesario para mantener la
inocuidad, y no existe ninguna medida de control que pueda adoptarse en esa fase o en
cualquier otra, el producto o el proceso deberán modificarse en esa fase, o en cualquier
fase anterior o posterior, para incluir una medida de control.
3.8
Establecimiento de límites críticos para cada PCC (PRINCIPIO 3)
Para
cada punto crítico de control, deberán especificarse y validarse, si es posible,
límites críticos. Entre los criterios aplicados suelen figurar las mediciones de
temperatura, tiempo, nivel de humedad, pH, Aw y cloro disponible, así como parámetros
sensoriales como el aspecto y la textura.
3.9
Establecimiento de un sistema de vigilancia para cada PCC (PRINCIPIO 4)
La
vigilancia es la medición u observación programada de un PCC en relación con sus
límites críticos. Mediante los procedimientos de vigilancia deberá poderse detectar una
pérdida de control en el PCC. Cuando sea posible, los procesos deberán corregirse cuando
los resultados de la vigilancia indiquen una tendencia a la pérdida de control en un PCC,
y las correcciones deberán efectuarse antes de que ocurra una desviación.
Los
datos obtenidos a través de la vigilancia deberán ser evaluados por una persona
designada que tenga los conocimientos y la competencia necesarios para aplicar medidas
correctivas, cuando proceda. La vigilancia debe ser realizada con una frecuencia
suficiente como para garantizar que el PCC esté controlado. Todos los registros y
documentos relacionados con la vigilancia de los PCC deberán ser firmados por la persona
o personas que efectúan la vigilancia, junto con el funcionario o funcionarios de la
empresa encargados de la revisión.
3.10
Establecimiento de medidas correctivas (PRINCIPIO 5)
Deberán formularse medidas correctivas específicas para cada PCC, con el fin de
hacer frente a las desviaciones que puedan producirse. Estas medidas deberán asegurar que
el PCC vuelva a estar controlado. Las medidas adoptadas deberán incluir un sistema
adecuado de eliminación del producto afectado. Los procedimientos relativos a las
desviaciones y la eliminación de los productos deberán documentarse en los registros del
HACCP.
3.11
Establecimiento de procedimientos de verificación (PRINCIPIO 6)
Deberán
establecerse procedimientos de verificación. La frecuencia de las verificaciones deberá
ser suficiente para confirmar que el sistema de HACCP está funcionando eficazmente. Entre
las actividades de verificación, pueden citarse los siguientes ejemplos:
- examen del Sistema
HACCP y de sus registros;
- examen de las desviaciones y los sistemas de eliminación del producto;
- confirmación de que los PCC se mantienen bajo control. Cuando sea posible, las
actividades de validación deberán incluir medidas que confirmen la eficacia de todos los
elementos del plan HACCP.
3.12
Establecimiento de un sistema de documentación y registro (PRINCIPIO 7)
Se
deberá contar con un sistema de registro eficaz y preciso. Deberán documentarse los
procedimientos del Sistema HACCP, y el sistema de documentación y registro deberá
ajustarse a la naturaleza y magnitud de la operación en cuestión. Ejemplos de
documentación: el análisis de peligros;
la determinación de los PCC; la determinación de los límites críticos.
Ejemplos de registros:
- las actividades de vigilancia de los PCC;
- las desviaciones y las medidas correctivas correspondientes;
- las modificaciones introducidas en el sistema de HACCP.
DIAGRAMA SECUENCIA LÓGICA PARA LA
APLICACIÓN DEL SISTEMA HACCP
Enlaces de interés:
· Codex Alimentarius. Código Internacional Recomendado de
Prácticas - Principios Generales de Higiene de los Alimentos.
http://www.fao.org/documents/show_cdr.asp?url_file=/
DOCREP/005/Y1579S/Y1579S00.HTM
Qué
es el ISO 9000
La Organización Internacional de Normalización (ISO, por
sus siglas en inglés), publicó por primera vez la serie ISO 9000 en 1987, siendo
revisada en 1994 y recientemente el año 2000.
La familia de las normas ISO 9000 han sido elaboradas para
asisitir a las organizaciones de todo tipo y tamaño, en la implementación y la
operación de sistemas de gestión de la calidad eficaces.
- La Norma ISO 9000 describe los fundamentos de los sistemas
de gestión de la calidad y especifica la terminología para los sistemas de gestión de
la calidad.
- La Norma ISO 9001 especifica los requisitos para los
sistemas de gestión de la calidad aplicables a toda organización que necesite demostrar
su capacidad para proporcionar productos que cumplan los requisitos de sus clientes y las
regulaciones correspondientes y su objetivo es aumentar la satisfacción del cliente.
- La Norma ISO 9004 proporciona directrices que consideran
tanto la eficacia como la eficiencia del sistema de gestión de la calidad. El objetivo de
esta norma es la mejora del desempeño de la organización y la satisfacción de los
clientres y de otras partes interesadas.
- La Norma ISO 19011 proporciona orientación relativa a las
auditorías de sistemas de gestión de la calidad y de gestión ambiental
Estas normas forman un conjunto coherente de normas de
sistemas de gestión de la calidad que facilitan la mutua comprensión en el comercio
internacional.
Cada vez es mayor la importancia que se concede a los
sistemas de gestión de la calidad en base a las normas ISO 9000 en la indudtria
alimentaria. Una serie de norma similar, ISO 14000, igualmente está siendo introducida
para los sistemas de gestión ambientales.
Es recomendable que los exportadores conozcan y se
familiaricen con las normas ISO 9000, tan pronto como sea posible. Es creciente el
interés de los clientes para que sus proveedores cumplan con la estructura y los
elementos de la ISO 9000, requiriendo evidencia y resultados en los servicios y los
productos de manera que apoyen avances en mejora competitiva. Los proveedores de las
compañías exportadoras deben estar conscientes de que a ellos también se les puede
exigir la certificación ISO.
En qué consiste la Certificación Orgánica
La agricultura orgánica es una forma de agricultura
sostenible. Su principal característica es el cultivo, crianza y elaboración de
productos alimenticios utilizando al máximo los recursos naturales y evitando el uso de
agentes químicos o sintéticos. El objetivo de este sistema productivo es promover en el
largo plazo el equilibrio sostenible, de factores tanto ecológicos, como económicos y
sociales.
Una etiqueta orgánica indica al consumidor que para
producir un producto se han utilizado ciertos métodos de producción. En otras palabras,
el término "orgánico" denota un proceso, y no un producto. Una fruta producida
mediante prácticas autorizadas para la producción orgánica puede muy bien ser idéntica
a otra producida con arreglo a otros sistemas de gestión agrícola.
Desde los inicios de la agricultura orgánica en la década
de 1920 hasta la década de 1970, ésta se realiza y comercializa en pequeña escala.
Desde la década de 1980 comienza a crecer la conciencia ecológica entre los consumidores
más informados de la Unión Europea y de los EE.UU., aumentando consecuentemente la
demanda por estos productos. En la década de 1990 se constata una oferta variada de
productos orgánicos y la cadena de distribución se ha extendido desde tiendas
especializadas en productos orgánicos hacia grandes cadenas de supermercados.
Como consecuencia de este desarrollo, surgió la necesidad
de validar la naturaleza orgánica de los productos que se comercializan como tales, dado
que el producto convencional y el producto orgánico pueden tener una apariencia muy
similar. Esto dio origen a los organismos certificadores o entidades independientes que
verificaban, en sus inicios en base a estándares propios, la conformidad de los productos
orgánicos con sus normas. Para comunicar este proceso de verificación al consumidor,
aparecen los sellos orgánicos que por lo general eran símbolos del organismo
certificador.
Tanto en Europa como en los EE.UU. durante la década de
1980 e inicios de los noventa, se produce una proliferación de sellos avalando los
productos orgánicos. Surge entonces la inquietud a nivel de los Estados, de unificar
criterios para la certificación orgánica y se comienza a normar oficialmente la
agricultura orgánica y su proceso de certificación.
Actualmente, la presencia de un sello de producto orgánico
en la etiqueta de un alimento, responde a una certificación de conformidad con una norma
determinada. La norma de referencia utilizada depende del país donde se comercializa el
producto.
En la Unión Europea y en Japón, los productos deben ser
certificados en conformidad con la norma oficial respectiva. Por otra parte, en los
países donde aún no hay una norma oficial, generalmente se usa la norma de referencia
del organismo certificador o la norma voluntaria nacional, si es que existe una. Se dan
algunos casos en que la norma del ente certificador es aún más estricta que la oficial;
ante tal circunstancia también puede usarse esta última referencia. Cuando
se trata de productos de exportación, la norma de referencia válida es aquella vigente
en el país de destino de los productos.
La tendencia al consumo de productos orgánicos es
creciente. Los factores argumentados por los consumidores que prefieren estos productos,
son la preocupación por la seguridad alimentaria o disponibilidad de alimentos sanos e
inocuos, seguido de una actitud de respeto por el medio ambiente natural.
Aunque el movimiento ecológico fue apoyado en sus inicios
casi exclusivamente por ONG´s, actualmente en varios países europeos existe una
política estatal que favorece y promueve la agricultura orgánica. A pesar del apoyo que
brindan los gobiernos europeos al desarrollo de la agricultura orgánica, la demanda sigue
siendo mayor a la oferta en varios países. Esto demuestra que los cultivos agrícolas y
la crianza de animales orgánicos presentan un alto potencial como productos de
exportación hacia los países europeos. Este es especialmente el caso de los países
ubicados en zonas geográficas tropicales y de aquellos con estaciones anuales opuestas.
Estándares, certificación y sellos de productos
orgánicos:
Los consumidores de productos orgánicos requieren
garantías de que el producto es realmente orgánico, lo cual exige una inspección seria
y un sistema de certificación que cubra toda la cadena productiva. Para ello es necesaria
la existencia de normas o estándares de referencia respecto de los cuales se compruebe
conformidad. En ausencia de regulaciones o reglamentos estatales, la certificación es
realizada por entidades privadas de acuerdo a sus propios estándares. En el mundo se han
desarrollado al menos 100 estándares diferentes para los productos orgánicos.
Internacionalmente existen dos estándares referenciales,
los que han servido de apoyo para la elaboración de normas oficiales en distintos
países:
- Estándares Básicos para Productos Orgánicos, propuestos
en 1980 por IFOAM
- Guías para la Producción, Procesamiento, Etiquetado y Comercialización de Alimentos
Producidos Orgánicamente (CAC/GL 32-1999) del Codex Alimentarius aprobados en 1999.
Ambos constituyen un marco referencial para el diseño y
desarrollo de regulaciones nacionales; no obstante, las normativas también
deben considerar aspectos locales.
En la práctica, por razones de intercambio comercial las
regulaciones oficiales de los países líderes en el consumo de productos orgánicos,
también son usadas como referencia en la elaboración de normas nacionales de otros
países. Estas normas son: la Regulación CEE N° 2092/91 de la Unión Europea y el
Programa Nacional Orgánico de los EE.UU.
La certificación es el acto por el cual se determina la
conformidad del proceso productivo orgánico con la norma de referencia que determina los
requisitos concurrentes para comercializar un producto con la categoría de orgánico.
Cuando la certificación es un requisito oficial, para que ella tenga validez es necesario
que sea emitida por un organismo certificador acreditado.
La certificación la realizan organismos privados o
públicos, dependiendo de la reglamentación nacional al respecto. La acreditación es
realizada generalmente por la autoridad estatal o por un organismo reconocido como
competente por la autoridad estatal.
Mediante este mecanismo, el Estado supervisa la
certificación que es realizada por entidades privadas.
Regulación de los productos orgánicos y comercialización:
Para que un productor pueda exportar su producción
orgánica es indispensable que considere las regulaciones
de los países de destino
En el presente, la mayor demanda de productos alimenticios
orgánicos está en la Unión Europea, le siguen Estados Unidos y Japón. Por lo tanto,
las regulaciones de estos países lideran la comercialización de los productos
orgánicos. Asimismo, la certificación por parte de organismos acreditados por entidades
reconocidas como válidas en el país de destino, es requisito en este proceso de
comercialización.
Agricultura orgánica en el Perú:
A partir del 31 de agosto del 2001, el Estado peruano
reconoce legalmente la existencia de una agricultura orgánica en el país, brindándole
la oportunidad de iniciar una nueva etapa para generar leyes, lineamientos y normas que
favorezcan los mecanismos de control y la promoción de la agricultura orgánica a nivel
nacional e internacional.
De la misma manera, el Perú se coloca al nivel de los
principales países del mundo que ya cuentan con una legislación sobre la agricultura
orgánica, lo que permitirá incentivar los mecanismos para mejorar el acceso a mercados
locales e internacionales y contribuir de manera decidida con el desarrollo sostenible y
la lucha contra la pobreza.
Actualmente, se cuenta con el Reglamento técnico para la
producción orgánica, emitida en enero del 2003. El Reglamento norma la producción,
transformación, comercialización y proceso de certificación de los productos orgánicos
y permitirá que los ciudadanos ejerzan su derecho a exigir que los productos etiquetados
o denominados como 'ecológico', 'orgánico', 'biológico' o 'biodinámico' posean la
respectiva certificación.
El SENASA es la Autoridad Nacional Competente en producción
orgánica, por Decreto Supremo N° 005-2004-AG, de febrero del 2004. La Autoridad Nacional
Competente velará por la correcta aplicación del Reglamento técnico para la producción
orgánica/ecológica.
La Comisión Nacional de Productos Orgánicos - CONAPO es el
ente asesor y consultivo del Ministerio de Agricultura en la temática de la agricultura
orgánica o ecológica. Es una instancia de concertación donde participan entidades
públicas y privadas cuyo principal objetivo es favorecer el desarrollo de la producción
orgánica/ecológica en el país. Sus miembros son:
-
Ministerio de Agricultura - MINAG (quien preside la CONAPO)
- Comisión para la Promoción de Exportaciones - PROMPEX
- Instituto Nacional de Recursos Naturales - INRENA
- Instituto Nacional de Investigación y Extensión Agraria - INIEA
- Servicio Nacional de Sanidad Agraria- SENASA
- Instituto Nacional de la Defensa de la Competencia y Protección de la Propiedad
Intelectual - INDECOPI
- Universidad Nacional Agraria La Molina - UNALM
- Red de Agricultura Ecológica del Perú - RAE Perú
- Asociación Nacional de Productores Ecológicos - ANPE Perú
- Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación - COSUDE
- Consejo Nacional del Banano Orgánico
- Consejo Nacional del Café
Funciones de la CONAPO:
- Brindar asesoría al Ministerio de Agricultura y al
SENASA, en su calidad de Autoridad Competente, en la temática de producción orgánica.
- Diseñar, elaborar y proponer lineamientos y normas generales orientados al ordenamiento
legal, a la promoción y al fomento de la producción orgánica en el país.
- Ser el órgano oficial encargado de revisar periódicamente el Reglamento Técnico de
Productos Orgánicos y proponer al MINAG las actualizaciones que requiera, asegurando que
todas las partes interesadas puedan dar su opinión.
- Promover la difusión del Reglamento Técnico y el Plan Nacional de Fomento en todas las
regiones.
Extractos del Reglamento Técnico de Productos Orgánicos
Artículo 1º- El presente Reglamento Técnico define y
norma la producción, transformación, etiquetado, certificación y comercialización de
los productos denominados ORGÁNICO, ECOLÓGICO, BIOLÓGICO, así como todas sus
inflexiones y derivaciones, las que de aquí en adelante se denominarán de forma
genérica PRODUCTOS ORGÁNICOS. Las disposiciones del presente Reglamento Técnico, para
efectos de la comercialización de los productos como Orgánicos, deben ser cumplidas de
manera obligatoria por todos los agentes de la producción, transformación, etiquetado,
certificación y comercialización de dichos productos.
Artículo 2º.- Considérese PRODUCTO ORGÁNICO a todo aquel
producto originado en un sistema de producción agrícola o que en su transformación
emplee tecnologías que, en armonía con el medio ambiente, y respetando la integridad
cultural, optimicen el uso de los recursos naturales y socioeconómicos, con el objetivo
de garantizar una producción agrícola sostenible.
Guía práctica:
REGLAMENTO TÉCNICO PARA LOS PRODUCTOS ORGÁNICOS
Enlaces de interés:
·
CONAPO. Comisión Nacional de Productos Orgánicos. http://www.minag.gob.pe/conapo2.shtml
·
Guía práctica. Reglamento Técnico para los productos Orgánicos. http://www.minag.gob.pe/boletines/GuiaPracticaConapo.pdf
·
FAO. Agricultura orgánica:
http://www.fao.org/unfao/bodies/coag/Coag15/X0075S.htm
·
Internacional Federation of Organic Agricultura Movements - IFOAM
http://www.ifoam.org/
Qué
es el EUREPGAP
EUREPGAP se inició en 1997 como una iniciativa de los
comerciantes minoristas pertenecientes al Euro-Retailer Produce Working Group (EUREP),
constituyendo posteriormente una asociación de productores y minoristas (Asociación
Global para una Agricultura Segura y Sostenible). Tiene como misión el desarrollo de
estándares y procedimientos ampliamente aceptados para la certificación global de las
Buenas Prácticas Agrícolas (GAP).
Técnicamente hablando, EUREPGAP es un conjunto de
documentos normativos sujetos a criterios de certificación internacionalmente
reconocidos. EUREPGAP "Frutas y Hortalizas" es un documento normativo de
certificación Internacional, que a su vez está acreditado según la ISO 65 (EN 45011),
por lo tanto puede ser aplicado globalmente con un mismo nivel profesional. Este documento
ha sido desarrollado a nivel mundial por representantes de todos los sectores de la
industria de frutas y hortalizas. Un Comité Técnico de Normalización, integrado por
miembros agricultores y miembros minoristas, es responsable de su implementación correcta
y eficiente, como también lo es del desarrollo constante de EUREPGAP.
Términos de referencia de EUREPGAP:
EUREPGAP responde a la preocupación de los consumidores en
lo que respecta a la Seguridad de los Alimentos, el Bienestar de los Animales, la
Protección al Medioambiente y el Bienestar de los Trabajadores:
- Estimulando la adopción de programas de aseguramiento a
nivel de la explotación agrícola que promuevan la reducción del uso de agroquímicos en
Europa y el mundo, que a su vez sean comercialmente viables.
- Desarrollo de un marco de Buenas Prácticas Agrícolas,
que permita realizar análisis comparativos de equivalencia (benchmarking) con otros
programas de aseguramiento y protocolos existentes incluyendo trazabilidad.
- Aportando lineamientos para la mejora continua y el
desarrollo y mejor entendimiento del objetivo de "Mejores Prácticas".
- Estableciendo un sistema de verificación independiente
que sea único y reconocido por todos.
- Estableciendo una comunicación abierta entre los
consumidores y los socios claves, incluyendo los productores, los exportadores e
importadores.
Un gran número de organizaciones y actores claves dentro de
la industria global de productos frescos se han unido a EUREPGAP desde sus comienzos,
contando con el beneficio de poder participar en el continuo desarrollo técnico de los
documentos de EUREPGAP.
Principios EUREPGAP:
Los principios están basados en los Términos de Referencia
de EUREPGAP y, específicamente, en los siguientes conceptos:
· Seguridad Alimentaria:
La normativa se basa en los criterios de Seguridad de los
Alimentos, que a la vez derivan de la aplicación de principios generales de HACCP
(Análisis de Riesgos y Control de Puntos Críticos).
· Protección Medioambiental:
La normativa consiste de Buenas Prácticas Agrícolas para
la Protección Medioambiental, designadas para minimizar el impacto negativo de la
Producción Agrícola en el Medio Ambiente.
· Salud, Seguridad y Bienestar Ocupacional:
La normativa establece un nivel global de criterios de salud
y seguridad ocupacional en las fincas; así como una mayor sensibilidad y responsabilidad
con respecto a temas sociales. Sin embargo, el mismo no sustituye una auditoria
específica sobre la Responsabilidad Social de Empresas.
· Bienestar de los Animales (cuando corresponde):
La normativa establece un nivel global de criterios de
bienestar de los animales en las fincas.
Certificación EUREPGAP:
Las organizaciones de agricultores o los agricultores
individuales reciben la aprobación de EUREPGAP a través de un Certificado de EUREPGAP.
Dicho certificado es emitido por un Organismo de Certificación aprobado por EUREPGAP. Los
Organismos de Certificación reciben formación y son evaluados regularmente.
Se ha diseñado especialmente un sistema de aprobación que
incluye la Opción de Análisis Comparativo de Equivalencia ("Benchmarking") de
EUREPGAP. Esta opción facilita la equivalencia de los Programas Nacionales y Regionales
de calidad ya existentes, con los requerimientos de EUREPGAP. De esta manera, la industria
evita múltiples auditorías a nivel de agricultor y fomenta sistemas integrados de
gestión de cultivos a nivel regional.
EUREPGAP en el Perú:
Actualmente, la certificación EUREPGAP es requerida por
diversos compradores de frutas y hortalizas frescas, estableciendo la aplicación de la
misma como condición de compra y la continuidad de las relaciones comerciales.
La atención de estos nuevos requerimientos va en aumento, de manera que la agricultura de
exportación cuenta con notable aumento de hectáreas certificadas con EUREPGAP. Tan sólo
el sector esparraguero, habría alcanzado este año la certificación de 10 mil
hectáreas, representando el 77 % de hectáreas certificadas a nivel del país.
Los organismos de certificación que vienen operando en el
país son SGS del Perú, Control Union/Skal Internacional y Cerper/Primus Labs.
Enlaces de interés:
·
EUREPGAP. The Global Partnership for safe and Sustainable Agriculture:
http://www.eurep.org/Languages/English/index_html
·
EUREPGAP. Puntos de Control y Criterios de Cumplimiento. Frutas y Hortalizas. Versión en
Español. Versión 2.0 - Jan04:
http://www.eurep.org/documents/webdocs/
EUREPGAP_CPCC_FP_V2-0Jan04_SP_update_25-02-04.pdf
·
SGS del Perú:
http://www.pe.sgs.com/es_pe/home_pe
·
Control Union / Skal International Peru:
http://www.skalint.com
·
Certificaciones del Perú:
http://www.cerper.com/index.swf
Qué es el SQF 2000
SQF significa Safe Quality Foods (Alimentos Sanos y de
Calidad). El Programa SQF es un protocolo de manejo de inocuidad y calidad de alimentos
completamente integrado, diseñado específicamente para el sector de alimentos.
SQF 2000 resulta una interesante alternativa de sistema de
gestión de calidad para un mercado cada vez más competitivo. Muchas empresas
exportadoras de productos frescos vienen implementándola a solicitud de sus clientes y
como un medio para probar que pueden producir alimentos seguros y con la calidad requerida
por los mercados más exigentes.
Actualmente, los productores tienen que enfrentar diferentes
tipos de evaluaciones para cumplir con una serie de requisitos, demandando costos a la
industria ante la falta de una normatividad que agrupe los aspectos de seguridad y
calidad. SQF 2000 ayuda a resolver el problema de las evaluaciones múltiples por parte de
los compradores, por constituir un sistema que provee un marco para la implantación,
administración y verificación del HACCP, en concordancia con el Codex Alimentarius y los
estándares de la ISO 9000.
Como todo sistema de gestión de calidad, el SQF 2000 tiene
programas de soporte necesarios para cumplir sus objetivos, por tal razón considera la
aplicación de ciertos pre-requisitos en su implementación: códigos de prácticas,
estándares orgánicos como IFOAM, BRC (British Retail Consortium - UK), IFS
(International Food Safety - Germany), EUREPGAP, Non - GMO, HACCP, GMP.
La certificación SQF provee una validación externa e
independiente de que los productos, procesos o servicios cumplen normas internacionales,
regulaciones y otras normas, que permite a los proveedores de alimentos asegurar que los
alimentos han sido producidos, preparados y manejados de acuerdo a los estándares
internacionales más exigentes.
SQF 2000 provee una "Marca de Producto" única,
que acredita la conformidad con el Código de Calidad del Sistema, a la organización que
lo implementa, autorizando el uso de la marca en envolturas, empaques, tarjetas
comerciales, transportes, etc.
SQF 2000 constituye una alternativa interesante para
trabajar con una Marca de Producto que identifique a nuestros productos alimenticios,
generando garantía y confianza en el mercado internacional.
La empresa certificadora en el Perú es SGS del Perú.
Enlaces
de interés:
·
SQF 2000 Code:
SQF - A HACCP Quality Code for the Food Industry http://www.sqfi.com/
·
SGS del Perú:
http://www.pe.sgs.com/es_pe/home_pe
Bioterrorismo
La Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y
Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (Ley contra el Bioterrorismo) es una de las
numerosas iniciativas de seguridad de los Estados Unidos en respuesta a los trágicos
eventos del 11 de septiembre de 2001. Esta ley establece una serie de disposiciones
referidas al suministro de los alimentos, con el propósito de preservar la seguridad de
los Estados Unidos frente al Bioterrorismo.
La Ley contra el Bioterrorismo incluye 4 grandes normativas:
· Registro de instalaciones alimenticias: Exige que todas
las instalaciones alimenticias que procesan, empacan y almacenan alimentos ha ser
consumidos en Estados Unidos, se registren ante la FDA.
· Notificación Previa de Alimentos Importados: Exige que
los embarques de alimentos sean notificados previo al arribo en Estados Unidos. La
Notificación Previa es exigida para alimentos que van a ser usados o distribuidos en
Estados Unidos, incluyendo regalos, muestras comerciales y para control de calidad,
alimentos que transitan a través de Estados Unidos hacia otro país, así como alimentos
enviados por correo. Esta normativa fue puesta en vigencia desde el 12 de diciembre de
2003, y a través de ella se exige el cumplimiento del registro de las instalaciones.
La Notificación Previa debe ser recibida y confirmada
electrónicamente en un plazo no mayor a 5 días antes del arribo del embarque y no menor
de:
- 2
horas antes del arribo vía terrestre
- 4 horas antes del arribo por aérea o férrea
- 8
horas antes del arribo vía marítima
· Detención Administrativa: Establece los procedimientos
para emprender, con carácter de urgencia, acciones de detención de alimentos si existen
pruebas o información fidedigna que manifiesten alguna amenaza de consecuencias adversas
para la salud o la muerte para personas o animales. Esta norma es efectiva desde el 6 de
julio de 2004.
El envío de notificaciones previas inexactas o inoportunas,
o los embarques sin Notificación Previa o sin registro de instalación son algunas de las
violaciones que motivan la detención de los embarques.
· Establecimiento y Mantenimiento de Registros: Exige el
establecimiento y mantenimiento de registros para determinar las fuentes inmediatas
anteriores y los receptores inmediatos posteriores de los alimentos producidos, a fin de
lograr la trazabilidad de los mismos.
Es importante que los exportadores de alimentos a Estados
Unidos cumplan los requerimientos de estas normativas, de lo contrario no podrán acceder
o mantenerse en este mercado.
PROMPEX, con apoyo del Proyecto Crecer - USAID ha instalado
un Call Center - Bioterrorismo (bioterrorismo@prompex.gob.pe), para atender las consultas
de los exportadores e informar de manera regular sobre las disposiciones y plazos de la
FDA en materia de bioterrorismo.
Enlaces de interés:
·
Portal FDA sobre la Ley contra el Bioterrorismo:
www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html
·
Guía de Políticas de Cumplimiento sobre el Registro de Instalaciones Alimenticias:
www.cfsan.fda.gov/~furls/cpgreg2.html
·
Hoja informativa sobre el registro de instalaciones alimenticias:
www.cfsan.fda.gov/~dms/sfsbta12.html
·
Lo que usted necesita saber sobre el registro de instalaciones alimenticias:
www.cfsan.fda.gov/~acrobat/sfsbtreg.pdf
·
Guía de Preguntas y Respuestas sobre el Registro de Instalaciones Alimenticias:
www.cfsan.fda.gov/~dms/ffregui4.html
·
Guía de Políticas de Cumplimiento sobre la Notificación Previa de Alimentos Importados:
www.cfsan.fda.gov/~pn/cpgpn4.html
·
Hoja informativa sobre la Notificación Previa:
www.cfsan.fda.gov/~dms/sfsbta13.html
·
Lo que usted necesita saber sobre la Notificación Previa:
www.cfsan.fda.gov/~acrobat/sfsbtpn.pdf
·
Guía de Preguntas y Respuestas sobre Notificación Previa:
www.cfsan.fda.gov/~pn/pnqagui2.html
·
Hoja informativa sobre la Norma de Detención Administrativa:
www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtac21.html
·
Norma sobre la Detención Administrativa:
www.fda.gov/OHRMS/DOCKETS/98fr/04-12366.htm
·
Hoja informativa sobre la Norma de Establecimiento y Mantenimiento de Registros:
www.cfsan.fda.gov/~dms/sfsbtac9.html
·
Normativas de Estados Unidos contra el Bioterrorismo:
www.prompex.gob.pe/Prompex/Documents
/05776738-e9f8-4e22-9873-8a52f3248c14.pdf
CAPITULO VI: PROCESO DE EXPORTACION
El proceso de exportación de los productos agropecuarios
puede describirse como sigue:
1. Empresa:
Se debe contar con una empresa debidamente constituida y
habilitada para exportar, para lo cual debe estar inscrita en el Registro Unificado. Debe
contar también con el Registro Único de Contribuyentes (RUC), normado a través del
Decreto Ley No. 25732 de fecha 24.09.92.
El RUC es un registro computarizado, único y centralizado
que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT) que
permite obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación.
La empresa debe acogerse al Régimen General, que le
autoriza la emisión de facturas comerciales. Una vez que se autorice la emisión de
facturas se debe llevar a cabo la compra y la legalización de los libros indicados.
La empresa debe cumplir los requisitos básicos para
exportar (Véase Cuáles son los requisitos básicos para exportar).
2. Planeación de la exportación:
Es necesario que la empresa diseñe un plan de mercadeo
internacional, el cual establecerá objetivos y metas de exportación, indicando las
estrategias y acciones que deberán realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado
escogido. El Plan deberá contar con información sobre los productos que ofrece la
empresa y el mercado objetivo al que se pretende ingresar.
De manera especial, la empresa debe asegurarse de contar con productos de calidad,
garantizando una capacidad de producción que permita el cumplimiento del volumen de los
pedidos y la debida continuidad en su entrega al mercado internacional. Es necesario
contar con una clara descripción de las características del producto, estándares de
calidad, tipos de presentación, envases y embalaje, etiquetado, marca comercial y código
de barras internacional, entre otros (Véase Planeación de la exportación).
3. Implementación del Plan de exportación:
Etapa que comprende la ejecución del Plan de mercadeo
internacional. La implementación incluye la fijación de precios, el envío de muestras y
las cotizaciones, así como los diferentes mecanismos promocionales, entre otros.
La empresa inicia sus negociaciones en búsqueda de la mejor
combinación de los términos comerciales que darán origen al contrato de Compraventa
Internacional, haciendo más segura y rentable la operación.
El exportador puede contactarse directamente con el
comprador (por fax o correo electrónico), o a través de un "recibidor"
(broker), haciéndole llegar muestras, listas de precios, costos de transporte, validez de
la oferta y la factura proforma, en la cual se detallan todos los costos que inciden en el
precio del producto.
4. Transacción, contrato de compra venta:
Si el importador (comprador) o broker considera ventajosa la
oferta, formaliza la compra a través de un Contrato de Compraventa Internacional.
El contrato es el documento que estipula los derechos y
obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador - importador o broker),
con relación a una determinada mercancía, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto
y la transacción absolutamente legal.
Es importante que el contrato se ajuste a las necesidades de
la empresa exportadora, especialmente las condiciones de pago y de entrega.
Los principales elementos del contrato son:
·
Información del exportador e importador
· Condiciones de entrega - INCOTERMS
· Ley aplicable al contrato (Ley PACA si se trata de productos perecibles destinados al
mercado de Estados Unidos)
· Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje,
calidad, cantidad, etc.
· Precio unitario por calidades y precio total.
· Condiciones y plazos de pago.
· Bancos que intervienen en la operación.
· Documentos exigidos por el importador.
· Plazo de entrega o de disponibilidad.
· Modalidad de seguro (si fuera aplicable al producto).
· Modalidad de transporte y pago del flete.
· Lugar de embarque y de desembarque.
· Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de
documentos requeridos para la exportación.
· Comisión de venta si se trata de un recibidor (broker).
Los productos perecibles (frescos o refrigerados) se
entregan normalmente a consignación y se pagan al precio del mercado al momento de la
recepción.
Esta situación involucra cierto riesgo por tratarse de una
relación de confianza, por lo que se recomienda tener información sobre el comprador o
broker, así como conocimiento de los precios referenciales para el producto en la época
de entrega. (Véase Cláusulas de compraventa internacional).
Previo al despacho, el importador debe solicitar a su banco
(emisor-avisador), la apertura del crédito documentario, que de preferencia debe ser una
carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son:
·
Datos del ordenante (comprador)
· Datos del beneficiario (exportador)
· Banco Emisor.
· Banco Pagador.
· Importe del crédito y la condición de compra.
· Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
· Forma en que debe ser avisado al exterior.
· Una carta de crédito irrevocable confirmada se constituye en un compromiso del banco y
es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos de embarque si es a la vista
o al cumplirse el plazo en ella fijado.
El banco que emite una carta de crédito generalmente
solicita a un banco del país del vendedor que notifique el crédito al beneficiario
5. Despacho de la mercadería:
El exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos
comerciales de embarque exigidos por el importador (Véase documentación requerida).
La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la
documentación recibida del exportador realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la
numeración de la Orden de Embarque y la Declaración Única de Aduanas (DUA), documento
oficial para regularizar la salida legal de las mercancías al exterior. Asimismo, la
Agencia de Aduana solicita a la Agencia de Carga el Visto Bueno de la Orden de Embarque y
la numeración del Bill of Lading o Airway Bill.
La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de
embarque (Bill of Lading o Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de
traslado del producto a la nave.
6. Cobranza:
La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de
embarque para que a su vez los remita a su banco y vía courier a su importador.
El banco del exportador (pagador) envía los documentos al
banco emisor, si éste los encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del
exportador.
7. Seguimiento y medición de la satisfacción del
cliente:
Es importante el contacto con el cliente para verificar la
satisfacción de la operación
Toda empresa exportadora debe realizar el seguimiento de la
información relativa a la percepción del cliente con respecto al cumplimiento de sus
requisitos por parte de la organización. La medición de la satisfacción del cliente es
una herramienta vital, en la que se considera la conformidad con los productos, el
cumplimiento de las necesidades y expectativas de los clientes, así como también el
precio y la entrega del producto.
Algunas fuentes de información sobre la satisfacción del
cliente son las quejas, cuestionarios y encuestas, etc.
El objetivo de la mejora continua a nivel de la
organización de la empresa exportadora, es precisamente incrementar la probabilidad de
aumentar la satisfacción de sus clientes, luego el seguimiento que realice con ellos le
ayudará a identificar oportunidades de mejora.
PROCESO DE EXPORTACIÓN
Documentación requerida en la Exportación
Las operaciones de exportación deben ir acompañadas de una
serie de documentos, generalmente exigidos por los clientes importadores y las
regulaciones propias de los mercados de exportación, además de nuestras propias
regulaciones.
Es importante la atención debida a estos requerimientos, de
lo contrario pueden surgir problemas durante la salida del país, el ingreso y retiro de
los productos en destino, generando costos por sobrestadía de la carga, multas, costos
adicionales, hasta detención y rechazos de la mercadería.
Los principales documentos requeridos para la operación de
exportación son:
· Factura comercial: Emitida por el exportador a la orden
del importador/comprador como constancia de la venta realizada. Contiene información
sobre el precio pagado o por pagar que servirá de base para determinar la base imponible
sobre el cual se pagarán los tributos de importación en el país comprador (nombre del
importador, descripción de la mercancía, precio, lugar y condiciones definitivas de
venta).
· Conocimiento de embarque: Recibo que prueba el embarque
de la mercancía, sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de
destino. De acuerdo a medio de transporte toma el nombre específico, Conocimiento de
embarque marítimo o "Bill of Lading" si es por vía marítima; Conocimiento de
embarque aéreo "Airwail" (guía aérea) si es por vía aérea o Carta de Porte,
para transporte terrestre. Este documento consigna información sobre el flete pagado o
por pagar, que dependiendo del país importador formará parte de la base imponible sobre
la cual se pagarán los tributos de importación.
· Póliza de seguro: Si el Incoterm elegido implica la
obligación del vendedor de contratar un seguro de transporte a favor del comprador,
entonces el exportador deberá adquirir una póliza de seguros (cobertura acordada por
ambas partes) ante una compañía aseguradora. Opcionalmente, el comprador puede contratar
el seguro por su cuenta.
· Certificado de origen: Permite identificar y
garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de
las preferencias arancelarias que otorga el país importador. Este documento lo extiende
la Cámara de Comercio tanto de Lima como de provincias.
· Certificado fitosanitario, para productos frescos
agrícolas y agropecuarios, expedido por SENASA.
· Certificado zoosanitario, para las especies animales,
expedido por SENASA
· Certificado sanitario, extendido por DIGESA para
alimentos y bebidas.
Estos certificados (fito, zoo y sanitario) tienen por
finalidad asegurar que los productos de exportación se encuentren exentos de plagas y
enfermedades y que garanticen su inocuidad. Son emitidos por las autoridades sanitarias
del país.
· Certificado CITES: documento que se requiere para
exportar animales y plantas y maderas, este documento se tramita en INRENA
· Lista de Empaque o "packing list": Emitida
por el exportador, contiene los datos relativos al producto para facilitar su ubicación y
manipuleo (detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos los componentes de la
misma mercadería).
· Declaración de Aduanas: Documento aduanero que tiene
carácter de Declaración Jurada. Es preparada por el agente de aduana contratado por el
exportador y se utiliza para solicitar ante las Aduanas del país el despacho de
exportación de mercancías nacionales y nacionalizadas (Véase procedimientos de
exportación).
· Orden de Embarque: Es preparada por el agente de
aduana y se presenta al momento de solicitar el embarque de las mercancías.
Es importante aclarar que pueden existir más exigencias,
tanto por el lado del país de destino como por el del importador, lo que puede implicar
la presentación de algún documento adicional.
Para el caso de Estados Unidos, la empresa exportadora
deberá asegurarse de enviar la Notificación Previa de Alimentos Importados, una de las
normativas requeridas en el marco de la Ley contra el Bioterrorismo. Esta Notificación se
realiza de manera electrónica. (Véase Ley de Estados Unidos contra el Bioterrorismo).
Procedimientos
de Exportación
Seguidamente se brinda mayor detalle de los procedimientos a
seguir en una operación de exportación, relativos al despacho de la mercadería, según
la SUNAT:
1. Régimen de exportación definitiva
Tiene por finalidad facilitar el despacho para la
exportación de mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero para
su uso o consumo definitivo en el exterior.
a. Consideraciones generales
· El despacho de la mercancía de exportación debe
solicitarse ante la Intendencia de Aduana por el Despachador de Aduana mediante Orden de
Embarque.
· El embarque de las mercancías de exportación podrá
efectuarse por una Aduana distinta a aquella en la que se presentó la Orden de Embarque,
para lo cual, el despachador debe consignar, en el Rubro 6 de la Orden de Embarque, la
Aduana de Salida.
· El Despachador de Aduana podrá solicitar ante la
Intendencia de Aduana el reconocimiento físico de las mercancías en los locales del
exportador, tratándose por ejemplo de mercancías perecibles que requieran un
acondicionamiento especial, como algunos productos agropecuarios.
· La exportación de mercancías no está afecta a pago de
ningún tributo. Sólo para efectos estadísticos, la SUNAT aplica una tasa ficta del 0%.
b. Requisitos
·
Orden de Embarque
· Declaración Única de Aduanas (DUA) de Exportación
· Conocimiento de Embarque, Guía Aérea, Aviso Postal o Carta Porte, según el medio de
transporte utilizado
· Factura
· Autorizaciones especiales, si corresponde
· Relación Insumo/Producto (cuando el régimen de precedencia es admisión temporal)
· Declaración Jurada de reexportación (cuando el régimen de precedencia es
importación temporal)
· Solicitud de reconocimiento físico en el local del exportador, si correspondiera
· Declaración Jurada de las comisiones, de no estar consignadas en la factura comercial
· DUA de exportación temporal, de ser el caso
· Boletín químico, de corresponder
· Otros documentos que la naturaleza del régimen requiera, conforme a las disposiciones
especificas de la materia
· Cumplir con la normatividad y exigencias legales vigentes
c. Etapas del procedimiento
DE LA ORDEN DE EMBARQUE – O/E
· Transmisión electrónica: El despachador de aduana
transmite electrónicamente la información de la Orden de Embarque a la Intendencia de
Aduana en cuya jurisdicción se encuentra la mercancía.
La Aduana llevará a cabo los siguientes pasos:
· SIGAD: Convalida información, numera la Orden de
Embarque y deja expedita la mercancía para ser ingresada a la Zona Primaria.
· Zona Primaria: El exportador o despachador de aduana
ingresa la mercancía que va a ser embarcada en cualquier puerto, aeropuerto o terminal
terrestre, la cual queda sometida a potestad aduanera hasta que el funcionario de la
Aduana suscriba en la O/E que la mercancía se encuentra expedita para su embarque.
· SIGAD: Determina la selección aleatoria de las Ordenes
de Embarque que serán sometidas a reconocimiento físico.
· Reconocimiento físico: Se verifica la naturaleza, valor,
peso o medida de la mercancía. Asimismo, se verifica que haya sido correctamente
clasificada.
· Control de Embarque: El Transportista verifica el
embarque de la mercancía y anota en la casilla 10 de la Orden de Embarque, la cantidad de
bultos, peso bruto total, fecha y hora en que terminó el embarque, culminando su
actuación con su sello y firma. La mercancía deberá ser despachada dentro del plazo
máximo de diez (10) días útiles contados desde la fecha de numeración de la Orden de
Embarque.
DE LA DECLARACION UNICA DE ADUANAS (DUA)
El Despachador de Aduana, dentro del plazo de 15 días
computados a partir del término del último embarque, numera la DUA de Exportación vía
transmisión electrónica y complementariamente debe presentar ante la respectiva
Intendencia de Aduana, dentro del plazo de 20 días computados a partir del término del
último embarque, la DUA, el documento de embarque según el medio de transporte
utilizado, la factura y demás documentos indicados en el rubro requisitos, incluyendo los
comprobantes de pago por precinto de seguridad y otros, cuando corresponda.
La Intendencia de Aduana verifica y confronta la
documentación requerida con la información registrada en el SIGAD; de ser conforme se
procede a actualizar la aceptación en el SIGAD y a consignar la conformidad en la DUA,
acción que constituye la culminación del trámite de exportación.
d. Base Legal:
· D.Leg. Nº 809 publicado el 19.04.96. Ley General de
Aduanas y modificatorias.
· D.S. N° 121-96-EF publicado el 24.12.96. Reglamento de la Ley General de Aduanas y
modificatorias.
· D.S. N° 122-96-EF publicado el 24.12.96. Tabla de Sanciones por Infracciones previstas
en la Ley General de Aduanas, modificada por los Decretos Supremos Nos. 027-2000-EF del
27.03.2000, 050-2000-EF del 25.05.2000 y 030-2001-EF del 23.02.2001.
· RSA Nº 000539/SUNAT/A, publicada el 06.12.2003 Procedimiento de Exportación
INTA-PG.02 (consultar procedimiento en
www.aduanet.gob.pe Transparencia/ Legislación/ Procedimientos Aduaneros/ INTA)
2. Despacho simplificado de exportación
Tiene por finalidad facilitar el despacho para la
exportación definitiva de mercancías con o sin la intervención de un Agente de Aduanas
que, por su cantidad, calidad, especie, uso, origen o valor, y sin fines comerciales o si
los tuviera no son significativos para la economía del país.
a. Consideraciones generales
·
El despacho de exportación simplificada está destinada a las siguientes mercancías:
-
Donaciones, cuyo valor FOB no exceda los US$ 2 000 dólares
- Obsequios, cuyo valor FOB no exceda los US$ 1 000 dólares
- Otras mercancías sin fines comerciales o si los tuvieran, su valor no exceda los US$ 2
000 dólares, incluidas muestras sin valor comercial y el tráfico fronterizo de
mercancías.
·
Se emplea el formato Declaración Simplificada, el mismo que debe ser llenado de acuerdo
con la cartilla de instrucciones (RIN N° 003270, publicada el 03.12.97)
· A
solicitud del interesado podrá efectuarse el reconocimiento físico de la mercancía, en
los locales o recintos del exportador, cuando se trate de: Mercancías perecibles que
requieran un acondicionamiento especial, explosivos, maquinarias de gran peso y volumen y
otras mercancías que califiquen a criterio del Intendente.
·
El despacho de la mercancía de exportación simplificada podrá solicitarse ante la
Intendencia de Aduana por el exportador o por el Despachador de Aduana.
b. Requisitos
·
Declaración Simplificada
· Factura Comercial, Boleta de Venta o Declaración Jurada del valor, según la
naturaleza de la exportación
· Autorizaciones Especiales, si corresponden
· Carta Poder legalizada, si el trámite lo realiza un tercero. En caso de persona
jurídica deberá firmarla el representante legal
· Documento de Transporte: Conocimiento de Embarque, Guía Aérea y Carta Porte
. Declaración Jurada de Flete, según el medio de transporte que se utilizará
· Relación Insumo / Producto (cuando el régimen de precedencia es el de Admisión
Temporal)
· Declaración Jurada de Reexportación (cuando el régimen de precedencia es el de
importación temporal)
· Declaración jurada de las comisiones, si no están consignadas en la factura comercial
· Documento que acredite la Donación y Lista de Contenido, si correspondiera
· DUA de exportación temporal, de ser el caso
· Boletín Químico, si correspondiera
· Copia de RUC o D.N.I. del exportador, según corresponda
· Otros documentos que la naturaleza de la mercancía requiera
· Cumplir con la normatividad y las exigencias legales vigentes.
c. Etapas del procedimiento
· Transmisión Electrónica
- Cuando interviene el Despachador de Aduana, éste
transmite electrónicamente la Declaración Simplificada, pudiendo solicitar el
reconocimiento físico, que deberá consignar en el rubro observaciones.
- El SIGAD valida los datos y genera, de estar conforme, el
número de la Declaración Simplificada, el mismo que se comunica electrónicamente al
Despachador de Aduana para su impresión y para que disponga el ingreso de la mercancía a
la Zona Primaria (Terminal de Almacenamiento, etc.).
· Ingreso de mercancías a Zona Primaria
- El Exportador o Despachador de Aduana, ingresa la
mercancía al Terminal de Almacenamiento, recabando del mismo el sello de admitido o
ingresado, en el casillero correspondiente de la Declaración Simplificada.
- El Exportador o Despachador de Aduana, presenta en la
ventanilla del Área de Exportaciones la Declaración Simplificada con el sello y firma de
ingreso al Terminal de Almacenamiento, autorización de la Cía. transportista y
declarante.
- Debe además adjuntar la documentación establecida en el
rubro requisitos.
- El personal aduanero recibe la declaración y la
documentación sustentatoria e ingresa la información al SIGAD y emite la Guía de
Entrega de Documentos GED.
· Reconocimiento Físico
- El Especialista de Aduanas revisa la documentación
recibida, la contrasta con la Declaración Simplificada y, si está conforme, la valida.
Luego, la somete a selección aleatoria para que el SIGAD determine qué mercancías
serán sometidas a reconocimiento físico. El resultado del trámite se indica mediante
refrendo en la Declaración Simplificada. De no estar conforme la documentación, el
Especialista de Aduanas la devuelve al interesado, y consigna en la GED los motivos del
rechazo, previo registro en el SIGAD.
- El reconocimiento físico esta fijado por el 5% de
Declaraciones en promedio, refrendadas en el mes anterior, con un mínimo de tres
Declaraciones seleccionadas por día.
- La exportación de mercancías restringidas, las
exceptuadas en el caso de prohibidas y las que se numeren en una Aduana para ser
exportadas por otra distinta, estarán sujetas a reconocimiento físico obligatorio
- Cuando la selección sea para reconocimiento físico, el
personal designado lo efectúa y procede, luego, a diligenciar y notificar la Declaración
Simplificada.
· Control de embarque
- Antes del embarque, la mercancía debe someterse a control
aduanero, y su resultado se consignará en la Declaración Simplificada.
- El Transportista verifica el embarque y consigna en la
Declaración Simplificada dicha verificación. En las Aduanas aéreas o terrestres, la
exportación se regulariza mediante la notificación de la Declaración Simplificada al
Despachador de Aduana, mientras que en el caso de Aduanas Marítimas se efectuará con la
presentación del Conocimiento de Embarque, en el plazo de quince (15) días hábiles de
producido el embarque.
d. Base Legal:
Decreto Legislativo Nº 809, publicado el 19.04.96. Ley
General de Aduanas y modificatorias.
D.S. N° 121-96-EF publicado el 24.12.96. Reglamento de la
Ley General de Aduanas y modificatorias.
D.S. N° 122-96-EF publicado el 24.12.96. Tabla de Sanciones
por Infracciones previstas en la Ley General de Aduanas, modificada por los Decretos
Supremos Nos. 027-2000-EF del 27.03.2000, 050-2000-EF del 25.05.2000 y 030-2001-EF del
23.02.2001.
RSA Nº 000539/SUNAT/A, publicada el 06.12.2003.
Procedimiento de Exportación Simplificada INTA-PE.02.01. (Consultar procedimiento en
www.aduanet.gob.pe Transparencia/ Legislación/ Procedimientos Aduaneros/ INTA)
Enlaces de interés:
· Superintendencia Nacional de Administración Tributaria:
Cartillas de orientación de normas y procedimientos aduaneros / Regimenes definitivos http://www.sunat.gob.pe/orientacAduana/index.html
CAPITULO VII: COSTOS, PRECIOS Y
COTIZACIONES
Establecimiento
del precio de Exportación
El correcto cálculo del precio, la oferta clara y
completa, y la adecuada elección de los términos de venta y de pago, son elementos
críticos cuando se vende a nivel internacional
|
La estimación del precio de exportación es el resultado de
un proceso de análisis de diferentes variables como: costos de producción; costos de
distribución internacional, de promoción, y comercialización en general.
Al igual que en el mercado nacional, el precio al cual se
vende un producto es uno de los factores determinantes de las ganancias de la empresa. Por
ello, es esencial que en el estudio del mercado-objetivo se incluya la evaluación de las
variables que pueden afectar el precio de venta. Si éste es demasiado alto, el producto
no se venderá; si es demasiado bajo, el nivel de ganancia no será quizás suficiente
para cubrir los costos. Por lo tanto, la fijación del precio de venta oscila entre un
límite inferior fijo (costo) y uno superior negociado y establecido por el mercado y el
producto.
Un importante aspecto para establecer el precio de un
producto es el objetivo de la empresa que lo produce:
-
¿Se pretende penetrar en un nuevo mercado?
- ¿Se apunta a un crecimiento a largo plazo?
- ¿Se busca una salida para un stock que ha quedado sin venderse?
Las diferentes respuestas a estas preguntas marcarán
distintos tipos de precio.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado
internacional tiene una base contable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que
actúa de forma integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo:
necesidad del cliente en tamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega,
moneda de negociación, competencia doméstica e internacional del producto, y los
instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, la
utilización, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las
exportaciones, entre otros.
Existe un sinnúmero de escritos relacionados con los
conceptos y métodos para estimar tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de
exportación.
Los elementos básicos tradicionales que determinan un
precio son: costos, demanda del mercado y nivel de competencia (oferta).
Esto es válido tanto para el mercado nacional como para el
internacional. Puesto que dichos elementos pueden variar de un mercado a otro, a menudo el
precio de exportación no es el mismo que el precio ofrecido en el mercado nacional.
El precio de exportación debe corresponder al valor del
producto, así como al incoterms que haya quedado acordado en el contrato de compraventa
internacional entre el comprador y el vendedor.
|
Seguidamente, se hará referencia a cada uno de estos
elementos que determinan el precio de exportación.
Elementos
que Determinan Precio de Exportación
1. Costos
El cálculo del costo de producción y de venta en el
mercado extranjero es un elemento esencial para determinar si la actividad exportadora es
viable. Si el producto ha de ser modificado, esto tendrá una incidencia sobre el costo,
incrementándolo o disminuyéndolo, según el tipo de modificación a realizar.
Si la exportación significa producir más sin aumentar los
costos fijos, trabajando solamente sobre costos variables, los productos adicionales
destinados a la exportación serán producidos a un menor costo unitario.
A continuación se muestra un esquema muy simple para
integrar y distribuir los distintos tipos de costos, a partir de su correspondiente
identificación y clasificación:
a. Costos de producción
El costo de producción incluye todos los conceptos
relativos a la elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en stock. Dichos
costos pueden ser fijos o variables.
Costos variables de producción:
Materia Prima
Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que
se procesan.
Mano de obra
Cuando la utilización de mano de obra se realiza en
función de las cantidades a producir, el costo del trabajo varía según parámetros
relacionados con los volúmenes de producción, la estacionalidad y el grado de
especialización.
Otros costos variables
Costos en que se incurren con motivo de la fabricación y
que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo, consumo de energía, depreciación
del equipo cuando ésta se realiza en función de las unidades fabricadas, etc.).
b. Costos de comercialización
Esta categoría comprende todos los costos que deben
afrontarse -luego de que el producto se encuentra en stock- para lograr que el consumidor
lo adquiera.
Estos costos se originan, entre otras, por las siguientes
actividades:
•
Investigaciones y estudios de mercado.
• Promoción de ventas.
• Publicidad.
• Distribución.
• Ventas y sus costos administrativos.
Entre estas actividades hay algunas que generan gastos
siempre. Estos gastos se denominan costos fijos de comercialización (sueldo del personal
de ventas, publicidad por contrato, etc.).
c. Costos de exportación
Es la suma de los gastos que originan las diferentes
actividades propias de la exportación. Estas actividades varían, dependiendo de la
negociación o cotización que se realice, los cuales se establecen mediante el término
de venta internacional utilizado (Véase INCOTERMS).
Es necesario destacar que, comparado con la venta nacional,
los costos adicionales relativos a la venta internacional incluyen entre otros:
•
Estudios de mercado, específicos del país-objetivo.
• Viajes de negocios.
• Correo internacional, teléfono/fax.
• Comisiones y otros costos relativos a la actividad del representante en el
extranjero (si éste es el caso).
• Consultores, despachantes de aduana.
• Adaptación/modificación del producto; embalaje especial.
De manera general, los principales costos de exportación
pueden ser clasificados en dos distintas categorías: costos fijos de exportación y
costos variables de exportación.
Costos fijos de exportación:
Se originan esencialmente por mantener en funcionamiento una
unidad o gerencia de exportación. Estos costos se generan aunque no se efectúe
exportación alguna y son necesarios para mantenerse en el negocio.
Costos variables de exportación:
El costo variable unitario total de un producto para la
exportación se compone del costo variable de producción adicionado del costo variable de
exportación. El costo variable de exportación es el costo variable de comercialización
hacia el extranjero.
Esta categoría de costos incluye, los gastos
bancarios/financieros, envases y embalajes especiales, marcas, etiquetas específicas,
seguro y transporte interno hasta el puerto, gastos portuarios, gastos de despacho
aduanero, posibles gravámenes a la exportación, etc.
En la comercialización internacional, el cliente no está
dispuesto a pagar por la eventual ineficiencia y fallas de programación o errores de
cálculo de la empresa exportadora, ya que puede seleccionar fácilmente otro proveedor.
En consecuencia siempre será útil, para la empresa que
pretenda exportar, la realización de un preciso análisis para verificar si su precio es
competitivo en escala mundial, de acuerdo con el costo del producto.
PRECIO DE EXPORTACION
Luego de calcular los costos de producción y de
exportación, debe tomarse en cuenta los mecanismos de estímulo a las exportaciones que
el gobierno otorga a las empresas exportadoras (ejemplo: draw back)
En el cálculo del precio para la exportación, se deberán
incluir aquellos impuestos que no puedan ser recuperables en el caso específico de la
actividad exportadora.
Por último, es importante tener en cuenta los eventuales
gastos financieros que se puedan generar a partir de operaciones en donde se recurra a
financiamientos.
Considerando los distintos aspectos indicados, los
componentes del precio de exportación de tipo FOB, el cual es un término de venta
frecuentemente utilizado para establecer una oferta internacional, son:
·
Costos de producción (fijos y variables) [CP],
· Costos de exportación (fijos y variables) [CE],
· Eventuales costos financieros [CF],
· Impuestos internos no recuperables [Imp],
· Eventuales incentivos [Inc]
· Utilidad buscada [U]
Precio
de Exportación FOB = CP + CE + CF + IM - In + U |
FOB: Free On Board
Para una exportación en términos CIF, deberá adicionarse
a lo ya considerado para el término FOB, lo siguiente:
·
Flete de transporte internacional
· Desestiba y descarga en puerto de destino
· Seguro de transporte
Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del
producto en el mercado de destino; es decir, el precio al que el producto llega al
consumidor final del mercado extranjero. Esto sirve para poseer una noción de la
potencialidad de venta del producto respecto de otros productos competidores, a nivel de
consumidor final. Esta práctica es útil aun cuando se venda a distribuidores u otros
intermediarios, pues es el consumidor final quien finalmente "busca, compra y
consume" el producto.
2. Demanda en el mercado objetivo
La dimensión de la demanda de un producto indica el nivel
de precio que ese mercado está dispuesto a pagar. Por ejemplo, si el producto fuese muy
requerido en un mercado extranjero que no presenta gran intensidad de competencia, su
precio de venta podría ser sustancialmente mayor que en el mercado nacional.
La demanda del mercado, relativa al producto que se pretende
vender, indica el nivel de "necesidad" que dicho mercado tiene sobre el
producto.
3. Nivel de competencia
Es muy difícil encontrar un mercado en donde se puede
establecer un precio de venta sin tener en cuenta los precios de la competencia. Cuando
muchos competidores venden un producto similar en el mismo mercado, y no existe una
diferenciación sustancial a través de la imagen de marca, el margen de acción es más
bien reducido y el nuevo exportador se limita, por lo general, a seguir los precios ya
existentes en el mercado o, inclusive, a presentar niveles de precios un poco más bajos.
Esto dependerá del tipo de estrategia que el nuevo
exportador desee seguir.
A largo plazo el mejor precio para exportar es aquel que
cumpliendo con lo indicado anteriormente contribuyen a consolidar clientes y mercados.
Es importante considerar que los precios como los costos
deben revisarse periódicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o
externas de la empresa que así lo amerite.
Alternativas
para Negociar Precios con los Clientes
Las alternativas con las que cuenta un exportador para
negociar precios con sus clientes depende mucho de cuánta información tenga sobre sus
recursos y valores; estos factores determinarán su fortaleza en el proceso de
negociación, aplicando una adecuada estrategia de precios:
· Estrategia de precios altos, cuando se trata de un
producto nuevo o único, o si la empresa desea establecer una imagen de alta calidad para
el producto, puede utilizar una estrategia de precios altos. El beneficio de este enfoque
son los márgenes altos de utilidad.
Se debe tener cuidado al seleccionar este tipo de estrategia
porque puede limitar los volúmenes comercializados del producto y probablemente atraerá
a la competencia.
· Estrategia de precios bajos, es ideal cuando la
empresa quiere deshacerse de un inventario excesivo. Generalmente esta estrategia es a
corto plazo. El resultado será un margen bajo de utilidades. Aplicando esta estrategia,
la empresa se arriesga a dar una impresión errónea, es decir, de poca seriedad respecto
a compromisos a largo plazo con el mercado internacional, o que se tiene un producto de
baja calidad.
· Estrategia de precios moderados, es una alternativa
segura, en comparación con las estrategias anteriores de precios altos y bajos. Permite
que una empresa se enfrente a la competencia conservando, al mismo tiempo, un margen
adecuado y ampliando su participación en el mercado.
Los precios moderados dan lugar a un posicionamiento a largo
plazo en el mercado. La desventaja es que podría estimular a los proveedores a una fuerte
competencia de precios. Por esta razón, antes de entrar a un mercado, es muy importante
conocer los precios de los competidores.
Cuando el comprador indica que el precio inicial es
demasiado alto y requiere de una rebaja sustancial, es importante preguntar cuáles son
las bases para la rebaja y antes de tratar sobre el precio, se debe hacer hincapié en la
calidad del producto y sus beneficios.
Es usual que el comprador indique que ha recibido mejores
ofertas de otros exportadores, cuando esto suceda, la empresa debe solicitar mayores
detalles sobre estas ofertas y tratar de convencer al comprador de que su empresa ofrece
la mejor opción.
Si el comprador hace una contrapropuesta o pide un descuento
sobre el precio, antes de aceptarlo se debe tratar de pedir algo a cambio, sugiriendo por
ejemplo, si al realizar el descuento ellos se harían a cargo del transporte terrestre o
de los costos de almacenaje. Hay que hacer esto, con el cuidado de no arriesgarse a que el
comprador pierda el interés.
Si el comprador indica que el producto es aceptable, pero
que el precio es demasiado alto, se debe discutir los detalles de los costos. Promueva los
beneficios del producto, su confiabilidad como proveedor regular y su promesa de entrega
oportuna.
Estructura
del Costo de Transporte
La estructura de costos de transporte involucra los
siguientes aspectos:
- El costo del flete:
Es variable y dependerá del medio de transporte y el tipo
de mercancía. Se hace necesario conocer las distintas alternativas de transporte
disponible.
Adicionalmente es determinante el destino o punto final de la mercancía dado que los
fletes varían también en función a la distancia por recorrer. La temporada también
condiciona el valor de los fletes. Las rutas y frecuencia hacen que los exportadores, en
los casos de restricciones en este aspecto, incurran en costos adicionales.
- Repartición de los costos:
El costo de los fletes se absorbe por cada uno de los
operadores (exportador e importador) conforme al tipo de cotización (Incoterms) negociado
entre las partes.
- Otros costos:
Los fletes incluyen el costo del transporte, pero en
ocasiones y según el tipo de contrato establecido con el transportista puede contemplar
los costos de estiba, trincado, carga o embarque, descarga o desembarque, embalajes,
documentos y otros gastos administrativos u operativos.
Estructura
de Costos Despacho para el Embarque
El costo de despacho para embarque en las exportaciones
depende en gran medida de la vía de transporte y del tipo de carga que se tenga que
transportar, es decir:
-
Carga suelta
- En contenedores
- A granel
- Consolidada
En la exportación por vía marítima, deberán
considerarse: Transporte al terminal o puerto de embarque, uso de contenedores (si los
hay), almacenaje, pesado, carga, estiba, uso de instalaciones portuarias y servicios
especiales.
Existen tarifas máximas fijadas para ENAPU en los embarques
marítimos y para CORPAC en los embarques aéreos, las cuales pueden consultarse
previamente para la determinación de los costos de embarque.
Es recomendable, antes de preparar una cotización FAS y/o
FOB (según los Incoterms 2000), solicitar a los agentes navieros, almaceneras y
embarcadores, cotizaciones por las operaciones de despacho para embarque de tal forma que
se pueda incluir en los costos de una forma más precisa.
Los componentes de costos que se deben considerar a la hora
del despacho y embarque de mercancías:
Componentes directos:
-
Embalaje
- Marcados (marcas y símbolos)
- Documentación de exportación (licencias, certificados y otros)
- Unitarización de la carga (paletas, contenedores)
- Manipuleo en local del exportador
- Transporte hacia el lugar del embarque
- Seguro de transporte interno
- Almacenaje en depósito intermedio (terminal)
- Manipuleo en zona de embarque
- Gestión aduanera
- Gestión Bancaria
- Tramitación directa
Componentes indirectos:
-
Administrativos
- Capital (costos financieros desde que el producto sale de línea hasta que se embarca).
Contenido
de una Cotización
Es frecuente la confusión respecto al proceso de fijar
precios con lo que implica formular una cotización. En la fijación de precios se
considera el análisis y elaboración de la estructura de costos totales desde la
elaboración hasta el precio definitivo que pagará el usuario final. Los aspectos
vinculados con una cotización son de naturaleza distinta.
Una cotización presenta dos niveles:
La selección por parte del exportador del precio o del
rango en la estructura de precios, a partir de los cuales va a realizar la cotización.
Cerciorarse de que el comprador (importador) y vendedor
(exportador) comprendan claramente lo que el precio implica, cuales son las obligaciones
de cada una de las partes y como se han de cumplir las respectivas obligaciones, de
acuerdo a lo contemplado.
Consideraciones a tener en cuenta a la hora de cotizar:
- El
precio es una de las principales variables, si bien bastante importante, existen otras
condiciones y aspectos que lo condicionan.
- La
cotización debe ser clara y completa, para evitar dudas y sucesivos costos de
comunicación adicional.
-
Conviene dar alternativas de elección de precios: FOB, EXW, CIF.
- No
se debe fijar un plazo demasiado corto en relación a la naturaleza del producto.
Aspectos mínimos que debe contener una cotización:
·
Nombre y dirección completa a quien se dirige
· Fecha y plazo de vigencia
· Número de referencia necesaria
· Descripción completa del producto
· Propuestas de alternativas de adaptación o acondicionamiento
· Clasificación arancelaria
· Cantidades, pesos, medidas, volumen, embalajes
· Precio unitario y total
· Formas y modalidades de pago
· Modalidad de entrega/recepción – Incoterm 2000.
· Plazos de entrega
· Lugar de embarque y/o desembarque
· Normas de inspección y certificaciones varias
· Condición y términos de seguros de transporte y otros
· Referencias comerciales de la empresa y el producto.
Modalidades
de Venta
Las ventas se pueden efectuar bajo las siguientes
modalidades:
1. Venta a Firme
Es aquella en la cual el valor de la mercadería no admite
modificación alguna, luego que el exportador ha pactado con el comprador un precio por la
mercadería que será adquirida por este último en el extranjero. La factura de
exportación se emite a la fecha de embarque. Esta modalidad es válida para cualquier
mercadería.
2. Venta bajo Condición
Es aquella en la cual el valor definitivo de la mercadería
queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se convengan entre el exportador y su
comprador en el exterior. Los productos que se comercializan bajo esta modalidad son los
que pueden sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.).
3. Venta en Consignación Libre
Es aquella en la cual el valor de la mercadería tiene un
carácter meramente referencial ya que ésta se envía a un agente o consignatario en el
exterior para que proceda a su recepción y venta conforme a las instrucciones impartidas
por el consignante o a lo convenido entre ambos. El precio definitivo de la mercadería
dependerá de los precios corrientes del mercado internacional al momento de su
comercialización. La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la
liquidación del consignatario en el exterior.
4. Venta en Consignación con Mínimo a Firme
Es aquella en la cual un mínimo del valor de la mercadería
es pactado bajo la modalidad de venta a firme. El valor definitivo de la mercadería queda
sujeto al cumplimiento de las demás condiciones que se convengan entre el exportador y su
comprador en el exterior. Se emite la factura comercial a la fecha de embarque por el
valor mínimo a firme. Una vez fijado el precio definitivo, se deberá emitir una nueva
factura por el mayor valor obtenido (saldo).
Qué
son los INCOTERMS
Los Incoterms son las siglas en inglés de International
Commercial Terms (Términos Internacionales de Comercio), emitidos por la Cámara de
Comercio Internacional, con sede en París, Francia. Su primera versión se publicó en
1936, con revisiones posteriores en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la vigente del año
2000.
Estos términos se utilizan como reglas mundialmente
aceptadas por su exactitud, aceptación y empleo. Ellos indican las obligaciones y
derechos entre el vendedor o exportador y el importador o comprador; tales como punto de
entrega, medio de transporte, inclusión o no de seguros, responsabilidad de la
documentación, entre otros puntos.
El uso de los Incoterms es voluntario entre las partes y se
utilizan para conocer los derechos y obligaciones de cada uno de ellos (vendedor y
comprador) en la compraventa internacional de mercancías.
Los
Incoterms no son contratos, términos de transporte ni formas de pago, pero si se utilizan
en la mayoría de las negociaciones vinculadas en la compraventa internacional. |
Existen 13 términos contemplados en la versión Incoterms
2000:
A continuación se señalan los Incoterms más utilizados,
detallando las obligaciones del exportador como también los factores que influyen en el
precio del producto exportado:
1. EXW, Ex Work (En Fábrica)
Significa que el exportador entrega sus responsabilidades
cuando pone las mercancías a disposición del comprador en el establecimiento de venta,
bodega o cualquier otro lugar convenido (es decir, fábrica, factoría, etc.).
Obligaciones del exportador:
-
Entregar las mercancías en el lugar y fecha convenidos.
- Suministrar la mercancía en fábrica de conformidad con el contrato.
Precio de exportación:
-
Valor de compra del producto o costo de elaboración (materias primas, nacionales o
importadas, remuneraciones, etc.).
- Embalajes y envases.
- Marcas y rótulos exteriores.
- Inspección o certificación previa, en caso que el comprador lo solicite.
- Seguro de almacenaje (sólo si el exportador lo desea).
- Utilidad de exportación.
2. FCA, Free Carrier (Libre Transportista)
Significa que el vendedor entrega las mercancías,
despachadas para la exportación, al transportista propuesto por el comprador en el lugar
acordado.
Obligaciones del exportador:
- Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el
vendedor es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el
vendedor no es responsable de la carga.
- Tiene la obligación de realizar los tramites en la aduana
de exportación.
Precio de exportación:
-
Además de los señalados en el EXW, anterior, debe considerar los siguientes costos.
- Gastos hasta la entrega al transportista
- Gastos de los trámites de aduana como también los derechos de aduana, impuestos y
demás gastos oficiales pagaderos al momento de la exportación.
3. FAS, Free Alongside Ship (Libre al costado del buque)
Significa que el vendedor entrega cuando las mercancías son
colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido.
Obligaciones del exportador:
-
El vendedor debe despachar las mercancías para la exportación.
- El exportador ha de asumir todos los riesgos de pérdida o daño de las mercancías
hasta aquel momento en que son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque
convenido.
- Notificar al comprador con la debida anticipación que la mercancía ha sido depositada
al costado del buque en el puerto convenido así como entregar la prueba documental de
ello.
Precio de exportación:
Además de los señalados en FCA, debe considerar lo
siguiente:
-
Transporte de la fábrica a la estación o al camión.
- Carga del camión.
- Flete interno de la fábrica al puerto (o aeropuerto, o estación de trenes).
- Descarga en el puerto (o aeropuerto, o estación de trenes), con las mercaderías
puestas en bodega.
- Gastos del despacho de la aduana de exportación.
4. FOB, Free On Board (Libre a bordo)
Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando
las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Este
término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores.
Obligaciones del exportador:
- El exportador debe soportar todos los riesgos de la
pérdida y el daño de las mercancías hasta el momento en que la mercancía es depositada
a bordo del buque, proceso que debe realizar dentro del plazo estipulado en el contrato.
- Notificar al comprador con la debida anticipación la entrega de la mercancía a bordo
- Debe realizar las gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúen ante el
Servicio Nacional de Aduanas para la correcta exportación de las mercancías.
Precio de exportación:
Además de los señalados en FAS, debe considerar lo
siguiente:
-
Carga / estiba en el muelle o buque (o avión o tren).
- Comisión del agente de aduanas.
5. CFR, Cost and Freight (Costo y Flete)
Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando
las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
Obligaciones del exportador:
- El exportador esta obligado a despachar las mercancías
para su exportación.
- El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancías al
puerto de destino convenido, pero, el riesgo de pérdida o daño de las mercancías, así
como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la
entrega, se transmiten del vendedor al comprador.
Precio de exportación:
Además de los gastos contemplados en FOB:
-
Flete/transporte internacional.
- Descarga en el puerto (lugar) de destino.
6. CIF, Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete)
Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando
las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
Obligaciones de exportador:
- El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios
para conducir las mercancías al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o
daño de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos
después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.
No obstante, en condiciones CIF el vendedor debe también
procurar un seguro marítimo para los riesgos del comprador de pérdida o daño de las
mercancías durante el transporte.
- Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la
prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor
está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea
mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su
propio seguro adicional.
- El término CIF exige al vendedor despachar las
mercancías para la exportación.
Precio de exportación:
A los costos señalados en los puntos anteriores se agrega:
- Seguro de la mercadería.
Enlaces de interés:
· INCOTERMS 2000. http://www.iccwbo.org/index_incoterms.asp
· INCOTERMS 2000. http://www.multitrade-spain.es/e_incoterms.htm
..............................................................................................................................
CAPITULO VIII: CONTRATO DE COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
Contrato
de venta de Exportación
El contrato de compra venta es el factor central de toda
transacción comercial, constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional
e instrumento jurídico de la actividad económica mundial.
En el proceso de comercio internacional se realizan diversos
contratos. El principal de ellos es el contrato de compraventa internacional de
mercaderías. De igual manera, la comercialización de productos en un país determinado
puede dar lugar a contratos de agencia, de distribución y de representación. También es
posible concertar contratos de "Joint Venture" para la producción de bienes y
su posterior comercialización internacional.
El contrato de compra venta internacional de mercaderías
está regido por la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa
Internacional de mercaderías, que fue aprobada y suscrita en Viena el 11 de abril de
1980. Este convenio entró en vigencia el 1 de enero de 1988.
El Convenio regula los diversos aspectos de la compraventa
internacional, los derechos y obligaciones de las partes contratantes con relación a la
compraventa de mercaderías. Por otra parte, en los contratos de compra - venta se
señalan las Condiciones y los Medios de Pago en que se transarán las operaciones
comerciales.
Condiciones
de Pago
En un contrato de compra venta internacional pueden
establecerse las condiciones de pago más diversas. Algunos son:
1. Al Contado: el pago al contado varía de acuerdo al
momento en que se efectúa el pago, que puede ser al confirmarse el pedido, al momento del
embarque, al momento de negociar los documentos de embarque, o al momento de recibir la
mercadería por parte del comprador. En el primer caso no se requiere financiamiento, en
los otros podrá ser necesario un financiamiento de pre-embarque.
2. En Cuenta Corriente: cuando existe una relación muy
favorable entre el exportador y el comprador extranjero pueden establecer este sistema, el
cual requiere que en ambos países existan regímenes comerciales cambiarios sin
restricciones que dificulten la transacción.
3. En Consignación: esta condición de pago implica que
el derecho de propiedad de la mercancía no se traspasa hasta el momento de su venta en el
extranjero. Esta modalidad entraña muchos riesgos para el exportador, quien sólo
recibirá el pago luego de la venta efectiva, sin embargo es una modalidad usada en la
venta de productos perecibles.
4. Al Crédito: La compra-venta se paga en
un plazo después del embarque. Las transacciones al crédito son frecuentes y requerirán
de financiamiento de post-embarque. El tipo de crédito otorgado principalmente será de
proveedores y los documentos de pago que recibirá el exportador podrán ser pagarés o
letras de cambio.
Aspectos que debe Contemplar un Contrato
Es difícil referirse a un contrato tipo que se pueda
aplicar a todos los acuerdos de exportación; no obstante, es importante considerar
ciertas disposiciones mínimas o condiciones generales, que sean útiles para la
elaboración de cualquier contrato.
A continuación se detallan los aspectos que pueden servir
de referencia para los contratos de exportación:
· Nombre y dirección de las partes.
· Producto, normas y características: El contrato de
exportación debe especificar explícitamente el nombre del producto, tamaños, normas y
características nacionales e internacionales, posición arancelaria, requisitos
especiales del comprador, características de las muestras, envase, embalaje, etc.
· Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y
letras especificando si se trata de unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los
productos se mencione por peso o volumen, deberá mencionarse la unidad de que se trata.
Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc.
· Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos
referentes a embalaje, etiquetado y a las marcas varían cuando se exporta y se deberá
describir claramente en el contrato. Ejemplo: en pallets, contenedores, etc.
· Valor total del contrato: El valor total del contrato
debe mencionarse en letras y números, así como la moneda utilizada y el país al que
hace referencia.
· Condiciones de entrega: El precio del contrato debe
estar relacionado directamente con un Termino de Comercio que estipule las condiciones de
entrega (de conformidad con los Incoterms 2000)
· Descuentos y comisiones: El contrato
deberá estipular también a cuanto se eleva el descuento o comisión, quien debe pagarlas
y a quien. La base del cálculo de la comisión y el porcentaje también deben mencionarse
claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o no incluidos en el precio de las
exportaciones, según lo decidan conjuntamente el exportador y el importador.
· Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo
a las condiciones de entrega se entiende que el precio establecido por el vendedor incluye
impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportación de la mercancía. De igual
manera, las eventuales tasas del país importador corren a cargo del comprador.
· Lugares: Aunque el Termino de Comercio
indica específicamente un solo lugar, es conveniente especificar el lugar de despacho y
el lugar de entrega y de ser posible debe indicarse el lugar de toma a cargo por el
transportista, el punto de embarque, el punto de desembarque y el destino de la
mercancía.
· Periodos de entrega o de envío: Las
fechas de la entrega o de envío deberán mencionarse, en lo posible específicamente o ya
sea a partir de la fecha del contrato, la fecha de notificación de la emisión de una
carta de crédito irrevocable o de la fecha de recepción del anuncio de la concesión de
la licencia de importación por el vendedor. Asimismo debe indicarse el plazo para la
presentación de los documentos a partir de la fecha de embarque.
· Envío parcial/trasbordo/agrupación del envío: El
contrato debe estipular explícitamente si las partes en el contrato han acordado un
envío parcial o un trasbordo, así como el punto de trasbordo y eventualmente el número
de envíos parciales concertados.
· Condiciones especiales de Transporte: Si
bien el Término de Comercio acordado, puede estar relacionado con el medio de transporte,
este Termino de Comercio no debe confundirse con las condiciones de la Contratación del
Transporte, debiendo especificarse en el contrato cualquier condición especial que sea
requerida. Por ejemplo, si el flete incluye los gastos de descarga.
· Condiciones especiales de Seguros: De
acuerdo al Término de Comercio y en forma similar al transporte, el contrato debe
estipular claramente las condiciones del seguro de la mercancía contra las pérdidas,
desperfectos o destrucción que puedan ocurrir durante el transporte. El contrato debe
mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda del seguro, la suma asegurada,
etc.
· Documentos: Cuando se trate de otros
documentos distintos a la Factura Comercial, al Documento de Transporte o al Documento de
Seguro, debe estipularse en el contrato que otros documentos son necesarios y quien debe
emitir estos documentos con sus especificaciones.
· Inspección: Aunque muchos productos
están sometidos a inspecciones antes de la expedición por agencias designadas, los
compradores extranjeros pueden estipular sus propias condiciones y tipo de inspección y
exigir que lo efectúe otra empresa. Las partes deben establecer claramente la naturaleza
y método de inspección, así como la agencia encargada de efectuar la inspección de los
bienes, cuando difieran de los previstos en el control de calidad y las normas de
inspección antes de la expedición, en estos casos debe aclararse en el contrato quien
asumirá estos costos por inspecciones adicionales.
· Licencias y permisos: La obtención de
una licencia para la internación de ciertos productos en el país del comprador puede ser
más difícil en algunos países que en otros, por lo que las partes en el contrato deben
declarar claramente si la transacción de exportación requiere o no una licencia de
importación y quien debe solicitarla.
· Condiciones de pago: Debe indicarse si
el pago es anticipado, al contado o al crédito, e incluso para aquellos casos de "al
contado" si el pago se realizara al embarque o contra presentación de documentos ya
sea en el país del exportador o del importador. Un solo contrato puede estipular
diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la transacción.
· Medios de Pago: De acuerdo a las
condiciones de pago pactadas, debe especificarse los medios de pago a utilizar, ya sea
pago directo, cobranza o carta de crédito, aclarando la modalidad de estos o sea
transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza contra pago, cobranza
contra aceptación y pago, carta de crédito irrevocable o irrevocable y confirmada,
transferible, de pago a la vista, de pago diferido, aceptación o negociación de giros o
letras de cambio, etc. Es recomendable que el exportador negocie preferentemente su pago
mediante carta de crédito irrevocable y confirmada.
· Garantía: Si fueran requeridas garantías
contractuales, deben estipularse el tipo y la fecha de vencimiento de las mismas.
· Incumplimiento de contrato por causas de
"fuerza mayor": Las partes en el contrato deben definir ciertas
circunstancias en las cuales se las libera de las responsabilidades contraídas en el
contrato. Dichas disposiciones, denominadas de "fuerza mayor", tienen por objeto
definir las medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por circunstancias
insuperables acaecidas tras la firma del contrato.
· Retrasos de entrega o pago: El contrato
definirá la cuantía que se le abona al comprador a título de daños y perjuicios en
caso de retraso en la entrega por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de
terceros. Asimismo definirá el interés que se le abonara al vendedor por el retraso en
el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros.
· Recursos: Es conveniente incluir alguna
posibilidad de recursos en el contrato, en caso de que se incumplan determinadas partes
del mismo. Dichos recursos deberían corresponder a las disposiciones obligatorias
aplicables a la jurisdicción del contrato.
· Arbitraje: El contrato incluirá también una
disposición de arbitraje, para la resolución rápida y amistosa de diferencias o
contenciosos que puedan surgir entre las partes.
· Idioma: Si es posible debe especificarse el idioma
del contrato que prevalecerá en caso de diferencias entre las partes.
· Jurisdicción:
· Firma de las partes: Debe notarse que en muchos casos
el contrato de compra venta internacional es pactado mediante el envío de una oferta y la
aceptación de la misma, intercambios efectuados por medios de comunicación en los cuales
no siempre es posible que estén firmados o que se pueda autenticar la firma, por lo que
las partes deberán tener en cuenta el monto total de la transacción y si es necesario
que se formalice este acuerdo mediante la firma de ambas partes en un contrato.
Modelo
de Contrato
Formato Modelo:
La Convención que rige la compraventa internacional de
mercaderías establece que un contrato no tiene necesariamente que celebrarse por escrito;
es decir puede pactarse aún verbalmente o por teléfono. El riesgo de ello es la falta de
las evidencias; por esta razón es preferible el contrato por escrito. Un contrato por
escrito puede constar en un telegrama, fax o en una comunicación de computadora.
Las cláusulas que debe contener un contrato internacional
son:
MODELO DE CONTRATO TIPO (Propuesto por Naciones Unidas)
Preámbulo
Personas contratantes, poderes, definiciones, etc
Condiciones del contrato:
Objeto
del contrato: Naturaleza, descripción cualitativa y cuantitativa del producto.
Vigencia.
Obligaciones del vendedor:
Entrega
de la mercadería: Fecha, transporte, embalaje, certificados diversos, plazos, fecha de
comienzo del plazo.
Reserva
de dominio.
Control
de conformidad: Muestras, modalidades
Cláusulas,
desperfectos de la garantía, reclamos, reparaciones.
Instrucciones
sobre utilización, planos, manuales.
Obligaciones del comprador:
Modalidades
de Pago: Términos de pago, lugar de pago.
Crédito
otorgado
Garantías
diversas.
Traspaso de riesgo y de la propiedad:
Traspaso
de riesgo: Modalidad de entrega, INCOTERMS 2000, fuerza mayor.
Traspaso
de propiedad.
Servicio posventa:
13. Garantía: reparación, mantenimiento.
Precio y modalidad de pago:
Precio:
pormenores de las prestaciones comprendidas.
Monedas
convertibles: Moneda de pago.
Revisión
del precio.
Garantía
de pago.
Arbitraje:
18. Arbitraje, Tribunal competente: Organos, decisiones.
Otras cláusulas:
19. Secreto profesional.
20. Propiedad industrial.
21. Idioma de contrato.
22. Derecho del contrato.
23. Elección del domicilio.
24. Fecha y firmas autentificadas.
…………...............................................................................
CAPITULO IX: FORMAS DE PAGO A LAS
EXPORTACIONES
Medios
de pago
La elección del método de pago que se vaya a emplear en
una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento
que se tenga del comprador extranjero, el tamaño y la frecuencia de las operaciones.
A medida que el exportador y el comprador se conocen más,
se puede modificar la técnica de pago, para adaptarla a las necesidades cambiantes de
ambos, reduciendo los costos. Adicionalmente existen factores del entorno que influyen en
la decisión de qué forma de pago se debe utilizar.
Los medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por
ser la forma como se realiza la transacción, sino porque dan origen al financiamiento.
Los principales medios internacionales de pago son los
siguientes:
1. Pago Anticipado: Consiste en que el importador, antes
del embarque, sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. Esta forma
de pago representa muchos riesgos para el comprador; quien queda totalmente a merced de la
buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar
indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no
hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el
mercado por ser el único proveedor del producto.
2. Pago Directo: Se constituye cuando el importador
efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe
este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago más comunes
para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. Los
medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al
contado, en cuenta corriente o a consignación.
El pago directo representa una cierta forma de anticipación
con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor
en absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta que
estas hayan llegado a destino.
Puede suceder que el importador retire las mercancías y
demore deliberada e indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con graves
pérdidas para el exportador quien, en el mejor de los casos tendrá que hacer regresar
los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual habrá sufrido una
pérdida efectiva. En esta modalidad no existen garantías, la intervención de un banco
queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente.
MEDIO DE PAGO – CHEQUE BANCARIO
MEDIO DE PAGO - ORDEN DE PAGO
3. Cobranzas Documentarias: Se definen como el manejo
por los bancos de documentos que pueden ser financieros o comerciales; según las
instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos
financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco para que éste, bajo las
instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o
aceptación.
· Pago a la vista (Documento contra Pago): En este caso, el
banco que cobra presenta los documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los
documentos para la entrega de la mercancía. Este método es favorable al exportador
puesto que, indirectamente, mantiene el control de los documentos hasta que el comprador
externo haga el pago.
· A la aceptación a la vista de la letra de cambio
(Documentos contra Aceptación): En este caso el banco que cobra entrega los documentos al
comprador al aceptar éste la letra de cambio, es decir su obligación de realizar el pago
en una fecha establecida.
La Cobranza Documentaria representa menos riesgos que el
pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero
dicha intervención no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones
derivadas del contrato de compra venta acordado entre las partes.
4. El Crédito Documentario: La Carta de Crédito o
Crédito Documentario, ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para
operaciones de compra venta internacionales de mercancías, no sólo por las seguridades
que ofrece, sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de
tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional.
La Carta de Crédito, constituye una garantía de pago,
porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantías amplían según
las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este método de pago se considera
de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar, siempre y
cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos
estipulados en el contrato.
Carta
de Crédito
Una carta de crédito es un documento financiero expedido a
favor de un exportador por un banco, a solicitud y bajo la responsabilidad del comprador
extranjero, para permitir la venta de artículos en términos y condiciones específicas
de pago. Esta operación puede garantizarse mediante la intervención de otro banco, que
le informa sobre la expedición de una carta de crédito y puede agregar su confirmación,
garantizando por tanto el pago en contra del riesgo de incumplimiento del banco expedidor.
Las cartas de crédito también conocidas como Créditos
Documentarios están reguladas por la Cámara de Comercio Internacional a través de
la publicación Folleto 500 denominada Reglas y Usos Uniformes para Créditos
Documentarios que establece la operatividad, las obligaciones y responsabilidades de cada
una de las partes que intervienen en esta modalidad.
La carta de crédito es un documento muy preciso que sigue
un formato internacional estándar que contiene una breve descripción de la mercadería,
los documentos solicitados para obtener el pago, la fecha de embarque y la fecha de
vencimiento, después de la cual no se realizará el pago. La carta de crédito garantiza
el pago sólo después de cumplir con algunos términos y condiciones.
Una vez que se han cumplido las obligaciones establecidas en la carta de crédito se
pueden presentar los documentos de embarque correspondientes en el banco y cobrar el pago.
La operatividad de las cartas de crédito se puede resumir
es los siguientes pasos:
· Luego de que el comprador y el vendedor se han puesto de acuerdo acerca de los
términos de venta y de pago, el comprador tramita ante su banco la apertura de una carta
de crédito a favor del vendedor.
· El banco del comprador prepara una carta de crédito
irrevocable incluyendo todas las instrucciones para el vendedor, relativas al envío de la
mercadería.
· El banco del comprador envía la carta de crédito
irrevocable a un banco en Perú, pidiendo la confirmación de la carta.
La elección del banco confirmante en Perú puede efectuarse
de dos maneras:
- El exportador requiere que sea un determinado banco el que
confirme la carta de crédito,
- El mismo banco emisor de la carta de crédito (el banco
del comprador) elige el banco confirmante, en función de los corresponsales que pueda
tener en el país.
· El banco confirmante en Perú prepara una carta de
confirmación que enviará al exportador, junto con la carta de crédito irrevocable.
· El exportador revisa cuidadosamente todas y cada una de
las condiciones de la carta de crédito. El exportador debe cerciorarse de que las fechas
de envío podrán ser respetadas. Si el exportador no puede cumplir con una o varias de
las condiciones requeridas, el comprador debe ser advertido rápidamente y en una sola
vez.
· El exportador acuerda con su despachante para entregar la
mercadería en el puerto o aeropuerto correspondiente.
· Cuando la mercadería ha sido cargada, el despachante se
encarga de completar los documentos correspondientes.
· El exportador presenta al banco confirmante en Argentina
todos y cada uno de los documentos que prueban el absoluto cumplimiento del envío de la
mercadería.
· El banco revisa los documentos. Si ellos están en orden,
los documentos son enviados por correo expreso (o aviso electrónico) al banco del
comprador, el cual, a su vez, revisa que todo esté en orden y advierte al comprador.
· El comprador entra en posesión de los documentos
necesarios para retirar la mercadería.
· El banco del comprador paga la carta de crédito en el
período establecido en el acuerdo relativo a los términos de venta y de pago (la carta
de crédito puede también ser descontada antes de dicho período, a través del pago de
los intereses correspondientes a la tasa de descuento vigente).
MEDIO DE PAGO - CARTA DE CRÉDITO
Tipos de carta crédito:
Existen diferentes tipos de cartas de crédito, algunas son:
·
Revocable
· Irrevocable
· Avisada (sin confirmar)
· Confirmada
· Transferible
· Con Cláusula Roja
· Con Cláusula Verde
a. Revocable
El uso de este tipo de carta de crédito es poco frecuente,
ya que no otorga seguridad al beneficiario (vendedor) , debido a que puede ser revocada o
anulada en cualquier momento, así como también puede ser modificada sin necesidad de
acuerdo del beneficiario, salvo que éste haya entregado al Banco los documentos de
embarque en orden, según los términos de la carta de crédito, antes de haberse
producido modificación alguna.
b. Irrevocable
Este tipo de carta de crédito constituye la modalidad más
usada, ya que ofrece garantía al beneficiario (vendedor). Es un compromiso de pago en
firme por parte del Banco Emisor, el cual no puede ser modificado ni revocado sin contar
previamente con el consentimiento del beneficiario.
Cualquier modificación respecto a las condiciones de la
carta de crédito original para que tenga validez, necesita del acuerdo de las partes
involucradas, en caso contrario no se tomara en cuenta.
c. Avisada (sin confirmar) o confirmada
Es emitida por el banco del ordenante (comprador) en el
extranjero, quien designa en el país del vendedor a otro banco intermediario para
efectuar la notificación y entrega de la carta de crédito al beneficiario.
El banco emisor se compromete irrevocablemente a pagar al
beneficiario (vendedor), siempre y cuando éste último cumpla con todos los términos y
condiciones. El Banco avisador no está obligado a pagar ni a asumir compromiso de pago
alguno, ya que el único obligado es el banco emisor. El vendedor asume el riesgo banco
emisor y el riesgo país del comprador.
d. Confirmada
Es el medio de pago que ofrece mayor seguridad al
beneficiario (vendedor).
Este tipo de carta de crédito es emitida por el Banco del
comprador en el extranjero y es confirmada generalmente por un Banco en el país del
vendedor.
El vendedor tiene, adicionalmente a la garantía que otorga
el Banco Emisor, el compromiso formal del Banco Confirmador de pagar o negociar o asumir
compromiso de pago a plazo o aceptar letras a término, según sea el caso, siempre y
cuando los términos y condiciones de la carta de crédito se cumplan.
En ese sentido, el vendedor elimina los riesgos comprador y
país del comprador.
e. Transferible
Este tipo de carta de crédito se configura mediante la
inclusión de una cláusula adicional específica, en base a la cual se establece que la
misma puede transferirse parcial o totalmente, (dependiendo de si los embarques parciales
estén permitidos o no) a favor de otro, que en muchos casos es el productor de la
mercadería.
El beneficiario puede solicitar transferencias a favor de
segundos beneficiarios hasta por el valor total de la carta de crédito original, las
mismas que sólo pueden ser efectuadas por el Banco Confirmador, si lo hubiere, o por el
Banco expresamente designado para tal fin.
Solamente se puede transferir una carta de crédito en los
mismos términos y condiciones señalados en el texto original, con la excepción de:
· El importe de la carta de crédito, que puede reducirse,
· Cualquier precio unitario indicado en el mismo, que
igualmente puede reducirse,
· La fecha de vencimiento, la última fecha de
presentación de los documentos y el plazo de embarque, los mismos que pueden adelantarse,
· El porcentaje por el cual se debe efectuar la cobertura
del seguro, que puede aumentarse hasta el monto de cobertura estipulado en la carta de
crédito original,
· Documentos originales que pueden ser requeridos.
· Un segundo beneficiario no tendrá derecho a solicitar
transferencia a favor de un tercer beneficiario.
El primer beneficiario de ser el caso podrá sustituir sus
propias facturas a cambio de las del segundo beneficiario, por importes que no excedan el
valor y precios unitarios de la carta de crédito original.
f. Con cláusula roja (red clause)
La inclusión de esta claúsula en la carta de crédito
prevé pagos anticipados al beneficiario (exportador) por una parte o el valor total de la
carta de crédito antes de que la mercadería sea embarcada. El pago se realiza contra la
presentación de un simple recibo.
Por su naturaleza muy especial las cartas de crédito con
esta claúsula, generalmente se utilizan cuando hay una estrecha relación de negocios
entre el importador y el exportador, ya que existe el riesgo de que el exportador pueda
girar un anticipo y no embarcar la mercadería.
g. Con cláusula verde (green clause)
Tiene los mismos alcances de la cláusula roja, excepto que
bajo la carta de crédito emitida con cláusula verde el pago anticipado es efectuado
contra presentación de un certificado de depósito o warrant, que asegure que la
mercancía (total o parcial) está a disposición del ordenante (comprador).
Esta cláusula tiene un menor riesgo para el comprador.
Cartas de crédito especiales:
Existen otros tipos de cartas de crédito, denominadas
"especiales", diseñadas para responder a casos específicos en donde se
presentan necesidades particulares de compradores, vendedores e intermediarios. Estas
cartas de crédito especiales implican una mayor participación por parte de los bancos,
lo que se traduce en costos financieros mayores.
Entre las más utilizadas, encontramos:
a. Carta de crédito "Stand by":
Es, básicamente, una garantía de cumplimiento o de pago.
Se utiliza sobre todo en EEUU, pues las leyes de ese país prohíben que los bancos
otorguen cierto tipo de garantías, como, por ejemplo, los performance bonds.
Las Cartas de crédito Stand by son frecuentemente llamadas
"Cartas de crédito de incumplimiento", pues se ejecutan sólo cuando el
vendedor no ha cumplido su obligación. La particularidad de estas cartas de crédito es
que son abiertas por el vendedor a favor del comprador, a manera de garantía por el
cumplimiento de las obligaciones del vendedor hacia el comprador.
La Stand by se utiliza, por ejemplo, para garantizar el
cumplimiento de las siguientes obligaciones:
•
Devolución de préstamos.
• Ejecución de obras.
• Entrega de mercadería por parte de terceros.
b. Carta de crédito "Revolving":
Este tipo de carta de crédito se utiliza para operaciones
que se realizan con una cierta continuidad (en inglés, operaciones on-going), que pueden
surgir, por ejemplo, de un contrato de suministro.
Consiste en el compromiso, por parte del banco, de restaurar el crédito al monto
original, una vez que éste haya sido utilizado. El número de veces que puede usarse y el
correspondiente período de validez, están establecidos en el texto de la carta de
crédito.
Este tipo de carta de crédito puede ser "acumulativa", o bien "no
acumulativa". La "acumulativa" significa que los montos que no hayan sido
utilizados en una operación, pueden ser agregados a la siguiente; mientras que "no
acumulativa" indica que los montos no utilizados, no se podrán agregar a la
siguiente operación.
c. Carta de crédito "de pago diferido":
En este caso, el comprador se obliga a pagar al vendedor a
un plazo determinado, luego del efectivo envío de la mercadería. Es lo contrario de la
carta de crédito "pagable a la vista" (en inglés, payable at sigth), en donde
no se le concede al comprador plazo, ni período de gracia para el pago de la mercadería.
d. Carta de crédito "Back-to-Back":
Se trata de la apertura de una nueva Carta de crédito,
sobre la base de otra ya existente. Es utilizada por intermediarios para pagar a sus
proveedores. El intermediario (trader) recibe una Carta de crédito por parte del
comprador, y abre -a su vez- una Carta de crédito a favor del productor, para pagar la
mercadería objeto de la transacción. En consecuencia, la primera Carta de crédito (del
comprador al trader) es utilizada como una garantía para abrir la segunda Carta de
crédito (backto- back), con la cual el trader paga al productor. Esta segunda Carta de
crédito será, normalmente, por un monto inferior a la primera; la diferencia entre las
dos Cartas de crédito es la utilidad del intermediario.
Cobranza
Documentaria
La Cobranza Documentaria, también conocida
como "documentos en cobranza", es una de las modalidades que existe para poder
realizar los pagos/cobros internacionales.
Esta modalidad está regulada internacionalmente por la
publicación Folleto 522 de la Cámara de Comercio Internacional, Reglas Uniformes para la
Cobranza a través del cual se establecen todas las condiciones, obligaciones y
responsabilidades de las partes que participan en esta modalidad: el exportador al que se
le denomina "Principal", el banco en la localidad del exportador al que se le
denomina "Banco Remitente", el banco que realiza la cobranza "Banco
Cobrador" y la persona a quien se le va a cobrar y está consignada la documentación
al Importador "Girado".
La utilización de esta modalidad implica menores costos
financieros y de comisiones operativas por lo que muchas veces es preferible por los
operadores de comercio exterior, aunque esto implica también mayores riesgos.
Dada la naturaleza de ciertos productos (grado de
perecibilidad) y en otros casos por el uso o costumbre de ciertos mercados se acostumbra y
se prefiere trabajar utilizando esta modalidad de pago internacional. Depende de los
operadores de comercio exterior aceptar esta modalidad.
En otras ocasiones el grado de confianza desarrollado entre
los operadores hace que se acepte trabajar bajo esta modalidad por la rapidez y menores
costos que ocasiona utilizarla.
……………………………………………………
CAPITULO X: CONSEJOS IMPORTANTES
1. Establezca un plan de exportación escrito,
definiendo objetivos, etapas, responsables y un presupuesto. No haga un proyecto demasiado
complicado, ni rígido; tenga en cuenta que, a medida que avance, éste puede ser ampliado
–y eventualmente modificado-. La planificación es importante para cualquier empresa,
grande o pequeña, y sirve para enfrentar el futuro con un plan de acción claro y
concreto.
2. No ignore pedidos que le llegan desde el
extranjero. Responda a todos los pedidos, aún cuando aparentemente no muestren
posibilidades de convertirse en ventas inmediatas, indicando los motivos.
3. Una respuesta cortés puede mantener abierto un
canal de comunicación con una empresa extranjera, que en el futuro puede generar otras
oportunidades de negocios. La respuesta que dará, será la primera impresión que el
cliente potencial tendrá de su empresa; evite que también sea la última. Proveer -
además de la descripción de los productos, precios, términos de pago y entrega- una
breve introducción informativa acerca de su empresa, incluyendo referencias que puedan
favorecer su imagen de confiabilidad.
4. Mantenga un archivo de correspondencia con el
extranjero. Eso le será útil, a medida que los negocios crezcan, para crear
presentaciones más completas de su empresa.
5. No prometa cosas que no pueda cumplir. El mundo
del comercio internacional está interconectado: cumpla sus deberes con precisión; de lo
contrario, su descrédito sería luego difícil de superar. Lo más importante para su
empresa son los clientes: manténgalos satisfechos.
6. Asegúrese que su producto llegue en condiciones
y tiempos según lo pactado con el comprador. Revise regularmente sus envíos. Procure
reservar, con anticipación, el espacio de bodega (terrestre, marítima o aérea)
necesario para sus envíos.
7. Respete los estándares de calidad exigidos en
los mercados. Comunique y difunda los trabajos que la empresa realiza para asegurar
inocuidad y calidad.
8. Cada mercado debe ser analizado y tratado
individualmente. No sea reacio a modificar sus productos de acuerdo a las exigencias de
otros países, sean ellas legales, comerciales o simplemente culturales.
9. Si ha decidido exportar, no descuide nunca los
mercados extranjeros, ni siquiera en momentos de auge o recuperación del mercado interno.
La exportación requiere continuidad.
10. Diversifique su riesgo, venda en varios
mercados; esto le permitirá ganar por un lado lo que pueda dejar de ganar en otro.
11. Provea material informativo en el idioma de su
interlocutor. Si bien el inglés es la lengua del comercio internacional, recuerde que si
su oferta está escrita en el idioma específico de su potencial comprador, ella será
probablemente tomada en consideración más rápido.
12. Cuente con material publicitario de calidad
(folletos, catálogos, tarjetas personales, papel membretado, etc.), claramente impreso y
-cuando sea posible y oportuno- utilice fotos y colores.
13. Cuide el trabajo de traducción; recuerde que
una traducción imprecisa puede causar mala impresión y confusión.
14. Agregue servicio a su
producto, ya que ello puede ser el elemento diferenciador que lo haga vender. El servicio
que se agrega al producto puede marcar la diferencia.
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